品牌的經營智慧

　　偉大的德國雙立人

　　公元1731年6月13日，時值西歷雙子星座，雙立人亨克斯注冊于德國索林根的一間教堂內。彼得·亨克斯先生將雙立人標志載入了德國索林根刀具制造業名冊。他的理想是：讓雙立人成為世界高品質的代表。

　　270年過去了，德國雙立人亨克斯已經成為刀剪餐具制造領域內的世界領導品牌。雙立人標志也成為世界性高品質生活方式及生活文化的代表，產品遍及全球180個國家地區。

　　1995年，公司在中國上海成立了合資企業“上海雙立人亨克斯有限公司”。采用經典原創之國的專有技術以及德國科技、德國鋼材，上海雙立人亨克斯有限公司生產并銷售符合亨克斯標準的專業廚房刀具、廚房雜項、剪刀、西餐具、德國軍刀及個人護理用品。

　　雙立人全系列產品在中國的高檔商場如上海東方商廈，北京賽特商場等都有形象專賣店進行展示、銷售，并且在上海東方商廈的專賣店，單月銷售最高峰時超過了150萬!幾乎超過了對于百貨公司重中之重的國際服飾品牌如寶姿等的銷售量!而且，雙立人在中國的單店平均銷售在每月20萬元以上。在中國，逐漸形成一個不爭的事實就是——德國雙立人逐漸成為產品品質的象征和時尚生活的標志!

　　2005年11月份，德國雙立人做出決定，計劃在06年投入1000萬美元對原有設在上海的兩家工廠進行增資，并且計劃在06年再增加40家專賣店，使在中國市場的總門店數達到170家左右。

　　偉大品牌自有成功之道

　　簡單的剝離開產品經營來談論品牌經營永遠不可能找到可行的品牌成功途徑，在雙立人的品牌成功的光環背后是雙立人對于品質堅持不懈和對于原則的鍥而不舍的追求。對于每一把刀具，從刀體至刀柄，雙立人都追求盡善盡美。為奉獻世界一流的刀具，制造工序必須多達40道。雙立人自誕生之日起，始終保持刀刃持久鋒利與人體工程學的完美結合。

　　自從雙立人創立之后，雙立人就從未停止過尋找、研究鋼材材料加工的最佳方式，經過多年的不懈探索，最終研制出了一種專利名為“FRIODYR”的特殊冷鍛加工工藝。經其處理的刀不僅能保持刀刃特別鋒利，而且抗腐蝕能力極強。幾年前，刀還只能從整塊鋼鐵中鍛造出來。然而鍛造技術已經將生產質量提高到過去無法想象的程度。經深入研究，1992年雙立人開發出一種改變刀具生產標準的工藝：Sintered-meal Component Technology(SCT)燒結金屬合成工藝，該工藝能將三種不同功用的鋼材料完美地結合在同一把刀上。這樣，刀的質量有了決定性的提高，刀的每個部分由其最合適的鋼材料組成。通過另一種特殊的鋼材料加工工藝，雙立人又開發出了獨一無二的MagnaDur涂層技術，它開創了切削技術的新紀元。該工藝使刀刃鋒利無比，且無須日后磨刃而保持鋒利。其奧妙便是在攝氏2000度高溫下以超音速的速度將硬金屬粒噴涂在刀刃上，從而使刀刃保持持久鋒利。日復一日地追求高質量是雙立人的傳統。時至今日，遵循國際ISO9001標準建立起來的完整質量管理體系為雙立人整個生產過程提供了更加可靠的品質保證。

　　對于刀具來說，鋼材和淬火是最為重要的技術，雙立人為刀提供的售后服務承諾是終身磨兩次刀，可見對其鋼材的自信。

　　在德國主要的公共場所，包括機場，碼頭，公共車站，隨處都很容易看到雙立人以廚房或者產品功能作為背景的傳播形象!而且以產品的獨特個性訴求和品質突顯，更加為公眾留下非常深刻的印象!雙立人的招貼畫令人想象——一位時尚的模特手握尖刀，漂亮的裙子被握在手里的鋒利的雙立人刀劃開了一道長長的口子，露出模特無比性感的背部!雙立人試圖告訴顧客的是，廚房不是簡單的埋汰和油煙，廚房充滿了時尚，充滿了藝術，是年輕人的天地，擁有了雙立人的廚房，同樣象模特一樣充滿了性感，充滿了誘惑!這是非常獨特和充滿創意的品牌價值訴求方式!

