家紡行業：經銷商做好助攻王

　　鄧紹敏:高端產品永不降價

　　所在區域：廣東廣州

　　代理品牌：孚日家紡

　　作為代理商，鄧紹敏比較注重產品品質，當初之所以選擇代理孚日家紡，也是因為看中了品牌注重品質的特點。雖然孚日家紡有巾被、床上用品、裝飾布藝三大主導產品，但她只選擇做毛巾，而且一做就是多年。

　　由于多年專注于毛巾銷售，鄧紹敏對該市場的把控比較精準，消費者喜歡什么樣的花型、產品結構該如何配比，她都了然于胸。

　　據悉，在合作之初，孚日家紡在花型和產品結構的配比方面并不十分符合廣州市場。鄧紹敏解釋道：“一個品牌除了良好的形象，在設計上也要有思想靈魂。孚日家紡前些年對國內市場還不是很了解，它們的每一款產品單拿出來都很好，但由于缺乏系列感，產品之間很難搭配。后來，我就根據自己的經驗給公司相關人員提出了建議。經過不斷改進，如今其產品在總體風格上已經有了很大提升。”

　　經過多年合作，鄧紹敏已經在廣州為孚日家紡開辟出了一片天地。如今，她在廣州已經開設了10家店鋪，除了兩三家面對中高端顧客的店鋪之外，其余幾家面對的都是普通消費者。由于孚日家紡的產品線比較寬，因此，鄧紹敏根據不同店鋪的位置和定位，在保持基本單品相同的情況下，又為每個店鋪配搭了差異化的產品，這種搭配方式適合不同區域消費者的個性需求。

　　談到降價促銷這種常態化的銷售手段時，鄧紹敏表示出些許無奈。她說：“每逢節假日，我也會根據實際情況在幾家普通店鋪實行降價銷售。但在高端店鋪，我的態度是永遠不降價，除非某款產品不再生產了，才會適度促銷，但也不會跌破8.5折。因為在消費市場中，有一批收入水平較高、品位較好的消費者比較欣賞孚日的高端產品，此類產品一旦打折就會影響其高端形象，給人一種不值錢的感覺。”

　　滕冬云：學做橋梁整合資源

　　所在區域：黑龍江哈爾濱

　　代理品牌：羅萊高端系列

　　滕冬云代理了羅萊旗下高端品牌，包括素綺、巴塞迪、Yolanna等。很多人都覺得高端產品價格高昂不好賣，以素綺為例，其四件套價格約在七八千元。而滕冬云表示，只要是好產品就不愁賣，品牌、代理商、渠道商之間的配合給消費者呈現出完美的品牌形象十分重要。

　　她說：“代理商就是品牌和消費者之間的橋梁，做好代理最重要的是知道品牌想傳達給消費者什么，知道消費者最看重品牌何種特性。”

　　5月，滕冬云針對高端家紡品牌素綺的特性，在哈爾濱高端百貨遠大購物中心和消費者來了一次親密互動。該品牌在意大利的刻板師傅來到活動現場親自示范手工刻板工藝，并讓參加活動的嘉賓參與到制作過程中，了解手工印制的美感和藝術價值，并將作品帶走留念。

　　說到舉辦此次活動的初衷，滕冬云表示：“素綺來自意大利，創始于上世紀20年代。其建立了世界上唯一一個刻板博物館，收藏了56000多塊刻板，12000多種花型，記錄了歐洲近300年來的流行元素。要想讓消費者接受高昂的價格，就得讓他們了解品牌文化，而品牌文化不是說出來的，更要感受到。實際上，這并不是我一己之力能夠完成的，有了這樣的想法，我就積極和羅萊總部溝通、尋求幫助。”

　　據悉，活動現場有不少消費者一次購買兩三套床品。當問道如何保證客戶有效性時，滕冬云表示，這十分考驗代理商資源整合的能力。“此次活動，我借助了遠大購物中心的會員資源。事實上，該商場一層的核心區域從未用作家紡品牌活動，這里最常出現的是奢侈品的身影。代理商同時也是品牌和渠道間的橋梁，我們需要告訴百貨店，素綺這樣的品牌在全球的地位，它就是家紡行業里的奢侈品。正是因此，遠大購物中心愿意分享會員資源，邀請商場會員來參加活動，活動效果遠遠超過預期。正是三方共同的努力促成了這次活動，同時三方又都從中受益。”

　　厲惠新:多店差異化經營

　　所在區域：浙江余姚

　　代理品牌：博洋家紡

　　1997年，厲惠新的第一家博洋家紡專賣店在浙江余姚舜水南路開業，也就是現在的余姚一店。該店分為上下兩層，面積達300多平方米。據悉，舜水南路屬于余姚的核心商圈，靠近銀億四明廣場，可以輻射整個余姚城區。

