解析服裝品牌代理商需求

      當前的品牌，他們對品牌提出了越來越多的要求。

　　高換貨率低折扣

　　起步不久的服裝品牌代理商，處于事業的第一階段。對他們來說實際的短線經濟效益是最重要的，在他們看來首先要賺到錢，先存活下來，才能談發展、壯大。所以他們在跟品牌合作的時候，最看重的就是換貨率、折扣、店鋪裝修等基本問題。

　　麻莉平在與嫣然秀坊的合作中起到決定作用的條件就是較低的折扣。“在做最后決定的時候，我在兩個淑女裝品牌中猶豫不決，后來嫣然秀坊給出了4.5折的拿貨價，另外一個備選品牌的折扣是5折，同時嫣然秀坊的換貨率也比較高，現在做服裝生意品牌壓貨壓力大，剛剛代理一個品牌想要生存下來，總公司必須在換貨率和折扣上給代理商提供更大的幫助，同時在店面裝修上也希望總公司能多協助一些。”

　　因為在經驗上和渠道上的不成熟，這些剛起步的代理商在簽合同時要求得到經濟上的保障，這在一定程度上制約了他們的選擇范圍。一般來說知名度較高的大品牌在與代理商的合作中門檻較高，并不能滿足剛起步的代理商所提出的折扣和換貨率要求。

　　貨品第一宣傳第二

　　領秀夢舒雅江蘇省總代理蘇南地區經理趙小虎說：“對于我們這種已經有了一定基礎的代理商來說，最看重的是品牌商的貨品和宣傳能力。”不管市場狀況怎么改變，都有一個絕對不變的真理：產品是品牌的靈魂。所以對于有一定基礎和經驗的代理商來說，貨品永遠是第一位的。“領秀夢舒雅女褲的版型和做工是我們與它攜手12年的最重要原因。夢舒雅女褲到目前為止一直保持的高品質是它給代理商最大的定心丸，也是讓代理商長期做下去并發展壯大的根基。”

　　現在，市場競爭日益激烈，代理商對品牌的宣傳要求也越來越高。品牌自身的宣傳一定要達到一定的曝光量，這種宣傳不僅要曝光量大，更要選準角度。“領秀夢舒雅的目標消費群是30～45歲的女性，在央視的收視調查中，這個年齡段的女性最喜愛的頻道就是中央三套，所以領袖夢舒雅在中央三套黃金時段三年內投了一億元的廣告，盡最大力進行宣傳，在專業雜志中也常年保持著高曝光率的宣傳。”這樣的宣傳力度讓代理商們覺得這是一個真正想要做大做好的品牌，這樣的大力宣傳也使品牌知名度越來越高，對于代理商的工作起到了極大的推動作用。

　　有實力更要有潛力

　　代理商在選擇品牌時，不只關注品牌的實力，更看重品牌的潛力。很多代理商非常希望在品牌的成長過程中代理品牌，和品牌一起成長、壯大。

　　鱷萊特河南代理商黃浩潔表示：“品牌的未來發展空間很重要，我很看重品牌的發展計劃。有規劃有目標的品牌會非常吸引我。另外，品牌締造者要有比較成熟和正確的管理技術，比如是否重視ERP系統在配貨、訂貨、信息溝通和市場及品牌管理中的重大作用。能否通過系統提供科學的數據和資料，有效地推進品牌對市場發展的評估能力，促進市場份額實現良性的發展等。”

　　持同樣觀點的還有夏澤文，夏總說杰克瓊斯曾經想要效仿ZARA的快時尚模式，與他合作打入湖南市場，然而在交談中發現杰克瓊斯提出的補貨體系并不健全，在他們提出的合作模式中，關于多個專賣店之間互相調貨以及廠家統一補貨的流程，沒有形成一個完備的體系。向來不打無把握之仗的夏總經過斟酌放棄了這次合作。“應變能力最能體現出品牌的實力，具有很強的應變實力的品牌才有更大的潛力。”夏澤文說。

　　一個發展中品牌想要吸引地方實力強大的代理商的青睞的另一個方法就是有短期的規劃。“我最喜歡對我提出要求的品牌，因為能夠對代理商提出要求的品牌商已經產生了足夠的品牌意識，他會制定三年計劃、五年計劃，這樣的品牌商最能吸引我的注意。”在與品牌商交談之后，夏澤文會根據自己多年積累下來的經驗，審視品牌商提出的規劃結合自身實力，如果品牌商提出的計劃與實際市場形勢和品牌自身實力相符，他基本會與品牌合作。

　　品牌締造者的人格魅力

　　來到廠家實地洽談，代理商表示最看重的不是公司現在的規模，而是公司的發展理念。代理商更傾向于通過接觸和交流測試品牌締造者的人品。周賢(時尚內衣)貿易有限公司總經理周澤文表示，接觸品牌之初是被產品吸引，先觀察產品的結構和定位是不是適合現下的市場，接下來就會和品牌的領導人好好交談一番，了解他對貨品的把握，以及他對事業的信心和對合作伙伴的態度。

　　在交談過程中代理商往往會不動聲色地了解品牌領導者的為人，這也是代理商是否會與之合作的重要心理砝碼。“要保持幾年甚至十幾年的經營，維系合作關系的不僅僅是利益更是相互之間的扶持與信賴，品牌方的人格魅力是吸引我的一大因素。”周澤文表示，“跟什么樣的人合作就決定了你的路到底能夠走多遠。”

　　周澤文講述了自己與芬騰的不解之緣。據周澤文了解，家居服品牌芬騰的代理商們做了10年以上的占到百分之六十，甚至出現了好幾位子承父業做了芬騰的代理商二代。“長久的良好合作關系取決于芬騰的家庭式合作氛圍。公司經常會請代理商們回總部坐一坐，聊聊天，也會把公司遇到的問題和困難搬出來大家一起討論，芬騰品牌商并沒有把代理商當做一個棋子，而是當做一起締造品牌的事業合作伙伴，這樣的對待事業和伙伴的態度讓代理商產生了極大的歸屬感，積極性和凝聚力也越來越強。”