溫州女老板祁雅香創(chuàng)業(yè)史

　　十六年前，祁雅香與丈夫一起帶著5萬(wàn)元從浙江溫州來成都創(chuàng)業(yè)。從最初的紐扣、皮具批發(fā)生意做起，到兒童的服裝批發(fā)代理，再到做品牌女裝的代理，祁雅香的生意越做越大。下一步，她準(zhǔn)備代理一些國(guó)際頂級(jí)男裝品牌，“投入的費(fèi)用當(dāng)然不止幾百萬(wàn)。”祁雅香堅(jiān)信做生意有實(shí)力才有話語(yǔ)權(quán)。

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　　拿5萬(wàn)元起步力求速度取勝

　　又一次被拒絕了，這是祁雅香早已習(xí)以為常的感受。在深圳這個(gè)陌生的城市，看著眼前車水馬龍的繁華，祁雅香心里感到陣陣刺痛。服裝廠商的拒絕如此的直接，因?yàn)樵谒麄兛磥?ldquo;成都的銷量不大”。

　　祁雅香每次去深圳，都會(huì)收集主流時(shí)裝雜志，打聽各個(gè)服裝企業(yè)做什么類型的衣服，檔次高低，再針對(duì)成都市場(chǎng)的需要，從中篩選。經(jīng)過了長(zhǎng)期市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)買賣市場(chǎng)都有了底，她不相信，高檔服裝批發(fā)在成都不能創(chuàng)出一條路來。

　　早在1991年，祁雅香就和丈夫一起從浙江溫州來成都創(chuàng)業(yè)。夫妻倆同時(shí)還帶著3歲的兒子，靠著5萬(wàn)元起家，從家鄉(xiāng)帶來紐扣和皮具，代理批發(fā)給染坊街的商家。

　　1991年那會(huì)，人民商場(chǎng)蓋好新樓重新開張。代表當(dāng)時(shí)成都時(shí)尚先鋒的人民商場(chǎng)，從過去的專柜形式開辟出自選廳模式。但她走進(jìn)兒童服裝區(qū)一看，產(chǎn)品種類很少，為數(shù)不多的童裝、童鞋，也幾乎全是從外地運(yùn)來的。而且從款式、花色、布料大都千篇一律。這讓祁雅香看到了其中的商機(jī)。“年輕的媽媽都希望自己的孩子穿得漂漂亮亮的，寧愿為孩子花錢。”而當(dāng)時(shí)在成都并沒有太多選擇———這就是商機(jī)。

　　祁雅香和丈夫四處籌錢，準(zhǔn)備了五十萬(wàn)元儲(chǔ)備資金后，開始聯(lián)系全國(guó)各地著名的兒童用具生產(chǎn)商，希望可以獲得品牌代理資格。

　　但困難接踵而來。聽了她的提貨計(jì)劃，有些廠商的頭搖得很堅(jiān)決。潛臺(tái)詞是，你的實(shí)力不夠強(qiáng)，能力還不夠大。祁雅香解決的辦法是，把賺的錢都放在貨品上———賺一元錢，只花2角，剩余的8角錢都用來擴(kuò)大貨源。

　　無論遇見什么困難，祁雅香都力爭(zhēng)在速度上取勝。快速分析出市場(chǎng)需求后，她馬上就開始和廠家談判，“沒有猶豫的機(jī)會(huì)，心動(dòng)不如行動(dòng)，你不夠快，就會(huì)被淘汰。”祁雅香總是力求一周內(nèi)要把貨運(yùn)到成都，兩周內(nèi)要上柜。而在這期間，又要趕在周六之前將貨擺上柜臺(tái)，因?yàn)橹芰浣值娜俗疃唷?/p>

　　漸漸地，從人民商場(chǎng)，到輕工大廈，再到百貨大樓，祁雅香的生意擴(kuò)展到了七八個(gè)專柜。“讓顧客快速買到衣服穿，滿足他們的消費(fèi)需求，你也能快速成功。”

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　　兼顧家庭生意做好每個(gè)角色

　　祁雅香是一名商人，但在家里，她也力求當(dāng)個(gè)好妻子和好母親。很多時(shí)候到晚上12點(diǎn)，她還沒有做完手頭的事，而早上6點(diǎn)過又要起床，用自行車送兒子去幼兒園，回頭再騎車到倉(cāng)庫(kù)拿貨送到商場(chǎng);下午，又要按時(shí)去接孩子，回家做飯。

　　但她力求把每個(gè)角色都做好。比如，她在送孩子上學(xué)時(shí)，就順便考察市場(chǎng)———跟幼兒園的老師、和年輕媽媽聊天。“大家都有孩子，就當(dāng)是交流心得，順便還能知道，她們需要什么樣服裝，”后來，麥當(dāng)勞和肯德基在成都開業(yè)后，她周末就帶娃娃去，順便看看孩子們現(xiàn)在流行穿什么。

