茶王俞學(xué)文：一坨茶賣上億元

武義茶農(nóng)闖京城

在俞學(xué)文的老家浙江武義，因當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的觀念陳舊、渠道不通，茶葉找不到銷路，茶樹成片荒廢。“那時(shí)我每天蹲在茶園里，嚼著茶葉，心急如焚。”撫今思昔，俞學(xué)文依然眉頭緊鎖。

沒去過北京的俞學(xué)文知道北京有個(gè)茶葉一條街叫馬連道。十年前，俞學(xué)文揣著2000元，只身前往，他要到北京去賣武義茶葉！據(jù)他觀察，北京人對(duì)茶葉需求旺盛。然而，當(dāng)他走街串巷推銷武義茶葉后，半年下來，賺的錢卻只夠維持生計(jì)。

累得半死的俞學(xué)文強(qiáng)烈地意識(shí)到，小范圍叫賣茶葉，前途暗淡，必須曲線救國。每天穿梭于大大小小的茶葉市場，俞學(xué)文發(fā)現(xiàn)北京人買茶，不論多少，店主只用白紙將茶葉包成四方塊，非常簡陋。俞學(xué)文感覺，茶葉包裝在北京有一個(gè)巨大的市場。

既然茶葉賣不掉，俞學(xué)文決定賣茶葉筒!他從杭州進(jìn)了幾箱茶葉筒，推銷給茶葉店：“你的茶葉很好，再加上精美的包裝，茶葉肯定賣得更好。”起初，茶葉店主只買幾個(gè)試用，結(jié)果經(jīng)包裝后的茶葉銷路極好，俞學(xué)文的茶葉筒生意也由此進(jìn)入熱銷期。那段時(shí)間，往往茶葉筒還沒進(jìn)倉庫，下貨時(shí)就被一搶而空。

俞學(xué)文又馬不停蹄趕去杭州找廠家協(xié)商，拿到了該茶葉筒在北京市的獨(dú)家代理。“有時(shí)一天能賣四車貨，一車能裝5000個(gè)茶葉筒，一個(gè)茶葉筒能賺五到六元……”俞學(xué)文僅一年就賺了近100萬元，在業(yè)內(nèi)小有名氣。

茉莉花香飄京城

俞學(xué)文見好就收，歸根結(jié)底他還是想賣茶葉。在北京生活了一段時(shí)間的他發(fā)現(xiàn)，北京人愛喝茉莉花茶，當(dāng)時(shí)北京市場上，茉莉花茶份額高達(dá)97%，前景無限。茉莉花茶是把茉莉花放在茶葉中熏制而成，熏的次數(shù)越多，茶葉上染的花香味越濃。然而，北京市場上大部分茉莉花茶只熏過一兩次，只有表香，泡兩遍就沒了味……茶質(zhì)令人堪憂，但這也是俞學(xué)文殺入其中的好時(shí)機(jī)——如果自己加工生產(chǎn)出聞著香、泡幾遍后更香的茶，一定會(huì)有市場！

聰明的人善于觀察，能夠改變。俞學(xué)文從福建、浙江等地采購了一批茶葉，再拉到全國最大的茉莉花茶加工基地廣西，制作上乘的茉莉花茶。普通茉莉花茶葉只熏一兩次，俞學(xué)文的茶葉要熏六次，光是新鮮茉莉花就用了50多萬斤。

半年后，第一車精制茉莉花茶運(yùn)回北京。然而，市場跟他想像的完全不一樣，經(jīng)銷商對(duì)俞學(xué)文所謂的“上好茉莉花茶”無動(dòng)于衷，“我只好用紙罐、鐵罐，一罐一罐裝好樣品，讓經(jīng)銷商免費(fèi)試賣。”很快，銷售有了起色。買到俞學(xué)文的茉莉花茶的回頭客紛至沓來，經(jīng)銷商也陸續(xù)前來要貨。更甚有經(jīng)銷商開來一輛面包車，現(xiàn)金付款后裝走一整車，其他人也幾箱十幾箱地往回抬。

短短半年，俞學(xué)文加工的二十萬斤茉莉花茶銷售一空，凈賺幾百萬元。第二年，俞學(xué)文成立了自己的“更香”茶葉公司。 

接力有機(jī)茶

有了錢，俞學(xué)文便能大展拳腳，把茉莉花茶加工做得更加徹底。但他萬萬沒有想到，茶葉加工太容易模仿，大批同行甚至經(jīng)銷商跟風(fēng)而上，找茶葉加工廠生產(chǎn)精制茉莉花茶。一時(shí)間，北京茶葉市場上“好茶連連”。而俞學(xué)文的茶葉由于加工地遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本相對(duì)較高，在質(zhì)量相當(dāng)?shù)那闆r下，毫無價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在他的經(jīng)銷商中，一部分人開始自己加工，成了競爭對(duì)手，還有一部分人倒戈相向。獨(dú)木難支的俞學(xué)文啞然失勢(shì)。

