鞋企開網店　何不請個“管家”幫忙 ?

　　什么是代運營?他們是誰?事實上，很可能你早就在網購時和他們打過交道。當你在天貓商城的levis、飛利浦、諾基亞等官方旗艦店上購物時，為你提供咨詢服務和處理訂單的并不是這些公司的員工，而是這些“代運營公司”的人。這些電子商務服務商，像“管家”一樣，為商家提供從網店裝修、產品攝影、營銷推廣、客服接單、店鋪日常運營、物流系統、數據分析等形形色色的服務。

　　這些“管家”，是怎樣操作業務的?他們能帶來銷售奇跡嗎?店主每年20萬的投入會有怎樣的投資回報?小吳熱切地期待著。

　　誰是網店代運營的“消費者”

　　三年前，小吳的淘寶女裝生意十分紅火，曾在一天內實現營業額近萬元，電子商務的發展給像小吳這樣的個人賣家，帶來巨大的財富機遇。

　　但是，好運不常有。在不可逆轉的網購大潮下，大批大批國際國內知名品牌入駐天貓，這些大牌們的經營預算充沛、廣告位醒目、服務更加專業化，這給相對資源匱乏的傳統商家帶來巨大競爭壓力，壓縮著他們本就不大的生存空間。

　　今年4月，小吳找到了一家淘寶店鋪代運營公司，向其支付每年20萬的服務費和一定的銷售提成，由代運營公司全權打理店鋪，“這家公司在去年幫助客戶實現的銷售額不錯，這也是我愿意支付這筆不菲服務費的原因。”

　　小吳是眾多有“電商服務需求”中的一員。據淘寶相關負責人說，店鋪代運營需求，更多是三類商家——國外品牌、國內線下品牌和由工廠轉型而來的淘品牌(淘寶上建立起來的品牌)，“前兩者的共同特點是品牌線下影響力和供應鏈都很強，但在電商運營方面缺乏經驗和人才，短期內無法組建完整的運營團隊，選擇代運營服務可以快速切入電子商務，而淘品牌則是為了加強品牌建設。”

　　網店運營主打“人氣寶貝”

　　“做好淘寶銷售，人氣是王道。”這是杭州聚策網絡科技有限公司總經理方潑金最大的感受。前年底，方潑金接下了第一單業務——幫一家知名的童裝品牌在網上銷庫存，“迅速聚集人氣、創造點擊量，從而帶動銷售量是關鍵。”

　　打造“人氣寶貝”是第一步。“選一款主打產品，做促銷，開直通車(通過付費形式讓產品出現在搜索寶貝結果頁面的右側和最下端等廣告位的推廣形式)，想盡一切辦法提高銷量。比如，選一件T恤作為人氣寶貝虧本銷售，搭配短褲來賣，把短褲的利潤略微提高來平衡成本。另外可以和球鞋、背心等搭配放在店鋪。”方潑金認為，一件人氣寶貝能帶動整體銷售，養活一個店鋪，所以要盡量選擇銷售周期長的寶貝，如果推廣的寶貝周期很短，新的季節又要重新設定主打，對店鋪的發展不利。

　　人氣寶貝的“炒作”并非“單打獨斗”，而是要配合各種促銷，“撒豆成兵”，類似“限時特價”、“秒殺”活動是也招攬人氣的常招。

　　借助“聚劃算”創造高銷量

　　聚劃算是另一種高銷量創造手段。很多聚劃算產品都是虧本銷售，但它創造的店鋪點擊率和成交記錄超乎想象。

　　杭州合卓信息技術有限公司食品事業部負責人孫崎峰表示，淘寶方對各類推廣活動選送產品的申請和審核甚為嚴格，“淘寶會對申請聚劃算產品質量、累計銷量、最近評價、人氣指數、購買轉換率等綜合考量，確定其是否具有資格上首頁展出。”因此，他認為，找專業運營商操作，成功概率相對較大。

　　銷售成果確實令人欣喜，但方潑金表示，艱辛也不少，“這行拼腦力，更拼體力，一個5到6人團隊從接單、店鋪定位、活動策劃、數據分析到客服售后的整體統籌，工作量超乎想象。”

　　對此，UCC聯合智創總經理李龔軍也深有同感。“電子商務服務是勞動密集型行業，尤其是物流倉儲，需要更多人員配置。”

