內銷50% VS 外銷6%——看70后創業奇跡

　　歌瑞爾2008年4月開始在品牌黛安芬從事采購工作。2001年11月，他創立中山市歌瑞爾服裝有限公司(原名中山市菲兒服裝有限公司)，集設計、生產、營銷于一體，并為世界頂級內衣品牌做代工，像國外內衣品牌維多利亞的秘密、H &M等都是他的客戶。由于公司的做工好、交貨準時，不到幾年的時間，公司員工達到2000多人。

　　受2008年金融危機的影響，公司的外銷市場開始走下坡路。此時，張翔想到“向外受阻轉向內”的作戰思路，很好地運用了“變則通”的理念。2008年4月，張翔開始做自己的品牌歌瑞爾，以時尚的設計及舒適的穿著體驗贏得消費者的一致認可，最高日銷售額超過38萬元。

　　品牌是有了，該如何選擇渠道呢?由于一直做外銷市場，張翔并沒有國內市場的渠道資源，且渠道建設費用比較高。思前想后，張翔最終選擇在淘寶商城做歌瑞爾內衣品牌旗艦店，正式定位為網絡品牌，即以線上銷售為主的品牌。同時，外銷市場也繼續接單。

　　產品：企業生存的法則

　　為何把歌瑞爾品牌定位成為網絡品牌?張翔有著自己的小算盤，他說，網絡購物的人群正在擴大，這些人的購買能力很強，這就是最大的商機。

　　既然選擇做線上品牌，就要對消費人群進行科學分析。首先，線上品牌與線下品牌區別在于消費人群不一樣，線上的顧客群年齡結構偏小，約在20~30歲。這一年齡段的人，喜歡接受新鮮的事物，追求時尚潮流，更新的速度快，但價格偏低。

　　“2009年，我們公司外銷市場銷售額約3億元，利潤率達6%~7%，利潤金額達1800萬元。同年，淘寶商城的歌瑞爾品牌銷售額達3000萬元，凈利潤率50%，也就是1500萬元的利潤。”張翔說，可以看出，國內市場利潤遠遠高于外銷市場，這就是他們堅持做內銷市場最主要的原因。今年1~6月份，張翔在淘寶商場銷售額達3500萬元，利潤高達1800萬元。

　　既然外銷市場沒有內銷市場利潤高，那么，為何不放棄外銷市場，全力進軍內銷市場?張翔表示，雖然內銷市場比外銷市場更有潛力，利潤率更高，但他的線上品牌在設計時所需的流行趨勢、設計元素，主要依靠國外流行資訊。所以，外銷的貼牌加工與國內自主品牌齊頭并進，才能帶動企業的快速發展。

　　值得一提的是，歌瑞爾品牌之所以能在網上熱銷，也歸功于品牌的國內外設計團隊，在英國和法國分別有6個人的設計團隊，在國內則有30人的設計團隊。

　　泳裝：占店鋪的20%利潤

　　歌瑞爾品牌在淘寶商城主要是以文胸、家居服為主，沙灘泳裝則只占20%的份額，但利潤也能達到20%左右。這是因為沙灘裝具有季節性，今年5~8月份，歌瑞爾的泳衣銷售就達到100萬元。9月份，開始進入淡季，泳裝已經全部下架。

　　今年，沙灘裝爆款主要是以連體、比基尼為主，面料上，與去年相差不大。款式上，有規律的幾何圖形，比如條紋、圓點等賣得好，而國外則是豹紋裝賣得好。價格上比去年高了一些，同款的泳衣去年約60元左右，今年則要80元。張翔認為，這主要是由于國內經濟好轉造成的剛性需求，另外與今年夏天的普遍高溫天氣也有一定的關系。

　　渠道：線下為線上服務

　　目前，歌瑞爾線下實體直營店有20多家，主要在珠三角的南方市場。但線下的實體店也與傳統的加盟店有區別，線下實體店節省了20%~30%的中間渠道費用。但產品價格比線上品牌要高30%左右，因為實體店有租賃費用，比如線上一款內衣賣80元，線下實體店要100多元。就目前而言，歌瑞爾線下實體直營店主要是為線上品牌服務的。

　　張翔簡直是內衣界的“小神通”。他剖析線下渠道說，內衣產品與其他服飾有很大的區別，內衣實體店開在旺鋪地帶，并不能帶動銷售額和利潤，其開店的目的在于形象宣傳。真正能帶動銷售和利潤的店，應該開在社區，這才是內衣實體店的最佳地段。因為內衣的更新特別換，2~3個月換一個新款式，而且還能隨時滿足社區消費者的購買需求。

　　對于入駐淘寶商城的費用，張翔表示比線下便宜得多，只提每個月銷售額的5%用于支付商城的租賃費。目前，品牌的分銷平臺約有100多家，沒有代理費用。但需要簽一個保證協議，不過也不需要押金。目前，這些分銷商是以8折拿貨，全價銷售，不允許低價出售。

　　在集市店鋪成為分銷商時，如果有消費者點擊訂購產品，后臺就會自動轉接到淘寶商城的后臺，直接由歌瑞爾負責發貨。張翔說，就目前來看，普通店鋪銷售的歌瑞爾，銷售額不足商城的十分之一。網上品牌的推廣形式也有網絡特點，站內推廣、直通車等根據產品點擊率收費。

　　對于目前的困惑，張翔表示，產品、資金、渠道都不成問題，最缺乏的是網絡人才。像售前、售后、品牌運營以及網絡的平臺策劃等人才，這些人才與線下品牌的人才有很大區別，這也是我們最為頭疼的事。希望隨著網絡渠道的成熟，線上人才也能快速成長起來。