　　值得一提的是，該地區多聚集20歲~60歲年齡段的消費群體，他們的購買力很強。在厲惠新的精心經營下，店鋪的生意越來越紅火，她的店鋪也由一家變為兩家。2012年，她憑借兩家店鋪做出了年回款1000萬元的成績，由此獲得了“博洋千萬姐”的稱號。

　　如今，她又擴大了自己的經營版圖，將舜水南路店擴至600多平方米;黃家埠1000平方米的工廠店已落成，成為余姚當地最大的家紡專賣店;泗門店也即將遷址擴店。如今，再加上在當地每一處黃金地段開出的專賣店，厲惠新已經打造出多店差異化經營的模式。這種模式帶來的不僅是市場占有率和品牌美譽度，還在本質上占領了利潤制高點，因為頗有規模的店面布控拉低了稅費和運費。

　　此外，厲惠新在用人上也有一套。現在，企業普遍存在的招工難問題被她很好地化解。因為她招聘的員工都在余姚區域生活，現在店里的金牌導購有很多都是隨著她一起奮斗拼搏了10多年。“我們感情非常好，員工們都把工作當做自己的事業在經營。”厲惠新說，“保持員工的穩定性在一定程度上省卻了培訓新員工的支出，很好地控制了總體運營成本。”

　　雖然有著“千萬姐”的稱號，可厲惠新依然精打細算。在她的掌控下，余姚各店均達到預期銷售目標，成為博洋家紡的重點區域市場之一。而她也憑借著出色的銷售業績成為2016博洋家紡訂貨會上“最佳拓展獎”的獲得者。

　　潘玲:滿足個性化需求

　　所在區域：湖南長沙

　　代理品牌：雨蘭家紡

　　看到做家紡買賣的同學生意不錯，因此潘玲也萌生了做這一行的想法。雖然當初父母都不認同，認為床品的更換率不高，但生性執拗的她認準了的事，誰勸也沒有用。

　　尤其是在網上搜索到雨蘭家紡的相關信息后，更堅定了潘玲做家紡生意的決心。她說：“我特別喜歡雨蘭所傳達的青花瓷文化，這種風格雖然散發出傳統文化的韻味，但是很百搭，我覺得這樣的產品在湖南長沙肯定有市場。”

　　事實證明，她的想法是正確的。雨蘭青花瓷風格的櫥窗及產品在長沙當地眾多家紡店鋪中顯得獨樹一幟，很多顧客就是被這點吸引到店里。為了能留住這些顧客，潘玲可是動了一番腦筋。

　　尊重每位顧客被她放在了第一位，這種尊重不僅僅體現在服務態度上，還體現在其他服務細節上。比如，品牌每年都會給代理商配備一些小禮品，趕上有活動時，來店里的消費者無論購買與否，潘玲都會送給他們一份。她解釋說：“現在生活水平提高了，顧客并不缺這點禮品，但這樣的小舉動，會讓他們感覺很舒服。”

　　而面對顧客在購買時的某些顧慮，潘玲也積極想出應對策略。有一次，有位顧客擔心青花瓷系列的產品與自己家的整體風格不搭配，潘玲便派店員與顧客一起將其看中的產品拿回家鋪鋪看，滿意就留下，不滿意也不強求。

　　此外，她還幫助顧客解決一些個性化的需求，比如床單或被罩的改大或改小，以及免費為顧客更換壞掉的被罩拉鏈等。這些貼心的服務感動了很多消費者，他們也因此成為潘玲的“回頭客”。潘玲表示：“我們是做服務行業的，一定要實實在在地為顧客解決問題。只有這樣，才能培養消費者對品牌的忠誠度。”

　　康定平:親情激發購買欲

　　所在區域：山西呂梁

　　代理品牌：百麗絲家紡

　　康定平代理百麗絲已經有10年了，如今在山西呂梁，百麗絲家紡產品已經成為消費者品位與地位的象征。“現在，我們這個地區的人在購買床品時，70%~80%的人會首先想到百麗絲，有的客戶甚至一直跟了我10年。”他自豪地說道。

　　康定平平時喜歡鉆研，并且什么事都要做出自己的特色。他從2006年開始做家紡專賣店，那時當地也有其他品牌進駐，但都不怎么規范。而康定平不僅嚴格按照百麗絲品牌的要求裝修店面，而且還特意招聘了有姣好形象和氣質的店員，并為她們制作了統一的制服，整齊劃一的形象成為當地一景。

　　對于如何不斷刺激消費者的購買欲望，康定平一直沒有停止思考。現在，很多品牌都推行的“試鋪”服務，他早在幾年前就開始采用了。如今，除了該項服務，顧客還會享受到免費洗滌、熨燙以及定期除螨服務。康定平說：“每隔一段時間，我們都會主動打電話聯系客戶，詢問他們需不需要這些服務。這些互動讓消費者已成為我們的忠實‘粉絲’。”有時候得知客戶搬家，康定平也前去幫忙，并且根據客戶新居的裝修風格提出一些家紡產品的搭配建議。對他來說，顧客就是自己的親朋好友，他們需要幫助時，自己肯定義不容辭。

