華裔杰夫·張的男裝品牌創(chuàng)業(yè)之路

　　在去年一個炎熱的夏天，杰夫·張(Jeff Zhang)在紐約四處奔走，想要找一件完美的白襯衫來參加朋友婚禮。H&M和Zara等這些平價時尚品牌難令他滿意，但還是花了他認為荒唐的150美元——買了一件高品質(zhì)、既合身又不那么老土的襯衫。

　　正是這個原因，讓讓他萌生出開設自己的男裝品牌的念頭。5月份，杰夫創(chuàng)立了Spectre公司(Spectre &Co.)，這是一家網(wǎng)絡零售商，出售修身優(yōu)質(zhì)男士正裝襯衣，價格在每件45美元到65美元不等。雖然目前只有這一項男裝業(yè)務，但是該公司已經(jīng)售出大約900件襯衫。在提到高水平的顧客滿意度時，在這么多的銷量當中，僅有兩件被退回。它的快速發(fā)展引起了美國亞馬遜(Amazon.com)的注意，后者曾邀請Spectre加入該網(wǎng)站的服裝區(qū)。據(jù)來自亞馬遜的郵件顯示，該網(wǎng)站的服裝區(qū)在此之前已有多年未招募新的供應商，近期才對通過初審的商家重新開放。

　　現(xiàn)年27歲的杰夫是初次創(chuàng)業(yè)者，目前該公司已建立起相當周全的基礎設施架構。Spectre的服裝是在上海市郊的一家工廠生產(chǎn)，并由曾為詩閣(Ascot Chang)效力的一位設計師全程監(jiān)督。詩閣是一家制作高端定制襯衣、成立六十年之久的香港企業(yè)。雖然Spectre的襯衫并非量身定做，但是他們的袖子長度卻可以根據(jù)客戶的要求進行調(diào)整。成品會被運到紐約華盛頓港的一個倉庫，再從這里寄往美國的客戶。

　　所有這一切之所以成為可能與其家族資源密不可分。實際上，Spectre的生產(chǎn)線和庫房均隸屬他父親位于紐約的制服制造商J.W.E.。該公司的年銷售額達2,000萬美元，更有像漢堡王(Burger King)、香奈兒(Chanel)、迪士尼(Disney)和希爾頓(Hilton)等這樣的大主顧。杰夫的父親老張在1983年被上海出版社公派到美國留學。很快他便做起古董貿(mào)易生意，之后轉(zhuǎn)行做了17年的睡衣批發(fā)生意，最后因為利潤太少而關張。老張從這些經(jīng)驗當中學習到，美國服裝零售業(yè)是一個利潤被壓榨的寡頭市場，要想做大很難。

　　這對父子兵通過垂直整合經(jīng)營，正讓Spectre迅速成為男裝領域中的瓦爾比派克眼鏡公司(Warby Parker)。“我們擁有自己的工廠、經(jīng)銷渠道以及零售平臺，所以我們的定價是完全透明的。”杰夫說。他還指出，互聯(lián)網(wǎng)正在把服裝產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)的批發(fā)模式拉開距離。生產(chǎn)商不再需要爭奪大型百貨店里有限的幾個柜臺，相反，他們現(xiàn)在可以將產(chǎn)品直接帶到顧客面前，并跳過提高價格的所有中間商。杰夫稱表示，如此一來，我們能夠以不到一半的價格買給你在布魯明戴爾百貨店(Bloomingdale’s)和尼曼馬庫斯(Nieman Marcus)看到的那些高檔服裝。

　　父子兩人的工作自然要分工。作為一位“ABC”(美國出生的華裔)，杰夫更善于揣摩目標客戶——追逐時尚的年輕職場白領——的心理。在沉迷LookBook和The Satorialist等類似時尚網(wǎng)站多年之后，他有足夠的信心可以精心挑選面料和設計襯衫。與此同時，他保留了這家店鋪的Facebook頁面和網(wǎng)站，每周他都會寫博客提供時尚的建議，比如“像一個行家一樣的混搭”。為了建立客戶忠誠度，他還回答個別客戶咨詢有關第一次約會或者面試時著裝的零零散散的郵件。

　　現(xiàn)年63歲的老張不懂網(wǎng)絡上的那些花哨玩意，他更擅長于監(jiān)督在中國的生產(chǎn)，他自己的制服公司就雇傭了500名工人。當然，這兩家公司的生產(chǎn)是分開的。為了確保Spectre的質(zhì)量，來自詩閣的那位專業(yè)的產(chǎn)品總監(jiān)招募到當?shù)?5位做了一輩子襯衫的老裁縫。當然，這些人的工錢是明顯高于其他普通工人的。但是杰夫認為他們代表著Spectre的產(chǎn)品質(zhì)量和公司形象：“我們希望自己有別于雇傭廉價勞動力的快速時裝零售商。”

　　老張作為一位經(jīng)驗豐富的顧問，依然寶刀未老，白手起家辦起睡衣和制服公司。前者在資金周轉(zhuǎn)不靈之前曾擁有3,000萬美元的業(yè)務?；蛟S是這個原因，老張一直警告杰夫?qū)υ鲩L要有耐心，并保持健康的現(xiàn)金流。“如果第一次他生產(chǎn)1萬或者2萬件襯衫，那公司馬上就會倒閉。你必須結賬、納稅，錢從哪里來?”老張說。這就是為什么他只為兒子提供基礎設施資源，而不是資金上的支持——4萬美元的創(chuàng)業(yè)資金(生產(chǎn)費用不包括在內(nèi))，是杰夫在紐約大學畢業(yè)后從事五年的金融和咨詢工作的個人積蓄。“到今年底，他必須付我生產(chǎn)成本。”老張強調(diào)說。

　　正如杰夫的營銷戰(zhàn)略顯示，顯然，他已經(jīng)將父親的話記在了心上。杰夫并沒有選擇花高價在谷歌(Google)等一些知名搜索引擎上打廣告，而是花了幾千美元在曼哈頓下城Soho區(qū)和切爾西區(qū)租下幾處臨時場地——前者是熱鬧的購物區(qū)，到處都是時尚精品店和高檔連鎖店;后者則是紐約時裝周年輕設計師們經(jīng)常出沒的地方。杰夫的理念是什么?企業(yè)早期階段，與顧客面對面交流是最符合成本效益的廣告。而對于今后的營銷活動，他正在紐約郊區(qū)尋找本地社區(qū)報紙，因為這些報紙上的廣告成本只要幾百美元，但是卻依然能夠讓很多家庭認識這個品牌。

　　現(xiàn)在杰夫正準備擴大他的生意以便成為“亞馬遜金牌會員”(Amazon Prime)的一個供貨商。亞馬遜將幫助解決他最大的挑戰(zhàn)——將他的生意從口碑宣傳帶入公眾的視線。“他要的就是流量。”正如老張所指。無論是老張還是小張都認為他們擁有一個良好的商業(yè)模式，有很大的長期增長潛力。“如果你能保持百貨商場級別的質(zhì)量、非常實惠的價格以及廣泛的經(jīng)銷渠道，我找不出它不會成功的理由，”老張自信地說，“只是時間問題。”