轉(zhuǎn)瞬失敗讓俞學(xué)文無言以對(duì)。如果當(dāng)初賣茶葉筒、后來賣精制茉莉花茶只是一種僥幸的“投機(jī)”行為，如今他又該如何扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，繼續(xù)加工茉莉花茶打價(jià)格戰(zhàn)，還是另覓出路？俞學(xué)文停下手中一切事務(wù)，潛心思考這件關(guān)乎生死存亡的大事。

痛定思痛，俞學(xué)文決定回家鄉(xiāng)采購武義茶葉，“可能老天不讓我忘祖，只要不賣武義茶，可能我永遠(yuǎn)不會(huì)真正成功！”

偶然間，俞學(xué)文在茶園里發(fā)現(xiàn)了一種用有機(jī)肥料種植出來的茶葉，細(xì)細(xì)品味，那種淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞學(xué)文認(rèn)為現(xiàn)在的人崇尚綠色健康，“純天然茶葉”一定是個(gè)新賣點(diǎn)！

實(shí)際上，早在上世紀(jì)九十年代我國農(nóng)業(yè)部已開始推廣有機(jī)茶，但由于是“舶來品”，遲遲沒被大眾接受。因此，當(dāng)俞學(xué)文決定種植、經(jīng)銷“有機(jī)茶”時(shí)，周圍人無一支持，說“要在競爭激烈的茶葉市場經(jīng)營大家都很陌生的‘有機(jī)茶’，無異于引火自焚”。然而,俞學(xué)文“一定要做有機(jī)茶”！他和武義有機(jī)茶生產(chǎn)商簽訂了合作協(xié)定，迅速返回北京，策劃推廣方案。

京城茶王

為了節(jié)約成本，俞學(xué)文決定找一些老字號(hào)茶葉公司合作。可再三登門拜訪，對(duì)方口風(fēng)一致——不看好有機(jī)茶。倔強(qiáng)的俞文學(xué)索性投放電視、報(bào)刊雜志廣告，立體式宣傳“更香”有機(jī)茶。

在大規(guī)模報(bào)道介紹了有機(jī)茶種植、采摘及研發(fā)的全過程后，有經(jīng)銷商陸續(xù)前來進(jìn)貨，但市場銷量依然上不去。就在這個(gè)節(jié)骨眼上，俞學(xué)文采用了一種令同行震驚的宣傳方式——免費(fèi)贈(zèng)送市民茶葉。

報(bào)紙如是刊登：更香茶葉公司要免費(fèi)贈(zèng)送新鮮的有機(jī)茶。市民只需電話報(bào)名，然后憑戶口本就可到更香公司總部領(lǐng)取半斤有機(jī)綠茶和半斤有機(jī)花茶。

一時(shí)間，報(bào)名電話持續(xù)不斷，俞學(xué)文和他的團(tuán)隊(duì)陷入了前所未有的繁忙中，每天加班加點(diǎn)包裝茶葉，信心大增。他們正無限接近于成功。

果不其然，大規(guī)模派送收效極佳，經(jīng)銷商、終端蜂擁而至。有機(jī)茶賣得如火如荼。

俞學(xué)文趁熱打鐵，先后在廣西橫縣、福建等地建立了有機(jī)茶生產(chǎn)基地，還在馬連道茶葉街上興建了一個(gè)5000平方米的茶葉大賣場。“5000平方米！”對(duì)于茶樓而言無異于天文數(shù)字，認(rèn)為茶樓很快會(huì)“玩完”的也大有人在，但俞學(xué)文堅(jiān)持，“只要有特色有差異，茶樓必定火。”三年后，這家集茶文化、茶藝表演、茶餐飲于一體的綜合型茶樓迅速躥紅京城。彼時(shí)，身家已上千萬的俞學(xué)文，更成為國內(nèi)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)的典范，被選為“全國農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭人”、“浙江省科技標(biāo)兵”、“中國茶葉行業(yè)年度經(jīng)濟(jì)人物”等。

如今，俞學(xué)文擁有400噸茶葉年銷量，3個(gè)億的年銷售額和聲名遠(yuǎn)播的茶藝表演隊(duì)伍，但這一切似乎并不能讓他真正興奮。直到2009年第十一屆全國人大二次會(huì)議，作為全國人大代表的他，就茶產(chǎn)品發(fā)展方向、農(nóng)業(yè)企業(yè)貸款擔(dān)保機(jī)制提出了有效建議。當(dāng)溫總理聽完俞學(xué)文質(zhì)樸而激情的發(fā)言后，緊緊握住他的手，讓他轉(zhuǎn)達(dá)對(duì)農(nóng)民朋友的問候那一霎，他才猛地意識(shí)到自己依然是那個(gè)武義走出來的地地道道的茶農(nóng)，“只有這個(gè)身份讓我感覺最真實(shí)。”