茶王俞學文：一坨茶賣上億元

武義茶農闖京城

在俞學文的老家浙江武義，因當地農民的觀念陳舊、渠道不通，茶葉找不到銷路，茶樹成片荒廢。“那時我每天蹲在茶園里，嚼著茶葉，心急如焚。”撫今思昔，俞學文依然眉頭緊鎖。

沒去過北京的俞學文知道北京有個茶葉一條街叫馬連道。十年前，俞學文揣著2000元，只身前往，他要到北京去賣武義茶葉！據他觀察，北京人對茶葉需求旺盛。然而，當他走街串巷推銷武義茶葉后，半年下來，賺的錢卻只夠維持生計。

累得半死的俞學文強烈地意識到，小范圍叫賣茶葉，前途暗淡，必須曲線救國。每天穿梭于大大小小的茶葉市場，俞學文發現北京人買茶，不論多少，店主只用白紙將茶葉包成四方塊，非常簡陋。俞學文感覺，茶葉包裝在北京有一個巨大的市場。

既然茶葉賣不掉，俞學文決定賣茶葉筒!他從杭州進了幾箱茶葉筒，推銷給茶葉店：“你的茶葉很好，再加上精美的包裝，茶葉肯定賣得更好。”起初，茶葉店主只買幾個試用，結果經包裝后的茶葉銷路極好，俞學文的茶葉筒生意也由此進入熱銷期。那段時間，往往茶葉筒還沒進倉庫，下貨時就被一搶而空。

俞學文又馬不停蹄趕去杭州找廠家協商，拿到了該茶葉筒在北京市的獨家代理。“有時一天能賣四車貨，一車能裝5000個茶葉筒，一個茶葉筒能賺五到六元……”俞學文僅一年就賺了近100萬元，在業內小有名氣。

茉莉花香飄京城

俞學文見好就收，歸根結底他還是想賣茶葉。在北京生活了一段時間的他發現，北京人愛喝茉莉花茶，當時北京市場上，茉莉花茶份額高達97%，前景無限。茉莉花茶是把茉莉花放在茶葉中熏制而成，熏的次數越多，茶葉上染的花香味越濃。然而，北京市場上大部分茉莉花茶只熏過一兩次，只有表香，泡兩遍就沒了味……茶質令人堪憂，但這也是俞學文殺入其中的好時機——如果自己加工生產出聞著香、泡幾遍后更香的茶，一定會有市場！

聰明的人善于觀察，能夠改變。俞學文從福建、浙江等地采購了一批茶葉，再拉到全國最大的茉莉花茶加工基地廣西，制作上乘的茉莉花茶。普通茉莉花茶葉只熏一兩次，俞學文的茶葉要熏六次，光是新鮮茉莉花就用了50多萬斤。

半年后，第一車精制茉莉花茶運回北京。然而，市場跟他想像的完全不一樣，經銷商對俞學文所謂的“上好茉莉花茶”無動于衷，“我只好用紙罐、鐵罐，一罐一罐裝好樣品，讓經銷商免費試賣。”很快，銷售有了起色。買到俞學文的茉莉花茶的回頭客紛至沓來，經銷商也陸續前來要貨。更甚有經銷商開來一輛面包車，現金付款后裝走一整車，其他人也幾箱十幾箱地往回抬。

短短半年，俞學文加工的二十萬斤茉莉花茶銷售一空，凈賺幾百萬元。第二年，俞學文成立了自己的“更香”茶葉公司。 

接力有機茶

有了錢，俞學文便能大展拳腳，把茉莉花茶加工做得更加徹底。但他萬萬沒有想到，茶葉加工太容易模仿，大批同行甚至經銷商跟風而上，找茶葉加工廠生產精制茉莉花茶。一時間，北京茶葉市場上“好茶連連”。而俞學文的茶葉由于加工地遠，運輸成本相對較高，在質量相當的情況下，毫無價格優勢。在他的經銷商中，一部分人開始自己加工，成了競爭對手，還有一部分人倒戈相向。獨木難支的俞學文啞然失勢。

轉瞬失敗讓俞學文無言以對。如果當初賣茶葉筒、后來賣精制茉莉花茶只是一種僥幸的“投機”行為，如今他又該如何扭轉頹勢，繼續加工茉莉花茶打價格戰，還是另覓出路？俞學文停下手中一切事務，潛心思考這件關乎生死存亡的大事。

痛定思痛，俞學文決定回家鄉采購武義茶葉，“可能老天不讓我忘祖，只要不賣武義茶，可能我永遠不會真正成功！”

偶然間，俞學文在茶園里發現了一種用有機肥料種植出來的茶葉，細細品味，那種淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞學文認為現在的人崇尚綠色健康，“純天然茶葉”一定是個新賣點！

實際上，早在上世紀九十年代我國農業部已開始推廣有機茶，但由于是“舶來品”，遲遲沒被大眾接受。因此，當俞學文決定種植、經銷“有機茶”時，周圍人無一支持，說“要在競爭激烈的茶葉市場經營大家都很陌生的‘有機茶’，無異于引火自焚”。然而,俞學文“一定要做有機茶”！他和武義有機茶生產商簽訂了合作協定，迅速返回北京，策劃推廣方案。

京城茶王

為了節約成本，俞學文決定找一些老字號茶葉公司合作。可再三登門拜訪，對方口風一致——不看好有機茶。倔強的俞文學索性投放電視、報刊雜志廣告，立體式宣傳“更香”有機茶。

在大規模報道介紹了有機茶種植、采摘及研發的全過程后，有經銷商陸續前來進貨，但市場銷量依然上不去。就在這個節骨眼上，俞學文采用了一種令同行震驚的宣傳方式——免費贈送市民茶葉。

報紙如是刊登：更香茶葉公司要免費贈送新鮮的有機茶。市民只需電話報名，然后憑戶口本就可到更香公司總部領取半斤有機綠茶和半斤有機花茶。

一時間，報名電話持續不斷，俞學文和他的團隊陷入了前所未有的繁忙中，每天加班加點包裝茶葉，信心大增。他們正無限接近于成功。

果不其然，大規模派送收效極佳，經銷商、終端蜂擁而至。有機茶賣得如火如荼。

俞學文趁熱打鐵，先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機茶生產基地，還在馬連道茶葉街上興建了一個5000平方米的茶葉大賣場。“5000平方米！”對于茶樓而言無異于天文數字，認為茶樓很快會“玩完”的也大有人在，但俞學文堅持，“只要有特色有差異，茶樓必定火。”三年后，這家集茶文化、茶藝表演、茶餐飲于一體的綜合型茶樓迅速躥紅京城。彼時，身家已上千萬的俞學文，更成為國內農民創業的典范，被選為“全國農村青年創業致富帶頭人”、“浙江省科技標兵”、“中國茶葉行業年度經濟人物”等。

如今，俞學文擁有400噸茶葉年銷量，3個億的年銷售額和聲名遠播的茶藝表演隊伍，但這一切似乎并不能讓他真正興奮。直到2009年第十一屆全國人大二次會議，作為全國人大代表的他，就茶產品發展方向、農業企業貸款擔保機制提出了有效建議。當溫總理聽完俞學文質樸而激情的發言后，緊緊握住他的手，讓他轉達對農民朋友的問候那一霎，他才猛地意識到自己依然是那個武義走出來的地地道道的茶農，“只有這個身份讓我感覺最真實。”