做內衣業要有品位有耐心

　　佛山內衣業近年來聞名遐邇，企業和老板主要集中在鹽步。鹽步內衣產量在全國不算最大，但鹽步算得上是中國現代內衣業的發源地——國內第一家出口內衣的企業出自鹽步，國內第一屆內衣模特大賽、第一屆內衣博覽會都在鹽步舉辦，中國服裝協會也將內衣專業委員會設在鹽步。

　　鹽步為何會冒出這么多內衣企業老板?今天內衣行業賺錢的機會還有多大?近日，記者邀請中國15大內衣知名品牌中的三家——奧麗儂老板何炳祥、美思老板吳艷芬、嘉莉詩老板何柏強進行了對話。吳艷芬用一句經典的話概括了在內衣行業“揾到錢”的人：做內衣不但要有資金投入，還要有品位、夠細心夠耐心。

　　港資內衣廠成“黃埔軍校”

　　記者：鹽步為何會冒出這么多內衣企業老板?

　　吳艷芬：香港企業上世紀80年代在鹽步建的廠實際上是鹽步內衣的“黃埔軍校”。當時他們在鹽步招了一批當地姑娘做女工，這批女工學到了內衣制作技術，后來不少人出來自主創業。我自己就是在1988年投資5000元，買了三臺縫紉機，開個夫妻作坊就開始做內衣的。

　　何炳祥：我們的老板娘蘭姐也是以前黛麗絲內衣廠的首批女工之一，1989年與我一起自己開廠做內衣。與美思不一樣的是，我們一開始就開廠，主要股東就是黛麗絲的老板羅杰倫，首期投資30萬元，專門負責生產加工黛麗絲的日本單。1996年，我們決心做品牌，主攻國內市場，創建了自有品牌。

　　何柏強：我們是個例外，不是從“黃埔軍校”出來的。1995年我從其他行業轉來做內衣，而且我也沒有經過批發和地攤的過程，一辦廠就注冊自己的品牌，當時做民族品牌不容易，所以我到第三年才開始賺錢。

　　記者：鹽步內衣行業制造了多少富翁?

　　吳艷芬：和我們同時創業的也有不少黛麗絲出來的女工，雖然不少小廠后來倒閉了，但到現在還有100多家企業也就是100多個老板，不過上規模的也就10多家。

　　何柏強：目前鹽步真正成氣候的內衣大廠屈指可數，但依靠內衣代理經銷發財的不少，與我們做生意的經銷商，目前資產達到1000萬元以上的有20多個，占了我們經銷商比例的50%左右。

　　記者：剛開始生產內衣時，主要通過什么渠道來銷售呢?

　　吳艷芬：剛開始的時候我們自己挑著內衣到廣州的高第街、仁濟路等批發市場去擺地攤，可擺了幾天都沒人買，后來我跟一個攤主商量，先在她那里寄賣，等有人看中再通知我，沒想到才放了1天，就有人打電話訂貨。后來要貨的不斷，我們加班加點地趕工。1998年開始規范市場，建立經銷商網絡和特許加盟店。

　　何炳祥：我們最開始做國內市場也是做批發，后來以特許加盟店為主。當時為了打開國內市場，有些經銷商甚至面都沒有見過，只是打一個電話，就把產品給對方郵寄過去，后來也曾嘗試在商場開專柜，但由于開專柜成本高且服務很難到位，因此一直不太理想。

　　價格貴了利潤薄了

　　記者：早期的利潤大還是現在的利潤大?

　　吳艷芬：最開始我們生產內衣主要是模仿香港款式，只是沒有品牌，因此價格便宜。一般批發價在7~13.5元/個，而當時的零售價可以到68~138元/個。但做品牌以后，企業費用大大上升，除了產品要進一步上檔次，宣傳和管理費用也相應上升，所以產品的價格雖然比過去貴多了，但利潤率卻低多了。以前賺1元就是真的賺到手了，現在賺1元，說不定要貼出去0.95元。

　　何炳祥：1996年的時候，我們內衣產品的出廠價每件約10多元，利潤也就在10%多一些。為了保證經銷商的利潤，所以企業的利潤不會太高。

　　何柏強：我們早期一件內衣成品的出廠價大約是20元，經銷商再在上面加價，一般經銷商的利潤應該在2倍以上。有的品牌達到五六倍也不奇怪。

　　記者：早期一款產品能給你賺幾年的錢?現在呢?

　　吳艷芬：1988年，做一款產品能賣個七八年，當時幾個產品很好賣的。現在人們面對100多款產品反而挑花眼，需要很新潮很時尚的東西才能吸引他們，一個產品也就一個賣季就要推出新款來了。我們每年春夏、秋冬兩季都不斷推出新產品，整個系列下來有40~50款。目前美思一直熱銷的有100多個品種，每個品種還分好幾種顏色，幾個碼數，比以前做內衣復雜多了，也麻煩多了。一句話概括現在在內衣行業“揾到錢”的人：做內衣不但要有資金投入，還要有品位、夠細心夠耐心。

　　記者：內銷出口哪樣更賺錢?

　　吳艷芬：內銷產品由于品牌附加值高，因此利潤相對大一些。不過加上出口退稅這一塊，利潤其實差不多。

　　何炳祥：我們的內銷與出口利潤差不多，奧麗儂主要是接世界知名大品牌，價格比較高。

　　何柏強：我們出口占20%，大部分是以自主品牌出口的，這部分利潤比較高，價格3~5美元。但幫人家加工的僅有1美元利潤。

　　沒有1億元做不出知名品牌

　　記者：為何近年很少出現知名新品牌?

　　吳艷芬：目前內衣生產已進入一個逐漸成熟的發展階段，品牌格局已基本成型，近幾年雖然幾乎每天都有新的內衣生產廠家冒出，但都是小打小鬧，真正成氣候的還是以前延續下來的幾家。

　　何柏強：現在想在內衣行業做出知名品牌，沒有1億元別進來。因為目前已到了產品細分與市場細分年代，針對不同消費群體的不同需求，需要對產品有一個更加明確清晰的定位，因此，這對內衣制作與研發提出了更高的要求，目前每個廠基本都有幾十上百個款式，且不同款式更換頻率非常快，研發費用和市場推廣費用、銷售渠道建立的費用等都大大上升，現在進大型商場還有幾千元銷售額度的限制，不然就進不去。