服裝老板道出銷售“必殺技”

　　開家服裝店看似很簡(jiǎn)單，誰都可以做，但這里面也有很多學(xué)問，就拿進(jìn)貨來說，進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量、種類如何確定，怎樣才能減少成本，什么時(shí)候補(bǔ)貨?如何確定補(bǔ)貨的數(shù)量?……

　　11月13日，針對(duì)目前的服裝批發(fā)價(jià)格上漲，互助公社活動(dòng)邀請(qǐng)了ITIS青山道服裝店老板張東烜、深藍(lán)水藍(lán)服裝有限公司總經(jīng)理韓晶和魅力源服飾有限公司老板蔣穎婷與大家分享經(jīng)驗(yàn)，活動(dòng)吸引了40余位社員參加。就現(xiàn)場(chǎng)服裝新手所面對(duì)的問題，諸位服裝老板道出了各自的“必殺技”。

　　準(zhǔn)備

　　進(jìn)貨之前做點(diǎn)啥?

　　貨品比例預(yù)算表：5∶3∶2

　　張東烜說，進(jìn)貨新手首先要根據(jù)服裝店面的位置、大小、風(fēng)格來挑選貨品，比如一間30平方米的服裝店，進(jìn)貨數(shù)量為250件左右，50平方米的服裝店，進(jìn)貨數(shù)量在350件左右。“一定不要超出這個(gè)數(shù)目，這是店面分類展示和庫存的最佳件數(shù)。”

　　其次，新手在進(jìn)貨前，注意要用5∶3∶2的比例制作預(yù)算表，上衣五成、下裝三成、配飾兩成。最后，在進(jìn)貨時(shí)，先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一天，比較一下批發(fā)商的價(jià)格，因?yàn)榉b批發(fā)“炒貨”的情況非常多，常常一個(gè)市場(chǎng)里20元的商品，在另外一個(gè)市場(chǎng)15元就可以拿到，因此必須進(jìn)行比較，然后再著手落實(shí)進(jìn)貨。

　　控制補(bǔ)貨資金，遠(yuǎn)離“無底洞”

　　“如果服裝新手的第一批貨創(chuàng)造了利潤(rùn)，不要盲目買入。”張東烜說。此外，服裝店的補(bǔ)貨資金數(shù)目比較重要。很多老板在賬本上算出自己的盈利數(shù)額，再翻翻口袋，卻找不到賺來的錢去哪兒了。

　　“因?yàn)槟惆奄嵉腻X全部投到補(bǔ)貨當(dāng)中，你的盈利永遠(yuǎn)滾在貨品中，這是個(gè)‘無底洞’，貨品越滾越多，也許最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己賠錢。”他說。

　　張東烜建議，補(bǔ)貨資金一定要掌控平衡。“比如，服裝新手從這個(gè)月31日進(jìn)貨，這個(gè)月的銷售成本為一萬元，就是這次的補(bǔ)貨資金，只有強(qiáng)制性把成本和利潤(rùn)分開，才能‘滾’出利潤(rùn)。”

　　建議

　　如何提高貨品性價(jià)比?

　　摸一摸，辨認(rèn)面料價(jià)格

　　面對(duì)整個(gè)服裝市場(chǎng)環(huán)境的成本上升，新手找到物超所值的貨品，才是降低成本最有效的方法。

　　韓晶介紹，服裝批發(fā)商分為廠家直供和二級(jí)代理商兩種，他們銷售的貨有所不同。“比如一件衛(wèi)衣，廠家直供一件55元，面料為純棉，而二級(jí)代理商所制作的款式、顏色同廠家直供一模一樣，也賣55元，但有可能是60%的純棉質(zhì)量。”“這兩種衛(wèi)衣拿到店里去賣，純棉的能賣高價(jià)，而60%棉的就賣不上高價(jià)?？此葡嗤姆b，只有懂得服裝面料知識(shí)，才能區(qū)分質(zhì)量好壞，這是提高貨品性價(jià)比的重要方法。”

　　她建議，服裝店新手多培養(yǎng)自己的貨品基礎(chǔ)知識(shí)，能提高自己進(jìn)貨質(zhì)量，也能在銷售中向顧客介紹產(chǎn)品價(jià)值。

　　聊一聊，找?guī)准?ldquo;友情合伙人”

　　“服裝店老板的眼光再好，也代表不了整個(gè)客戶群。”韓晶說，當(dāng)一家服裝店確定風(fēng)格，服裝新手不要滿市場(chǎng)調(diào)貨，找到兩三家友情合伙人，作為長(zhǎng)期合作伙伴。

　　當(dāng)你與幾家供貨商長(zhǎng)期合作，上升為朋友關(guān)系后，供貨商在你進(jìn)貨時(shí)，無形中會(huì)降價(jià);當(dāng)你遇到資金周轉(zhuǎn)危機(jī)時(shí)，他會(huì)同意你實(shí)施代銷方式，先鋪貨，后交錢，生意不在人情在;再一個(gè)好處是生意輕松不累。當(dāng)你需要補(bǔ)貨，也許一個(gè)電話就可以完成。

　　新路徑

　　“拼貨”“網(wǎng)批貨”

　　不一樣的批貨路徑

　　與同行一起“拼貨”

　　蔣穎婷為社員們介紹了一種，當(dāng)下比較流行的同行“拼貨”方式。“就是我和朋友一起去外地拼貨，然后按照最便宜的價(jià)格最低的量，大家一起分，從而降低了住宿、伙食、貨物運(yùn)費(fèi)等成本。”蔣穎婷說。

　　“找到合適的拼貨人，自己首先要清楚選貨的風(fēng)格、量的多少、拿貨時(shí)間和地點(diǎn)。”

　　蔣穎婷建議，選擇拼貨伙伴最好是朋友或異地的商戶，千萬別是同城商戶，更不能是同市場(chǎng)商戶，否則會(huì)面臨惡性競(jìng)爭(zhēng)、銷售難的問題。

　　創(chuàng)業(yè)開店，在你做出這個(gè)決定后首先要考慮的是到底賣什么東西，隨之而來的就是店鋪選址的問題。