　　她積極參與孩子學(xué)校的活動(dòng)，為了能和兒子形成互動(dòng)。到了“六一”兒童節(jié)，她會(huì)和老師一起，策劃節(jié)目，選定表演的服裝。而她所代理的品牌，這時(shí)候就派上用場(chǎng)。家長(zhǎng)一摸料子：“哎，手感多舒服的嘛，在哪里買的哦?”老師告知，“太平洋”。而祁雅香就是該品牌服裝的四川總代理。祁雅香參加這些活動(dòng)，主要是為了從“內(nèi)部”打入市場(chǎng)。而她在太平洋做童裝時(shí)，單個(gè)服裝品牌每天的銷售額一度就高達(dá)幾萬(wàn)元。

　　她認(rèn)為，在決定兒童用品消費(fèi)上，年輕媽媽的因素要占七成，而娃娃則占三成。舒適度是母親選擇東西的首要因素，其次是價(jià)格。而她所代理的品牌，價(jià)格都在100元左右，物美但價(jià)格也并不是特別貴，很受白領(lǐng)和老板們的追捧。

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　　棄童裝做女裝生意越做越大

　　和年輕媽媽接觸多了，從買主變成了朋友，她發(fā)現(xiàn)這些朋友大多對(duì)品牌有極強(qiáng)的忠誠(chéng)度。為考察服裝品牌在國(guó)外的運(yùn)作情況，她出國(guó)到意大利米蘭、法國(guó)巴黎、英國(guó)倫敦等時(shí)裝之都現(xiàn)場(chǎng)考察，這讓她看到了品牌女裝的市場(chǎng)前景。“成都人的意識(shí)逐漸覺醒了，成都女孩子漂亮，骨子里就有時(shí)尚基因。”1994年，她開始轉(zhuǎn)向，從以前代理兒童服裝轉(zhuǎn)向做品牌女裝代理。

　　而成都第一個(gè)外資百貨———太平洋在1993年進(jìn)入成都，正好給了她一個(gè)展示“品牌”的平臺(tái)。當(dāng)初太平洋在媒體上做招商廣告，她就自己找上門去。后來證明，她這一步，走對(duì)了。

　　“以前是買進(jìn)一元錢，能賣出1.2元就行了，有貨就進(jìn)，能賣差價(jià)就好。”而做了品牌女裝后，她的算盤打精了———不光是做買賣，不再盲目，而是賣服務(wù)。在銷售前臺(tái)，做好顧客售后服務(wù);在內(nèi)部，她開始培養(yǎng)員工;在貨源后方，她主動(dòng)向廠商提供市場(chǎng)信息，和商家溝通，幫助廠家生產(chǎn)出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。“以前是有什么貨就進(jìn)什么。大家一起發(fā)‘棉襖’，在東北適用，在成都也一樣，但現(xiàn)在就未必是這樣。”

　　以太平洋為跳板，祁雅香的品牌女裝生意越做越大。到1997年，她已掌握了8個(gè)國(guó)內(nèi)外知名女裝品牌的代理。而這些品牌，已逐漸進(jìn)入成都王府井、仁和春天等大商場(chǎng)。這對(duì)她生意額的提高，絕非“翻了幾番”就能代表的。

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　　公司一分為二瞄準(zhǔn)頂級(jí)品牌

　　2001年，祁雅香又開始轉(zhuǎn)做男裝代理。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，以前成都男人穿著太隨意，缺乏品位。這位賢妻良母說：“成都的男人也需要一個(gè)細(xì)致的女人為他們服務(wù)，需要一個(gè)女人來關(guān)心、打扮他們”。

　　這中間的利潤(rùn)有多大?只知道在她的帶動(dòng)下，包括二級(jí)市場(chǎng)，成都現(xiàn)在已有上千個(gè)男裝品牌，但當(dāng)時(shí)卻沒有一個(gè)叫得響的品牌。

　　在童裝領(lǐng)域，祁雅香原本已擁有一套自己完整的“生產(chǎn)-加工”產(chǎn)業(yè)鏈。另外，她學(xué)裁縫出身，愛極了裁剪和設(shè)計(jì)，“要堅(jiān)持到現(xiàn)在，年產(chǎn)值幾個(gè)億沒問題。后來只做代理，家里還有小孩，管不過來了。”

　　再接著，她甚至放棄了童裝代理和能給她帶來豐厚利潤(rùn)的女裝。“生意做大了，還是覺得管不過來。”最后，她干脆請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人，她終于明白，經(jīng)營(yíng)管理一個(gè)公司，請(qǐng)別人幫“理”，自己“管”好就行了。

　　祁雅香不愿透露公司的資產(chǎn)規(guī)模現(xiàn)在已經(jīng)有多大。不過，現(xiàn)在她和丈夫把公司一分為二，她抓高檔男裝的代理;丈夫則在另一家公司主管荷花池和二級(jí)市場(chǎng)的服裝生意。“就是要為做專，等時(shí)機(jī)成熟了，我會(huì)引入一些世界頂級(jí)品牌。”