經營換種方法：讓顧客圍著你轉

　　●顧客是惟利是圖者

　　這里說的惟利是圖不是貶義詞，只是描述顧客的消費立場與消費特征。顧客付出了金錢、時間、購買風險等各種成本，目的當然是要換取自己期待的利益。你能提供，顧客自然忠誠于你，你的對手能提供其更想要的價值，其自然會毫不猶豫的離開你。所謂滿意與忠誠是建立在滿足了顧客利益需求基礎之上的。所以，當我們在審視，定義目標顧客的時候，記得利字當頭。

　　●顧客是朋友

　　客戶產生友誼，主要是建立在雙方利益交換的基礎之上。對顧客提供保姆式服務，讓他們慢慢懶得或失去選擇與思考的能力，只知道出現問題時第一個想到的就是你這個朋友，此時只要你能真誠的善待他，穩固的供求關系與滿意、忠誠是唾手可得的。以IBM為例，其員工的上班地點不是在IBM的公司，而是在客戶的企業。公司也不僅僅銷售產品，還提供戰略建議、管理指導，再到產品的維護、使用培訓等。當顧客需要一些IBM沒有的產品時，IBM甚至會幫助客戶以最的低價格采購競爭對手的產品。客戶的所有需求IBM都幫其做了，客戶必然對其形成依賴，有什么事自然會先想到這個“朋友”，到了這個時候，在向其銷售產品，自然一帆風順。

　　●顧客是學生

　　顧客雖然不會輕易相信商家的話，但是他們其實很相信專家給出的購買意見，或更相信專業的企業。現在很多企業打出“XX專家”的旗號，就是在迎合消費者迷信專家的心理。特別是在產品專業性強，信息高度不對稱的行業中，顧客就像是一個無知的小學生，企業這時正應該發揮師長的特殊身份與作用，以一個權威的形象來教育、引導顧客，而不僅是只用周到的服務來等著顧客做出購買決策。

　　●顧客是追星族

　　google曾經推出一批google帳號，但是該帳號不公開發行，只有接到google公司邀請函，或是通過老用戶推薦才可獲得。這么高的門檻造成了一種稀缺效應，引得大家紛紛想擁有這個帳號，有一段時間在美國非常流行這樣的話：“你有google的邀請函嗎?”、“你有google的帳號嗎?”。其實，對于很多行業中的企業來說，定義顧客的身份為“追星族”反而可以取得很好的業績，比如奢侈品行業、流行性商品等。如果行業或產品適合，企業不妨換一種思路———既然追著顧客跑很辛苦，那就讓顧客追著你跑吧。