服裝老板道出銷售“必殺技”

　　開家服裝店看似很簡單，誰都可以做，但這里面也有很多學問，就拿進貨來說，進貨的數量、質量、種類如何確定，怎樣才能減少成本，什么時候補貨?如何確定補貨的數量?……

　　11月13日，針對目前的服裝批發價格上漲，互助公社活動邀請了ITIS青山道服裝店老板張東烜、深藍水藍服裝有限公司總經理韓晶和魅力源服飾有限公司老板蔣穎婷與大家分享經驗，活動吸引了40余位社員參加。就現場服裝新手所面對的問題，諸位服裝老板道出了各自的“必殺技”。

　　準備

　　進貨之前做點啥?

　　貨品比例預算表：5∶3∶2

　　張東烜說，進貨新手首先要根據服裝店面的位置、大小、風格來挑選貨品，比如一間30平方米的服裝店，進貨數量為250件左右，50平方米的服裝店，進貨數量在350件左右。“一定不要超出這個數目，這是店面分類展示和庫存的最佳件數。”

　　其次，新手在進貨前，注意要用5∶3∶2的比例制作預算表，上衣五成、下裝三成、配飾兩成。最后，在進貨時，先到市場上轉一天，比較一下批發商的價格，因為服裝批發“炒貨”的情況非常多，常常一個市場里20元的商品，在另外一個市場15元就可以拿到，因此必須進行比較，然后再著手落實進貨。

　　控制補貨資金，遠離“無底洞”

　　“如果服裝新手的第一批貨創造了利潤，不要盲目買入。”張東烜說。此外，服裝店的補貨資金數目比較重要。很多老板在賬本上算出自己的盈利數額，再翻翻口袋，卻找不到賺來的錢去哪兒了。

　　“因為你把賺的錢全部投到補貨當中，你的盈利永遠滾在貨品中，這是個‘無底洞’，貨品越滾越多，也許最后你會發現自己賠錢。”他說。

　　張東烜建議，補貨資金一定要掌控平衡。“比如，服裝新手從這個月31日進貨，這個月的銷售成本為一萬元，就是這次的補貨資金，只有強制性把成本和利潤分開，才能‘滾’出利潤。”

　　建議

　　如何提高貨品性價比?

　　摸一摸，辨認面料價格

　　面對整個服裝市場環境的成本上升，新手找到物超所值的貨品，才是降低成本最有效的方法。

　　韓晶介紹，服裝批發商分為廠家直供和二級代理商兩種，他們銷售的貨有所不同。“比如一件衛衣，廠家直供一件55元，面料為純棉，而二級代理商所制作的款式、顏色同廠家直供一模一樣，也賣55元，但有可能是60%的純棉質量。”“這兩種衛衣拿到店里去賣，純棉的能賣高價，而60%棉的就賣不上高價。看似相同的服裝，只有懂得服裝面料知識，才能區分質量好壞，這是提高貨品性價比的重要方法。”

　　她建議，服裝店新手多培養自己的貨品基礎知識，能提高自己進貨質量，也能在銷售中向顧客介紹產品價值。

　　聊一聊，找幾家“友情合伙人”

　　“服裝店老板的眼光再好，也代表不了整個客戶群。”韓晶說，當一家服裝店確定風格，服裝新手不要滿市場調貨，找到兩三家友情合伙人，作為長期合作伙伴。

　　當你與幾家供貨商長期合作，上升為朋友關系后，供貨商在你進貨時，無形中會降價;當你遇到資金周轉危機時，他會同意你實施代銷方式，先鋪貨，后交錢，生意不在人情在;再一個好處是生意輕松不累。當你需要補貨，也許一個電話就可以完成。

　　新路徑

　　“拼貨”“網批貨”

　　不一樣的批貨路徑

　　與同行一起“拼貨”

　　蔣穎婷為社員們介紹了一種，當下比較流行的同行“拼貨”方式。“就是我和朋友一起去外地拼貨，然后按照最便宜的價格最低的量，大家一起分，從而降低了住宿、伙食、貨物運費等成本。”蔣穎婷說。

　　“找到合適的拼貨人，自己首先要清楚選貨的風格、量的多少、拿貨時間和地點。”

　　蔣穎婷建議，選擇拼貨伙伴最好是朋友或異地的商戶，千萬別是同城商戶，更不能是同市場商戶，否則會面臨惡性競爭、銷售難的問題。

　　創業開店，在你做出這個決定后首先要考慮的是到底賣什么東西，隨之而來的就是店鋪選址的問題。