韓都衣舍CEO趙迎光分享三個(gè)成長階段

　　先介紹一下銷售額的情況，今年能達(dá)到一個(gè)億，問題不是太大。

　　三個(gè)成長階段分享： 

　　第一個(gè)階段是一個(gè)摸索的階段，因?yàn)樽龅帽容^早，我學(xué)的是韓語，97年到韓國去了，比較早的接觸到了網(wǎng)上購物，在韓國買東西，感覺電子商務(wù)確實(shí)有前途，2002年有一次回國，大家都在談營業(yè)額都很小。

　　第二階段是快速試錯(cuò)階段，當(dāng)時(shí)在2006年，在兼職的情況下，隨著電子商務(wù)水溫已經(jīng)到了一定程度，有必要好好當(dāng)一個(gè)事來做，在兼職的情況下，2006年注冊(cè)了一個(gè)公司，開始雇傭了第一名員工，這個(gè)過程中，我覺得跟很多的臺(tái)下聽眾一樣，要錢沒錢，要人沒人，這種情況下，就從代理或者現(xiàn)在說的分銷，在做的過程中，很明顯感覺到價(jià)格戰(zhàn)打得太厲害了，根本受不了。當(dāng)時(shí)代理的時(shí)候，是一個(gè)朋友做一個(gè)防輻射的孕婦裝，基本四二折拿貨，網(wǎng)上最低價(jià)四五折，根本賺不了錢，開始賣奶瓶、奶嘴，最后一屋子貨，一個(gè)月下來掙不了多少錢。后面和朋友商量，這個(gè)模式挺懸，沒有必要全職豁出去做這個(gè)事。

　　從代購到自有品牌的跨越，這個(gè)聽眾關(guān)系不大，為什么專門拿出來講，我覺得這是血貨。這五年期間，有一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是盡快開始，一聽說網(wǎng)上賣東西就開始了，在網(wǎng)上賣東西沒有必要找到一個(gè)可以長期做的模式，這個(gè)意義不大，經(jīng)過無數(shù)人實(shí)踐證明，這個(gè)公司成長到后來真正盈利的模式，往往不是剛開始的模式，基本剛開始模式都是錯(cuò)的，但是開始的時(shí)候，有一個(gè)非常重要的點(diǎn)要賺錢，不要虧待開始，即便是微利，只要能賺點(diǎn)錢就開始，為什么有微利呢？要活著，大家基本都是一樣，一開始從門外漢進(jìn)入這個(gè)行業(yè)做，開始之后慢慢做，做到什么程度，可以取得發(fā)展呢？我基本感覺就是成精了就可以發(fā)展了，從門外漢到成精過程中一定要活著，很多人一開始虧一點(diǎn)也行，拿點(diǎn)工資，就沒法有突破了。我們這個(gè)公司，一開始定位濟(jì)南最大最專業(yè)的婦嬰用品供應(yīng)商，現(xiàn)在看完全不靠譜，當(dāng)時(shí)是這么起來的，盡快的開始是很重要的一點(diǎn)。{page_break}

　　第二，我們這個(gè)公司之所以在09年發(fā)展快的核心是，我們從02年到06年，包括我，我在打地基，李國慶說一個(gè)企業(yè)沒有必要做多大，小的也是美，但是他說的這個(gè)小，也沒說太小，怎么也得幾個(gè)億，作為我們來講做到幾個(gè)億其實(shí)已經(jīng)不小了，要做到幾個(gè)億其實(shí)是很難的事情，為了發(fā)展順利，在探索這個(gè)模式，找到真正突破點(diǎn)的時(shí)候一定要把地基打好，只有打好地基，將來找到一個(gè)突破口才能迅速的長大，地基打不好，老天給你一個(gè)機(jī)會(huì)，你抓不住。

