銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理五關(guān)節(jié)

　　作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、宣傳團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)等。

　　企業(yè)也一樣，產(chǎn)品銷(xiāo)售離不開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。很少企業(yè)在產(chǎn)品推廣上市之前，很好思考銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、管理。因而導(dǎo)致產(chǎn)品上市時(shí)手忙腳亂。曾經(jīng)有個(gè)客戶問(wèn)我：許總，我們有產(chǎn)品，可是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)!怎么辦?我反問(wèn)：你打算怎么辦?

　　是!團(tuán)隊(duì)是實(shí)施任何行為的力量。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有銷(xiāo)售。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有企業(yè)。不是?

　　那么如何建設(shè)管理這支團(tuán)隊(duì)，似乎成為企業(yè)決策層首要解決的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　關(guān)節(jié)1：組建

　　團(tuán)隊(duì)的組建，離不開(kāi)人員的招聘。如何選擇合適的銷(xiāo)售人員，是組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰(zhàn)技能的高低，都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。

　　選聘銷(xiāo)售人員時(shí)，必須考量擬聘人員的以下基本要件：

　　1.知識(shí)層面

　　這是一個(gè)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。要求銷(xiāo)售人員必須掌握、涉足廣泛的知識(shí)層面。包括天文地理、人文心理、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)研等層面的知識(shí)。哪怕只是基本了解，也是必須的。

　　2.社交層面

　　這是市場(chǎng)拓展的支撐點(diǎn)。有良好的社交網(wǎng)絡(luò)、社交經(jīng)驗(yàn)，將使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效應(yīng)。

　　3.策劃層面

　　銷(xiāo)售人員首先必須熟悉策劃的一些機(jī)理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售場(chǎng)域。

　　4.品德層面

　　銷(xiāo)售人員接觸的是錢(qián)物，誠(chéng)實(shí)廉潔，是必須的秉性要求。很多企業(yè)的物品被業(yè)務(wù)員挪用、拐走，這不是天方夜潭。

　　關(guān)節(jié)2：培訓(xùn)

　　銷(xiāo)售人員是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)第一團(tuán)隊(duì)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不純粹是依賴招募而來(lái)，招聘后還必須組織強(qiáng)化培訓(xùn)。市場(chǎng)啟動(dòng)前，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。

　　培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括以下層面：企業(yè)文化、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、促銷(xiāo)技巧、精神激勵(lì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是銷(xiāo)售的不要前提。

　　銷(xiāo)售人員必須全面熟透、掌握企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)：

　　A-熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

　　B-具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。

　　C-牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

　　D-顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。

　　關(guān)節(jié)3：機(jī)制{page_break}

　　任何團(tuán)隊(duì)的有效管理，必須依靠有效合理的機(jī)制來(lái)保證，特別是激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該包括：薪酬、評(píng)比、晉升。

　　薪酬福利。促銷(xiāo)人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。同時(shí)提供差旅補(bǔ)貼等福利待遇。使銷(xiāo)售人員安心做好業(yè)務(wù)。

　　發(fā)展空間。隨著組織的發(fā)展壯大，統(tǒng)一規(guī)劃，根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能績(jī)效考評(píng)，采用虛位競(jìng)爭(zhēng)、晉升發(fā)展等方式，將優(yōu)秀銷(xiāo)售人員逐步提升到銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等崗位。

　　關(guān)節(jié)4：考評(píng)

　　銷(xiāo)售人員的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。對(duì)銷(xiāo)售人員可以按業(yè)務(wù)員(促銷(xiāo)主管)、促銷(xiāo)員分檔考評(píng)管理。

　　一.對(duì)業(yè)務(wù)員(促銷(xiāo)主管)的考評(píng)

　　可以從一些指標(biāo)進(jìn)行考評(píng)：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。

　　銷(xiāo)售人員常用工作表格

　　A-巡場(chǎng)記錄表

　　B-賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表

　　C-周/月工作計(jì)劃表

　　D-促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表

　　E-銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表

　　二.對(duì)促銷(xiāo)員的考評(píng)

　　對(duì)促銷(xiāo)員的常用考評(píng)指標(biāo)有以下幾個(gè)層面：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　促銷(xiāo)人員常用工作表格

　　A、銷(xiāo)量周報(bào)表

　　B、盤(pán)存月報(bào)表

　　C、贈(zèng)品發(fā)放核銷(xiāo)表

　　D、顧客消費(fèi)檔案(以及積分卡)

　　關(guān)節(jié)5：會(huì)務(wù)

　　通過(guò)例會(huì)制度，保證團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)工作任務(wù)、制度的貫徹實(shí)施。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。

　　會(huì)務(wù)，是團(tuán)隊(duì)力量實(shí)現(xiàn)的保證。