訪問服裝企業高管

　　鞋業品牌達芙妮的季末促銷正在火熱進行，而曾經與達芙妮并肩奮戰的加盟商卻經歷著冰火兩重天。其實，不僅僅是達芙妮，目前幾乎每一個發展成規模的鞋服品牌都在積極改革自己的渠道。

　　那么，為何品牌和經銷商會從親密合作到反目成仇?“去加盟化”將為品牌帶來什么?在此情況下，加盟商該何去何從?記者邀請嘉賓就此進行探討。

　　并非清退所有加盟商

　　主持人：如何看待達芙妮的這次“去加盟化”行動?

　　飛克國際控股有限公司福建分公司總經理曾小輝：所謂的“去加盟化”并不是一刀切地把所有加盟客戶清退，而是結合品牌發展的需要，清退一部分不太適合發展需求的客戶，“道不同不相為謀”說的就是這個道理，所以個人覺得從調整品牌戰略角度來看，達芙妮做出這種決定是可以考慮的，但所有加盟都有協議，建立起的關系不是單方面想解除就解除的，需妥善處理。

　　石獅市駿馳商貿有限公司董事長施俊棋：達芙妮2009年直營與加盟的比例是1∶5，現在已經反過來變成5∶1，不過這并不意味著達芙妮就一定會完全去加盟化，個人認為只是戰略上的一種調整。

　　爭鋒

　　直營是最終模式 PK 兩者將長期并存

　　廈門邁途貿易有限公司總經理林秋波：加盟和直營模式都有各自的適應階段，加盟比較適合品牌剛起步，直營則比較適合品牌成熟階段。加盟模式的劣勢一方面在于會增加流通成本;另一方面，代理商更看重短期利益，品牌商看重長期利益，兩者往往會沖突，比如，品牌商為了提升，會不斷調整貨品，可是加盟商在訂貨時卻不會站在市場培育或品牌提升的角度，而是以什么貨好賣為出發點，較少考慮整體性，從而導致品牌的調整很難推進;此外，加盟商過于強大，往往會對品牌商形成制衡。

　　因此，個人認為品牌商最終都會選擇走直營的模式，因為品牌商必須把終端牢牢控制在手里，才能形成良性循環。不過，直營也對企業的人力、物力、財力以及渠道的管控能力都提出考驗。

　　主持人：直營是鞋服品牌渠道發展的最終模式嗎?如何看待加盟與直營各自的適應階段及利弊?

　　施俊棋：并非每個品牌都要走直營的模式，比如耐克，即便作為全球最大的運動品牌，仍然很善于走輕資產的路線，生產、銷售等很多環節都是外包，自己只專注做品牌。很多人認為直營可以增加品牌商的毛利，其實不然，因為做直營的很多成本會比加盟商高，不僅要承受日益高漲的租金，還有應對遠程管理的團隊成本和管理成本等。

　　從目前來看，國內不少品牌都以分公司的模式代替了區域總代，但是這并不是為了取代加盟商，而是為了實現與加盟商的利益綁定，從而促使加盟商更多地跟隨品牌的發展戰略去運作和成長。個人認為最終的發展趨勢是品牌商會收縮加盟商的數量，但是會培育大的加盟商，同時加強和大加盟商的聯姻。

　　出路

　　加盟商可發展為托管商

　　主持人：對于加盟商來說，在品牌的“去加盟化”戰略下，該何去何從?

　　曾小輝：加盟商一定要找出自己的優勢，提升經營理念、管理水平、了解市場變化，整合區域的管理團隊、客戶群體、網點資源等，在某方面樹立起自身的品牌價值，比如：你有優秀的管理團隊、大量穩定的客戶群體和一流的網點資源。這個時候，品牌商不僅不會拋棄你，反而都會主動與你合作。

　　施俊棋：加盟商要保證不被品牌拋棄，還要能拿到好的渠道資源，就要把自己定位于中間商，運行多品牌戰略，品牌多了之后，商場和渠道會主動找你，甚至開出優惠的條件，反過來，有了好的渠道，更多的品牌也會主動找上門。

　　此外，零售商還可以走品牌托管的路線。一些新品牌在發展初期由于在品牌知名度和零售管理方面都較為薄弱，很難快速拓展終端。這個時候，擁有優勢渠道資源的品牌托管公司，就能夠幫企業迅速進入各個商場的渠道，同時幫助企業進行人員招聘、團隊管理，通過輸出管理和渠道的模式來收取傭金。

　　適合的才是最好的

　　關于直營與加盟模式的優劣是一個已經爭論多時的論題，站在加盟商和品牌商的不同角度，不同人會給出不同的答案。

　　不過，大家都有一個共識，就是不管是選擇加盟還是直營，都應該考慮品牌發展的實際情況，在不同的階段采用不同的發展模式，最終目的不在于渠道歸誰管理，而是是否有利于品牌的長遠發展。畢竟適合的才是最好的。

　　品牌商要有一顆包容的心，在品牌的發展歷程中學習利益的退讓，將更多的精力放在產品創新、科技創新、管理創新上，而不是單純從利益鏈上挖掘利潤。