銷售人員要成為“四個專家”

培訓值錢嗎？可以說很值錢，所謂知識無價，也可以說不值錢，大罵騙子。郝志強的課值錢嗎？你不知道，我也不知道，具體講師的課程值多少錢，還要看培訓公司的銷售能力，和客戶的接受程度而定。就象保險一樣，保險其實賣的就是一張紙，賣的就是未來的保障，你老了，那個保險公司還在不在了？出了事，需要保險了，保險公司還會遵守合同嗎？這些都是不確定的。因為培訓是空的東西，沒有實物在，所以培訓課程的銷售，對培訓課程銷售人員來說，有莫大的挑戰。培訓市場上魚龍混雜，存在各種莫名其妙的“江湖人物”。培訓課程的采購，對培訓經理來說，有莫大的風險。

某天去一家培訓公司交流，順便給他們做了一個培訓。那個公司的老板是從政府出來的，員工是新大學生，顯然上下對培訓都不懂，無知者無畏。即便在培訓行業做過多年的公司，又怎么樣？水平一樣不高。浙江的一個培訓項目，培訓公司前后和我溝通了不下10次。因為她們只是個傳聲筒，而不是翻譯機。你說這樣不懂培訓的培訓公司，怎么能把課程賣出高價格？怎么能服務得讓企業滿意？又怎么能讓學員有收獲。因此最需要培訓的不是企業，不是學員，而是培訓公司。他們缺乏對企業的了解，缺乏對培訓的認知，更缺乏引導的銷售技能。

培訓公司的課程銷售人員，首先要爭取到HR的信任，最好成為人力資源顧問。建立信任大概從下面幾個方面入手。你現在從事的是智力行業，怎么也要對培訓有了解吧，要做到了解培訓，首先要了解人力資源吧。那么課程銷售人員，看起來就是個人力資源專家，對人力資源很精通，甚至可以做HR的顧問。有的銷售人員，口氣很重，估計是有齲齒，或口腔不清潔，或者衣冠不整，讓人看起來就討厭，怎么能是專家的形象呢？既然要做專家了，從什么素質模型，到招聘，到績效，到考核，到培訓，到員工關系，每個都能說道說道，而且有自己的觀點，才是真正的專家呀。因為是專家，所以可以成為人力資源的顧問，因為是專家，所以可以給培訓經理，做出全年的培訓規劃，因為是專家，所以可以把培訓和人力資源體系，完美地結合在一起，甚至可以幫助人力資源，規劃人才培養體系。所以最好的課程銷售人員，基本上是有人力資源工作經驗，甚至在大企業從事過相關的工作，這樣和培訓經理談才有底氣，他們可以在和培訓經理談時，心里念叨：你考慮到的問題，我當年都遇到過。還有不成功的銷售嗎？直到讓培訓經理養成了，遇到問題給你打電話的習慣，整天向你求助，你是他的老師了，再不采購你的課程，還算個人嗎？

其次是課程銷售人員，要對培訓很懂。從培訓的需求調查，到講師選擇，到現場服務，到課后的跟蹤評估，尤其是課程內容的落地，都有系統的操作方法，讓HR不操心，他才不差錢。最好對培訓有自己的理解，看過《教學設計》或《授課心理學的50個效應》之類的專著。尤其是要擅長課程的前期調查，和后期課程內容的落地，甚至能輔導學員，課程內容的應用，從培訓效果的角度來看，現場授課對培訓效果的影響，只占了20%的比重，落地的過程占80%的比重，才是大頭。在我接觸過的培訓公司課程銷售人員中，很少有銷售可以拿著我的大綱，給學員電話，做課程前的調研的。更少有關心課程落地的效果的，大多數是培訓結束后，就盯著下一個培訓了。這樣的銷售人員和別人沒有任何區別，培訓經理怎么能對他們尊敬，怎么可能高價采購，他們的所謂優秀課程呢？要想對培訓很懂，建議這些課程銷售人員，看看我寫的系列培訓類文章，我的130多篇培訓類文章，基本上涵蓋了，從講師授課，到培訓管理，各個方面。看完我的培訓類文章，要是還不懂培訓的話，只能說明你和這個行業，沒有緣分。

其三是課程銷售人員，要對講師的課程很了解。知道課程的賣點，更知道給企業帶來什么價值。看過講師發過去的所有的資料，而不是單單存在電腦里，現用現抓，那是三等男人。很難想象一個庫里有300個講師名單，需要講師時，再滿世界找講師的培訓銷售人員，可以很好地與講師溝通，很好地了解講師的課程，和了解講師的授課風格。道理很簡單，賣黃瓜的，要知道黃瓜的賣點，賣冰箱的要知道冰箱的賣點，賣課程的也一樣，要完成掌握課程的賣點，甚至對課程的每一個細節都很熟悉。我們賣的是專業的課程，賣的是解決培訓經理問題的方案，不是概率。任憑培訓經理如何提問，課程銷售人員，都能對答如流，才是銷售的真本事。假設大綱有3000個字，課程銷售人員，起碼記住了2000個，見到培訓經理問，可以條件反射式地說出來，甚至能說出每個環節，課程的核心思想，來打動培訓經理。這樣的課程銷售人員，不是可以很好地，爭取到培訓經理的信任嗎？培訓經理首先信任，這個專業的課程銷售人員，其次會很信任他提供的講師，最后才會信任講師的課程。

第四是課程銷售人員，要懂客戶的核心業務。這樣才可以跨越HR，和企業的核心業務部門，建立關系。比如你搞定了銷售總監，他說要買你的課程，HR敢不辦嗎？可搞定銷售總監，何其難呀。你首先要和銷售總監說上話，其次要讓銷售總監感到，和你說話是有價值的，第三是讓銷售總監知道，你可以解決他的問題，從而讓他產生信任。最后銷售總監給人力資源部門一個電話，說要上你推薦的課程，培訓經理還有什么話好說？而懂客戶的核心業務，這是最銷售人員最大的挑戰，銷售人員要成為客戶行業的半個專家，才能和核心業務的主管，說得上話吧。如果能在客戶的核心業務上，看過相關書籍，最好能有一些文章，就更可以證明你是客戶問題的專家了。

綜上所述。一個優秀的培訓課程銷售人員，要懂人力資源的各個環節，把培訓和人力資源，尤其是干部培養體系對接起來，他是人力資源專家。要真正懂培訓，尤其是擅長課前的調研和課后的落實，他是培訓專家。還要了解講師了解課程的核心賣點，有針對客戶的問題，做方案的能力，他是方案專家。在具體銷售時，最好了解客戶的行業，了解客戶的核心業務，才能讓培訓經理也好，客戶的核心業務主管也好，有安全感，他是客戶業務專家。

做到了以上4個專家的培訓課程銷售人員，每年的收入，最少在50萬！有多少培訓行業的銷售人員，做到了以上四個專家？