　　專注于品牌內在的價值訴求一直是雙立人能夠將品牌深植于世界各地消費者內心的關鍵因素，而不是簡單的追逐時尚或者流行!在雙立人的戶外廣告中，始終堅持了黑白元素和紅色的完美組合，不是簡單的為了迎合潮流而違心的改變自己的品牌傳播內容和廣告表現方式!在中國，雙立人用自己近乎被稱作單調的黑白元素不斷的詮釋著自己永恒的品牌經典。

　　正是雙立人持之以恒的品牌傳播策略塑造了以產品材質和品質為根本的雙立人一個廣為傳頌的國際經典品牌!

　　任何品牌，產品銷售僅僅是產品體驗和價值實現的開始，而不是終止。只有滿意、完整的價值體驗實現才是品牌得以建立并且健康傳播的開始。雙立人每銷售一件產品，小到一把刀具，都會對顧客的信息進行詳細的登記。雙立人在北京、上海等地的專賣店，一般至少有兩個班輪換的4個人，在一組上班進行產品講解和產品演示的同時，會有另外一組對于前期購買雙立人產品的顧客進行上門拜訪，當然是根據前期銷售時所登記的詳細地址，并且通過電話預約，在獲得主人的同意以后上門演示產品，幫助主人烹飪食物!

　　為了擴大產品和上門演示本身的影響力，促銷人員會選擇在主人家里來客人或者朋友聚會的時候上門!因為來客和主人都是比較接近的收入和消費人群，因此這樣做其實也是在悄悄的培養雙立人潛在的購買者了，可謂鞏固已有客戶人群獲得口碑，培養新的購買人群實現再銷售，并且成功傳播品牌口碑，一石三鳥!

　　當然，雙立人的終端人群上門時還會自己帶一些蔬菜和肉蛋類，作為給主人的加菜!每個月雙立人公司都會給予促銷人員固定的交通補貼和購買蔬菜、肉蛋補貼。主人得了實惠還在朋友面前賺足了面子，何樂而不為?把顧客的廚房成功的演變成了雙立人的第二戰場，不能不說雙立人品牌經營智慧高明之至!!

　　到此為止，推銷已經轉變成了實實在在的快樂生活，而且推銷人員從一個策劃者，實施者轉變為活動的服務者和美食的烹飪者!變枯燥的產品銷售為美味體驗，這樣的創意實在令人嘆為觀止!拍案叫絕!

　　雙立人的核心競爭力就是高品質的鋼材和淬火技術，因為這一點，“雙立人”牛氣十足，售后服務條款居然是“終身提供磨兩次刀”!也就是說，使用“雙立人”刀具，消費者無需擔心沒幾天它會卷刃、生銹。這肯定也是少有的產品體驗承諾。

　　雙立人各個地方的代理商招聘促銷人員一般都要在當地的媒體上刊登招聘廣告，這在行業內是不多見的。要進入雙立人公司做促銷人員，都要經過書面的考試，嚴格的面試和能力測試。分布在全國的代理商必須將銷售人員送到上海接受雙立人10天的專業、系統的培訓，而且銷售人員的資歷必須通過雙立人的認證。

　　在雙立人的專賣店無論促銷人員如何忙，如果有顧客前來駐足觀望，她們都會停下手里的事情，主動跟顧客打招呼，而且溝通方式不會讓你感覺到不適。當你來到產品體驗區觀看產品演示時，她們非常耐心、細致、客觀的向你介紹雙立人產品的材質和結構性能，讓你充分了解產品本身的確信息是她們最主要的任務，而不是盡快促成交易。這種中性、客觀的推廣為雙立人積累了品牌實力的口碑。