王翔生：服裝品牌與加盟商如何實現共贏？

　　王翔生 美國加州州立大學工商管理博士，香港品牌連鎖策劃管理協會常務副主席。

　　中國的服裝產業經過幾十年的發展，服裝連鎖專賣模式已經成為當今直營方式。但這種經營方式對發展中的品牌存在較高風險;在人力、物力、財力方面均需較大投入，且對管理、物流配送等環節也有相當高的要求，所以國內企業普遍都采取混合型的經營方式。特許加盟的方式具有加快入市時間，加快資金回籠，借助各加盟商當地現有的渠道，進行有效網點擴張，能有效開發市場盲區，特別是對二三級市場的有效滲透開發。節約資金投入，減少投資風險等優勢。因此特許加盟的合作方式更適應中國企業的發展。

　　進入品牌時代，品牌企業和其加盟商隊伍都隨著市場發展變化不斷提升，加盟商投資更加理智，經營水平越來越高，品牌的發展也越來越需要加盟商的鼎力支持，品牌的競爭將逐漸演變成其加盟商能力的競爭。許多品牌提出：找不到好的加盟商;加盟商越來越難管理，不夠忠誠;如何與加盟商建立良好的關系等等的疑問。對此提供以下幾個建議：

　　找準適合品牌的有實力的加盟商，是品牌發展的關鍵。服裝品牌的經營者要明確加盟商不能簡單的用“好”或“壞”來衡量，加盟商的經營模式與品牌是否吻合，理念能否一致，“合適”是關鍵。

　　品牌通過什么途徑尋找加盟商?應在全國范圍尋找。以前品牌慣用的手法是借助展會招攬加盟商，但現在，參與展會的品牌和專業人士眾多，雙方在展會現場的接觸時間短，針對性不強，因此，品牌不能只局限于參加展會招攬加盟商。終端高額的銷售業績，統一優異的店鋪形象，具專業水準的品牌網站，卓有成效的活動都是吸引代理加盟的手段。

　　加盟商與品牌的長久合作取決于品牌是否在不斷更新營銷概念和提高自身知名度、美譽度;是否能幫助加盟商提高管理、銷售技能，從店鋪形象、陳列指導，到貨品管理、促銷手段的運用等等;對他們日常的支持是否完善、系統、有效。

　　品牌經營的最終目的是贏利，加盟商跟品牌長期合作也基于贏利的考慮，那么究竟掌握有哪些因素可以使品牌終端盈利得到有效提升?建立終端品牌的價值;讓更多顧客進店;讓每位顧客購買更多的商品;保證更多回頭客;通道營運提升效率，控制成本。

　　加盟商需要與品牌加強有效溝通，加盟商一方面要立足品牌利益、維護品牌形象;另一方面也要學會從多個角度審視和提高自己經營水平、增強市場洞察力和強化自身的市場創新意識和服務意識。樂于從幕后走到前臺充分展示自己的形象和實力，要善于利用各種平臺來進一步推廣品牌、提高品牌知名度和加盟商自身知名度，加盟商的觀念更新，才能更適應品牌時代的市場發展規律。

　　加盟商必須有長期投資合作的準備。看好的品牌，一旦投資下去就要堅持不懈地做下去，不要因為品牌商在某季的貨品出現了與當地市場的偏離，就對該品牌失去信心。要及時將你發現的問題反饋給品牌運營商，以尋求妥善的處理辦法，盡量減少市場虧損。當發現原來代理加盟的品牌在當地賣得很瘋，再想重新代理就沒有機會了，因為對方或許已找到更合適的人選了。其實品牌就好像股票有漲有跌，要用長遠的眼光看待品牌，選對品牌長期持有，才會有穩定的回報。

　　有實力的加盟商在準備選擇若干個品牌代理之前，首要考慮正在經營的品牌是否經營得比較穩定，其品牌的市場地位、市場飽和度與品牌增長的空間，自身是否從中總結建立了一套成功的運作模式及完善的內部人員管理制度;當然，是否有充足的精力與資金操作多個品牌是前提。多品牌經營可能會帶來大的經營規模，更可觀的銷售額及利潤，但相對風險也是較大的，經營成本與庫存也會帶來沉重負擔，也對加盟商的運營成本與管理能力有更高的要求。