訪問服裝企業(yè)高管

　　鞋業(yè)品牌達(dá)芙妮的季末促銷正在火熱進(jìn)行，而曾經(jīng)與達(dá)芙妮并肩奮戰(zhàn)的加盟商卻經(jīng)歷著冰火兩重天。其實(shí)，不僅僅是達(dá)芙妮，目前幾乎每一個發(fā)展成規(guī)模的鞋服品牌都在積極改革自己的渠道。

　　那么，為何品牌和經(jīng)銷商會從親密合作到反目成仇?“去加盟化”將為品牌帶來什么?在此情況下，加盟商該何去何從?記者邀請嘉賓就此進(jìn)行探討。

　　并非清退所有加盟商

　　主持人：如何看待達(dá)芙妮的這次“去加盟化”行動?

　　飛克國際控股有限公司福建分公司總經(jīng)理曾小輝：所謂的“去加盟化”并不是一刀切地把所有加盟客戶清退，而是結(jié)合品牌發(fā)展的需要，清退一部分不太適合發(fā)展需求的客戶，“道不同不相為謀”說的就是這個道理，所以個人覺得從調(diào)整品牌戰(zhàn)略角度來看，達(dá)芙妮做出這種決定是可以考慮的，但所有加盟都有協(xié)議，建立起的關(guān)系不是單方面想解除就解除的，需妥善處理。

　　石獅市駿馳商貿(mào)有限公司董事長施俊棋：達(dá)芙妮2009年直營與加盟的比例是1∶5，現(xiàn)在已經(jīng)反過來變成5∶1，不過這并不意味著達(dá)芙妮就一定會完全去加盟化，個人認(rèn)為只是戰(zhàn)略上的一種調(diào)整。

　　爭鋒

　　直營是最終模式 PK 兩者將長期并存

　　廈門邁途貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林秋波：加盟和直營模式都有各自的適應(yīng)階段，加盟比較適合品牌剛起步，直營則比較適合品牌成熟階段。加盟模式的劣勢一方面在于會增加流通成本;另一方面，代理商更看重短期利益，品牌商看重長期利益，兩者往往會沖突，比如，品牌商為了提升，會不斷調(diào)整貨品，可是加盟商在訂貨時(shí)卻不會站在市場培育或品牌提升的角度，而是以什么貨好賣為出發(fā)點(diǎn)，較少考慮整體性，從而導(dǎo)致品牌的調(diào)整很難推進(jìn);此外，加盟商過于強(qiáng)大，往往會對品牌商形成制衡。

　　因此，個人認(rèn)為品牌商最終都會選擇走直營的模式，因?yàn)槠放粕瘫仨毎呀K端牢牢控制在手里，才能形成良性循環(huán)。不過，直營也對企業(yè)的人力、物力、財(cái)力以及渠道的管控能力都提出考驗(yàn)。

　　主持人：直營是鞋服品牌渠道發(fā)展的最終模式嗎?如何看待加盟與直營各自的適應(yīng)階段及利弊?

　　施俊棋：并非每個品牌都要走直營的模式，比如耐克，即便作為全球最大的運(yùn)動品牌，仍然很善于走輕資產(chǎn)的路線，生產(chǎn)、銷售等很多環(huán)節(jié)都是外包，自己只專注做品牌。很多人認(rèn)為直營可以增加品牌商的毛利，其實(shí)不然，因?yàn)樽鲋睜I的很多成本會比加盟商高，不僅要承受日益高漲的租金，還有應(yīng)對遠(yuǎn)程管理的團(tuán)隊(duì)成本和管理成本等。

　　從目前來看，國內(nèi)不少品牌都以分公司的模式代替了區(qū)域總代，但是這并不是為了取代加盟商，而是為了實(shí)現(xiàn)與加盟商的利益綁定，從而促使加盟商更多地跟隨品牌的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作和成長。個人認(rèn)為最終的發(fā)展趨勢是品牌商會收縮加盟商的數(shù)量，但是會培育大的加盟商，同時(shí)加強(qiáng)和大加盟商的聯(lián)姻。

　　出路

　　加盟商可發(fā)展為托管商

　　主持人：對于加盟商來說，在品牌的“去加盟化”戰(zhàn)略下，該何去何從?

　　曾小輝：加盟商一定要找出自己的優(yōu)勢，提升經(jīng)營理念、管理水平、了解市場變化，整合區(qū)域的管理團(tuán)隊(duì)、客戶群體、網(wǎng)點(diǎn)資源等，在某方面樹立起自身的品牌價(jià)值，比如：你有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、大量穩(wěn)定的客戶群體和一流的網(wǎng)點(diǎn)資源。這個時(shí)候，品牌商不僅不會拋棄你，反而都會主動與你合作。

　　施俊棋：加盟商要保證不被品牌拋棄，還要能拿到好的渠道資源，就要把自己定位于中間商，運(yùn)行多品牌戰(zhàn)略，品牌多了之后，商場和渠道會主動找你，甚至開出優(yōu)惠的條件，反過來，有了好的渠道，更多的品牌也會主動找上門。

　　此外，零售商還可以走品牌托管的路線。一些新品牌在發(fā)展初期由于在品牌知名度和零售管理方面都較為薄弱，很難快速拓展終端。這個時(shí)候，擁有優(yōu)勢渠道資源的品牌托管公司，就能夠幫企業(yè)迅速進(jìn)入各個商場的渠道，同時(shí)幫助企業(yè)進(jìn)行人員招聘、團(tuán)隊(duì)管理，通過輸出管理和渠道的模式來收取傭金。

　　適合的才是最好的

　　關(guān)于直營與加盟模式的優(yōu)劣是一個已經(jīng)爭論多時(shí)的論題，站在加盟商和品牌商的不同角度，不同人會給出不同的答案。

　　不過，大家都有一個共識，就是不管是選擇加盟還是直營，都應(yīng)該考慮品牌發(fā)展的實(shí)際情況，在不同的階段采用不同的發(fā)展模式，最終目的不在于渠道歸誰管理，而是是否有利于品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。畢竟適合的才是最好的。

　　品牌商要有一顆包容的心，在品牌的發(fā)展歷程中學(xué)習(xí)利益的退讓，將更多的精力放在產(chǎn)品創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新上，而不是單純從利益鏈上挖掘利潤。