　　主要點(diǎn)放在兩個(gè)核心上：第一是人，第二是財(cái)。人：核心團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)掘，我們這個(gè)公司現(xiàn)在五個(gè)核心成員都是我在2002年甚至這之前開始接觸的人，我們超過八年的合作，這些人，當(dāng)時(shí)我覺得電子商務(wù)好，不斷的找他，但是找這些人的時(shí)候，這個(gè)公司到底能夠發(fā)展多大，取決于創(chuàng)始人的格局，現(xiàn)在是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的年代，公司到底做多大取決于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的格局，到最后這個(gè)公司就會(huì)做到多大。在找合作伙伴的時(shí)候，有兩個(gè)非常重要的點(diǎn)，第一，我個(gè)人認(rèn)為最好水平比你高，五個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴里，我是水平最低的，其余四個(gè)，有兩個(gè)是高考狀元，還有一個(gè)榜眼，還有一個(gè)山東排名第一，我是最差的一個(gè)，我接觸電子商務(wù)早。這種人一定要給你互補(bǔ)，他們的特長跟你不一樣，找到這種人之后怎么辦呢？要展開猛烈的追求，這個(gè)追求你不是說那種耍無賴，不斷的跟他溝通，因?yàn)檫@是人才。如果和你成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，將來會(huì)有一個(gè)美好的未來，沒有找到這樣的人，將來會(huì)受到很大的制約。這個(gè)辦法比較笨，我接觸的時(shí)候，類似于一個(gè)漂亮的小姑娘，你要追求她，她看不上你，一開始你很一般，你說我喜歡你，她說我們不可能，那好，我等你。因?yàn)樗容^不錯(cuò)，比你優(yōu)秀，后來找一個(gè)優(yōu)秀的男生，不斷的告訴她我等你，同時(shí)，告訴她我有一個(gè)理想，將來跟你一塊住到別墅里，她說跟你一塊賺別墅太辛苦了，就傍大款，突然哪一天被大款踹出來了，她就很失落，你一開始騎著自行車見他，后來開夏利，后來開帕薩特，然后告訴她大款的別墅不是別墅，用我們倆的名字買這個(gè)別墅，就是后面說的股份。

　　作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司，作為創(chuàng)始人不要那么看重股份，不值錢，在開始你要去追求這些比你優(yōu)秀，將來對(duì)你起決定性作用伙伴的時(shí)候，要勇敢大度的把股份拿出來，不要強(qiáng)調(diào)控股權(quán)，沒有意義。一個(gè)是用自信，另外一個(gè)用股份來打動(dòng)，最后就會(huì)形成核心團(tuán)隊(duì)成員，這個(gè)價(jià)值很大。三個(gè)人或者五個(gè)人，四個(gè)人不太好，在做的時(shí)候，要有目的的時(shí)候，沒有抓住機(jī)會(huì)之前或者找到突破點(diǎn)之前，先去有耐心的找你的核心團(tuán)隊(duì)成員，這個(gè)太重要了。如果你說我現(xiàn)在自己當(dāng)老板，單打獨(dú)斗，我覺得戲不大，特別是電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)戲不大，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)是最重要的。

　　第二是管理骨干的培養(yǎng)，這個(gè)也很重要，在實(shí)現(xiàn)突破之前，大家看不到太大的希望，這個(gè)錢掙得很辛苦，那個(gè)時(shí)候要講夢(mèng)想，我們講濟(jì)南最大最專業(yè)的婦嬰用品供應(yīng)商，根本做不到，我們一塊講，他也信，干著干著之后，找到突破，突破以后，你告訴他我們不是說婦嬰用品不賺錢，是因?yàn)槲覀冋业礁嶅X的方式了，那個(gè)時(shí)候如果你的團(tuán)隊(duì)找到突破口了，一旦找到突破的時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)迅速膨脹，在這個(gè)迅速膨脹過程中，你的中間分子從哪里來？其實(shí)就是這些人。

　　08年找到我真正模式之前，當(dāng)時(shí)有50個(gè)人，使我這個(gè)團(tuán)隊(duì)迅速膨脹的核心中間，從50人到現(xiàn)在的360甚至到將來600，當(dāng)時(shí)做錯(cuò)的時(shí)候跟著你，大家過好日子了，經(jīng)常憶苦思甜，更堅(jiān)固了對(duì)你的信任，做企業(yè)需要一批死忠，他不管對(duì)錯(cuò)他就干，我信任你，為什么信任你？證明了你從不太正確的方式找到正確的方式，所以我很信任你。這個(gè)階段很重要的階段，不管找合作伙伴或者培養(yǎng)骨干是最有效的時(shí)間，不要浪費(fèi)了。{page_break}

