大商“談判一哥”李華偉：4年簽25店

　　項目只用十幾天就簽約成功，有的項目卻要兩三年。有人稱他為“談判一哥”，他連稱“受不住”。在他看來，談判應該拿著巧克力和鮮花，而不是拿著斧子和刀。33歲的他要求自己和部門員工都要成為既上得了談判桌又下得了工地的人。

　　四年時間

　　他經手簽下了25家店鋪

　　按照規劃，河南大商在未來的3~5年內店鋪規模將達到50家，銷售規模將達到100億元，力爭讓河南大商進入中國百貨零售業50強之列。這個斯巴達軍團在河南的攻城略地少不了這樣的一支開路先鋒部隊大商集團鄭州地區集團的開發部。

　　圈內很多朋友稱呼李華偉為“談判一哥”，他直擺手，稱“受不住”。他是有一些顯得比實際年齡更青春一些，這和他電話中的略顯渾厚的磁性聲音相比有些差距，見面后常讓人錯愕。

　　出現在眾人面前的李華偉，總是習慣于穿著修身的西服。他是鄭州“土著”，但他的模樣更像是南方人。不開口介紹，你不會想到面前這個帥氣還帶著青春氣息的人就是“李總”，他笑談，自己平時氣場并不強大。

　　盡管在商業地產開發的名氣不可小覷，但他并不張揚。和部門同事一起吃飯，他常會因為一個笑話“笑翻”。他沒什么架子，身邊的幾個助理跟了他4~8年，形容他為“心地實在的好大哥”。

　　讓他概括一下自己，他說：“做一個職業經理人。”調侃歸調侃，大商集團在河南四年簽下的25家店鋪，基本都是和他前期努力分不開的。而此時，他也有著與職位相稱的穩重。他不斷提及大商集團的平臺，認為唯有選擇它，堅守它，感恩它，他才能獲得這樣的一個平臺，發揮自己的作用。

　　大商進入河南四年，而從1995年進入零售行業算起，其實，李華偉已經在這個行業15年了。{page_break}

　　談判不是拿著斧子和刀

　　而是鮮花和巧克力

　　王小波說：“這世上有一股庸俗勢力的大合唱，你如果妥協了，就沉淪了。”時間拉回到10年前，那個時候的李華偉還是一個有一些較真的人，在很多事情上他常常表現為，認死理不妥協。后來，從管理崗位轉到業務崗位，他有很長一段時間心里邁不過一個坎。

　　做業務和做管理不同，他剛開始有些不太會跟人寒暄，也不懂得怎么跟人打交道。他說，有陣子連笑都不太會了。那時的他還沒想過日后自己的主場是談判桌。

　　現在的他說話很有分寸，看似閑話家常，細節描述卻非常準確和專業，喜歡說一些具體細微的事情，很少提及那些狼性商業文化之類的東西。他認為談判其實就是有效的溝通。

　　大商集團是在河南省連鎖布點最多的一家上市公司。80%為租賃物業，20%為收購和兼并物業。這四年來，為了簽下這些項目，李華偉不知道談判了多少次。最快的十幾天就簽約成功，而慢的甚至需要兩到三年的拉鋸戰。像有些馬拉松式的談判，已成為李華偉的日常工作，對毅力和耐心是一個很大的考驗。

　　“談判不應是雙方拿著斧子和刀，而應是拿著鮮花和巧克力，愉悅地尋求共同點、解決異同點而真正達到雙贏的過程。”這是他近些年經歷上百場談判下來之后的感悟。

　　他說，你會發現你的目的是為了達成共識，而不是為了拍桌子的樂趣。你會逐漸冷靜下來，換位思考改進的方式，直到想到了2~3個合理的方法和對策，會真誠率直地請他來換位思考或提出他的方法，最終基本都會在幾個方案里選擇一個符合雙方利益、形成共識的方案。

　　一個商業項目的簽約的確需要融合基礎條件、規劃設計、法律合同等諸多的因素。談判技巧、專業知識及經驗、個人魅力及認同感無疑都會在整個談判過程中發揮著重要作用。技巧和專業雖尤為重要，但更要注意需有親和力，談問題直接一點、真實一點、率直一點，有時也會事半功倍。

　　說到這里，他打了個手勢：“原則更為重要。沒有原則的人，別人會看不起你，也看不起你這個企業。”

　　上得談判桌下得工地

　　李華偉帶領的開發團隊只有8名員工。一年當中有一多半時間要在外面工作，聽起來有點像“游俠”般的生活。

　　要去市場考察調研，要和開發商談判，要面對政府官員的考評，能和法務商榷合同，能和設計院溝通規劃設計方案，也得能在工地上丈量校圖、組織施工等。

　　開發部的員工介紹，他們團隊有個工作要求：專注、專業、專一。在李華偉看來，這絕不是一句輕松的口號。

　　開發部的工作更多的是接觸商業地產，李華偉介紹，過去大家都把“選址”看做是一個商業項目是否成功的決定性因素。但他認為，位置是最關鍵性的一方面，他會奠定后期經營起步點的高低，但其實一個項目或一個店的“定位與規劃”也是起到了非常重要的作用。沒有絕對意義的位置差項目，只有沒有找準符合該項目定位的規劃。其實有些項目即使在略差位置，但是市場及規劃定位清晰準確，依然能取得巨大成功。有些項目即使在黃金位置卻在定位及規劃設計上出現大的偏差也會變成死項目，這樣的案例在市場上不勝枚舉。如果僅僅把位置看成絕對第一要素，過高的成本壓力，風險是非常大的，這樣的商機也是可遇不可求。

　　李華偉從1995年10月入職金博大購物中心，2002年又進入上海世紀聯華超市(河南)有限公司。李華偉在此期間經歷過公關策劃、賣場管理、業務招商、新店發展等管理崗位的工作。

　　從2006年大商集團進駐鄭州至今，李華偉一直負責大商集團鄭州地區集團在河南地區的開發工作。其實算起來他從事商業開發領域工作已經七年了。專業無止境，提到剛剛進入大商集團開發部的時候，他也覺得有時會有不夠理解企業文化的感受，但是，時間久了，他也受益于這種全國大型連鎖企業發展理念對于個人思想的提升。“戰略重于戰術，市場重于單店”是他這幾年的深切感受。

　　一地之繁榮是他最大的鼓舞

　　他最近嗓子沙啞，他說，話說得多了，一直沒恢復過來。他笑談，最嚴重的后果是，愛唱歌的他，發現唱歌時高音飆不上去了。

　　他心里擱不住事，一件事不完成就會一直在心里放著，想盡一切辦法去完成。有人評價他是“工作狂”，他說，信任是最大的“誘因”。因為有信任，他的信心和責任也越大。

　　在他看來，當一個人年邁的時候會逐漸發現你的價值并不是擁有多少，而是留下多少。若干年后，當看到一個區域因為一個由你經手和參與的商業項目而帶動一地繁華起來的時候，所有的欣慰和幸福感會油然而生。這樣的人生挑戰，讓人很難抗拒。大商位于鄭州西區的建設路店、東南區的富田店及開封店等是他認為選址比較成功的例子之一。

　　作為大商集團未來的發展目標，他說大商集團在未來幾年一定會在合適時機、合適地段尋求自主開發、自持物業的模式。目前在找合適的時機，畢竟大商集團進入鄭州才四年，這四年的時間對于一家上市公司來說，地區網絡效應非常重要。在有足夠的網點基礎后會逐步完善豐富市場網絡的厚度及縱深度。