　　專業的人做專業的事

　　“傳統企業、品牌商和運營商合作，可以迅速、專業地進入電商渠道，拓展新的銷售陣地。”杭州網營科技有限公司商務總監張偉說，阿迪達斯、歐萊雅、戴爾等各行業巨頭紛紛入駐天貓商城，傳統品牌商網銷化已成主流，但在網店運營方面，他們卻是新手一枚。

　　方潑金表示，店鋪點擊量構成、直通車點擊率、成交轉化率、平均點擊費用、同類產品分析等作為營銷制定依據的數據分析，是項專業活。“培養一支成熟電商隊伍，成本不少，而且公司運營環境、內部機制可能也并不支持。”孫崎峰認為，把電子商務運營托給專業團隊，減少學習成本，也提高效率。

　　杭州筑家易網絡科技有限公司負責人認為，發揮集約化、規?；蔷W店代運營商最大優勢。這位負責人解釋說，店鋪營銷、渠道建設、推廣模式等有一定可復制性和借鑒性，這種模式化運行使一個營銷團隊可同時服務不同品牌。“雖然在產品定位、消費者分類、渠道鋪設等方面有所差異，但一定程度上仍可通用。”

　　“電商管家”真行還是假行

　　有業內人士稱，其公司60人的營銷團隊照看十多家品牌，在去年實現銷售量超過一個億。事實上，這看似了不起的數據在業內“甚為普通”。杭州網營科技有限公司商務總監張偉說，實力雄厚、本身具有良好聲譽和銷售前景的品牌，加上專業電商渠道運作，實現上億年銷量絕非難事。

　　銷量“奇跡”保證，規范團隊操作，無疑給商家打了一劑強心劑?？墒?，這每年20萬的服務費，是否真的物有所值?

　　小吳算了一筆賬，精于數據分析和電商運作專業人員年薪在10萬以上，加上美工、客服等成本，自建團隊反而壓力更大。“按提成結算，店鋪業績與服務商收入直接掛鉤，提成才是他們最大的誘惑。”小吳說，參照近兩個月銷售情況，有“管家”專業服務，銷售額翻兩番，利潤增加一倍，“還是值得的。”

　　不過，也有商家對“管家”不感冒，“產品質量、財務全部外包，感覺被‘架空’，我不放心。”

　　2000家網店代運營公司擠在浙江

　　據淘寶官方數據顯示，目前約有5萬商家、7萬個品牌入駐天貓，86.5%的天貓商家有把部分或全部業務外包給服務商的想法，而實際代運營店鋪不到商城總店鋪的2%，市場缺口之大可見一斑。

　　但是，這個行業也在迅速膨脹中。目前天貓在冊的運營服務商已有300家，是半年前的3倍，如果再加上未被天貓認證的，在浙江地區從事代運營相關的公司，據業內人士保守估計，數量在2000家以上。

　　對“電商管家”們而言，這意味著，在強大需求面前機遇無限，但面對爆發式增長的同業競爭，未來的生意并不一定會好做。

　　“管家”也想當老板

　　“品牌商與代運營商之間，是一種微妙的關系。”杭州筑家易網絡科技有限公司負責人認為，店鋪經營成熟后，商家是否愿意繼續支付服務費，而代運營商也很可能考慮建立完全自主的品牌。

　　對代運營商來說，積累一定資金，擁有穩定貨源，再加上成熟的網上營銷體系和品牌運作理念，創建品牌，是水到渠成的事情。方潑金說，他的女裝品牌“平民皇后”正在籌備中，這個定位中低端的女裝迎合淘寶買家消費能力，容易鋪開市場，創造銷量。

　　“行業競爭越來越劇烈，整合手上資源，開展多元經營方式，也未嘗不可。”方潑金說，他在早期童裝營銷過程中積累了一批童裝模特資源，正在盡力挖掘這些資源的商業價值。

　　為了拓展業務，上月11日，在杭州甚至有一家網店運營商在聚劃算上團購起了商品房。

　　但UCC聯合智創總經理李龔軍表示，在未來三年內，他選擇做更專業的“管家”，不會輕易改變方向。“幫助客戶實現盈利，打造品牌，這個成長過程需要時間。品牌商家和代運營商之間，選擇競爭還是合作，都可以，這要看需求和實力而定。”