　　未來潛在的投資人的維護(hù)，也是在這個(gè)階段。我們做女裝，秋季要生產(chǎn)的力度比較大，突然缺錢了，我跟一個(gè)朋友說缺錢了，給我點(diǎn)錢，他說OK，沒問題，今天上午給我發(fā)短信300萬到賬了，為什么？這個(gè)人怎么回事？他是一個(gè)公務(wù)員，按道理沒多少錢，就在當(dāng)年，我02年開始做的時(shí)候，包括06年注冊(cè)公司的時(shí)候，當(dāng)時(shí)借用的辦公室是一個(gè)朋友的二層小倉庫，八平米，只能放兩張桌子，雇了一個(gè)員工，當(dāng)時(shí)我就很自豪的帶他去看，我說我創(chuàng)業(yè)了，你過來看吧，他就順著很窄的樓梯上去了，說你創(chuàng)業(yè)了，好，然后就走了。但是我很自豪，我創(chuàng)業(yè)了，我開始了。三個(gè)人就要搬家了，就搬到一個(gè)居民房里去了，是我丈人的一個(gè)閑著的房子，我拉著朋友去看，我擴(kuò)大面積了，他也過去看了，這樣的民房，他說鼓勵(lì)，好好，祝你發(fā)展，就走了。后來我又?jǐn)U大了，二十幾個(gè)人，不斷的給他看，好像有點(diǎn)意思了，在我找突破之前，不斷的跟他說，不斷的帶他看我的發(fā)展，其實(shí)我自己心里沒底，我只知道電子商務(wù)很好，但是我做的事做多大，我不知道，他也不知道，他不懂，他知道我一直在做，一直在成長。08年，突然找到模式之后，迅速成長過程中，后面我寫自己的錢、朋友的錢，投資人的錢。第一步要用自己的錢，做著之后自己的錢不夠了，需要朋友的錢，那個(gè)時(shí)候銀行、投資人不會(huì)給你錢，那個(gè)朋友的錢，從什么時(shí)候做準(zhǔn)備呢？最好在剛開始的時(shí)候，到08年找到模式了，從50人、100人、150人、200人，09年年會(huì)做得很不錯(cuò)，請(qǐng)他去看了，他很感動(dòng)，5個(gè)小時(shí)的年會(huì)，將近200多個(gè)員工，也沒有什么其他的交往，你來看我的發(fā)展就行了。一直到前幾天，我缺錢了，我就一個(gè)電話我缺錢了，拿點(diǎn)錢來，他說好，當(dāng)然我會(huì)給他利息，比銀行利息稍微高一點(diǎn)，很快拿來，而且沒有任何擔(dān)心和遲疑，在你最需要的時(shí)候，這部分幫你的力量是在你這個(gè)階段需要積蓄的。

　　在你還沒有成名的或者成功的時(shí)候，比如今天我站在講臺(tái)上，機(jī)會(huì)不多，如果我告訴大家，昨天晚上為了這場(chǎng)演講，我一晚上沒睡著覺，我再告訴大家，我站在這個(gè)臺(tái)上我的兩條腿在抖，我心里發(fā)慌，參加這個(gè)年會(huì)的時(shí)候，見到當(dāng)年的趙迎光參加派代年會(huì)的時(shí)候，很緊張，腿抖，三年之后我又參加某一個(gè)場(chǎng)合年會(huì)，比當(dāng)年好多了，在會(huì)場(chǎng)上侃侃而談，你會(huì)不會(huì)有一種親切感，當(dāng)年這個(gè)人還不怎么樣的時(shí)候，我見證過他當(dāng)年成長之前的經(jīng)歷，這種信任油然而生。不要怕閑丑，不要因?yàn)樽约盒《员埃阈〉臅r(shí)候，其實(shí)你最有價(jià)值的時(shí)候，而不是你大，這是我們?cè)谡业侥Ｊ街暗慕?jīng)歷。

　　經(jīng)過這個(gè)階段之后，開始過好日子了，模式確立了，上面有一段文字，這個(gè)模式的確立和我的一段奇遇有點(diǎn)關(guān)系，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)一直在想，想不通，到底怎么賺錢，做代理很辛苦賺不了錢怎么發(fā)展，我原來做外貿(mào)，依戀集團(tuán)做服裝的比較有名的，一個(gè)生產(chǎn)部部長對(duì)我很好，當(dāng)時(shí)我在韓國出差，他就給我打電話，說趙，我換公司了，我說依戀挺好，怎么換公司了，他說到另外一家公司當(dāng)生產(chǎn)部部長了，有時(shí)間找我玩。我到他公司去玩，那個(gè)地方在首爾一個(gè)非常貴的地方，這是什么公司？說是電子商務(wù)公司，在網(wǎng)上賣衣服，我突然很感興趣，到中午的時(shí)候，他負(fù)責(zé)生產(chǎn)部的部長，倉庫要進(jìn)貨，你跟著我去倉庫，07年9月份到這個(gè)倉庫，一進(jìn)到倉庫，當(dāng)時(shí)完全震撼了，這么大的倉庫，一天發(fā)多少件？四萬件。07年，在我的印象里一天賣四萬件已經(jīng)非常好了，當(dāng)時(shí)完全想不通了。然后回到辦公室，我說有沒有可能讓我見見社長，他說沒問題，社長老大，我老二，生產(chǎn)說得算，跟社長一塊吃飯，我就請(qǐng)教，我在中國也在網(wǎng)上賣東西，就找不著出路，你教教我？你現(xiàn)在做到什么情況了？我現(xiàn)在剛起步，也不叫情況，沒情況，不知道干什么，也可以認(rèn)為零。