　　當初，有些同行很不理解他的這種過于細微周到的服務行為，但康定平并沒有因此而改變。他相信，只要自己用心去做，就能感染消費者。事實證明，他的這種做法是積極有效的，從當初的一家店鋪發展成現在的50多家店鋪就是最有力的證明。

　　在目前家紡產品同質化現象非常嚴重的背景之下，要想吸引更多顧客，需要一種全新的方式和現有及潛在的目標消費者建立信任關系，而像康定平這種主打親情牌的感性銷售無疑是最佳方式之一。

　　施偉:市場調研獲“情報”

　　所在區域：四川成都

　　代理品牌：巴黎春天家紡

　　施偉經營巴黎春天家紡已經有4個年頭，在這4年中，他與巴黎春天風雨同舟，一起成長。去年，施偉和公司簽訂了320萬元加盟合同，并且團隊制定了500萬元零售的目標。雖然這些數字與那些動輒千萬級的市場相比顯得微乎其微，但巴黎春天家紡依然給予他很多支持。

　　施偉在經營初期在成都當地投放了大量廣告，通過廣告宣傳使銷售量逐步增長。但他覺得光這樣做還不夠，畢竟目前市場競爭很激烈，消費者到底是怎樣的購物心態他并不是十分清楚。于是，他很認真地做了調查問卷，派店員到人流量多的地方做調研。

　　如此一來，他對當地消費者的消費心理有了一定的把握，在配貨、陳列時便根據他們提出的相關建議進行改變，遇到活動時也會拿出性價比高的產品回饋他們，給消費者實實在在的優惠。由于做到了消費者的心坎上，因此這些消費者也不遺余力地在親朋好友之間為施偉的店鋪做廣告，這種并沒有花費很大投入的口碑式傳播給他帶來了大量顧客。

　　除了積極研究消費者心理，施偉也沒有放松對店員的管理。他要求店員要有耐心與恒心，有顧客進店，要針對其詢問做到認真細致的解答，并將一些產品的特性介紹出來。比如蠶絲產品有什么優點，又有哪些不足，店員都要毫不避諱地講解給顧客，讓他們平衡之后做出選擇。這種誠心打動了顧客，隨著時間的推移，施偉的生意越做越好，還和很多顧客成為了好朋友。

　　對于今天的成就，施偉深感不易。他表示：“我始終相信，只要用心堅持，就一定能夠花開遍地。我對未來充滿信心，計劃兩年內開出3家旗艦店，加盟團隊突破60家，團隊銷售突破2000萬元。”

　　徐明:時代變化速應對

　　所在區域：四川重慶

　　代理品牌：馨而樂家紡

　　在做馨而樂家紡代理商之前，徐明已經有5年家紡銷售從業經歷。“2011年初，我察覺到之前選擇的品牌無法滿足年輕顧客對家居時尚、高品質的新需求，于是迅速調整了自己的經營策略，多方考察后選定了蘊含‘年輕、時尚、溫馨、浪漫’元素的馨而樂家紡。”徐明說道。

　　實踐證明他的選擇是正確的。徐明將馨而樂加盟店開在了重慶人流量較大的繁華地段，開業當天店鋪銷售就突破了16萬元，4個月的時間內創造出了200多萬的銷售業績。徐明說這個數字是他經營其他家紡品牌一年的銷售額。

　　由于是“過來人”，所以徐明在經營新品牌時就比較有針對性。在公司進行代理商培訓時，他只選擇適合自己的“營養”，比如如何從前人失敗的事件中吸取教訓;如何從員工與顧客的反饋信息中總結現有的優勢和不足;如何針對問題點進行精準分析等。他將這些“營養”慢慢消化吸收，然后付諸于平時的店鋪經營中。經過幾年努力，現在他把幾家店鋪都打理得井井有條，每年的銷售額節節攀升。

　　在他的管理下，店里的每位員工都達到了金牌銷售水平。他們不僅懂得“察言觀色”，而且還通曉如何從消費者的心理入手，引導他們實現購買。最為關鍵的是，店員會把每一位來店消費過的顧客的姓名與喜好登記到一個資料庫中，每到有適合這些消費者的產品到貨，他們會在第一時間通過短信或QQ的形式將信息發送給對方。

　　如今，大家都習慣于使用微信，善于與時代同步的徐明早早建立起了顧客微信群。他直言，一條微信就可以將店鋪相關信息以圖文并茂的形式傳達給顧客，這比之前的短信或QQ要直觀得多。