“80后”張建順”自創品牌一年賣出千萬元皮鞋

　　云南大理一年四季風景如畫，在諸多風景之中尤以“風、花、雪、月”四景最為著名，即“下關風、上關花、蒼山雪、洱海月”。到了2007年七八月份，手頭已經有不少積蓄的張建順，在距離第一個日泰皮鞋專賣店(1店)約200米的下關鎮文化巷，開出了日泰皮鞋下關2店。

　　云南大理一年四季風景如畫，在諸多風景之中尤以“風、花、雪、月”四景最為著名，即“下關風、上關花、蒼山雪、洱海月”。其中的“下關”，即下關鎮，是大理市的市中心，地理位置就像鹿城區對于溫州市。

　　一名喜歡金庸小說、懷揣“武俠夢”的溫州80后青年，用“聚焦定律”在一個商圈密集開店，去年他開的4個日泰皮鞋專賣店年銷售額超過1000萬元，也讓日泰品牌在大理市場后來居上，成為當地的溫州鞋第一品牌。

　　這個人叫張建順，1982年出生的瑞安安陽人，現為日泰集團云南大理市下關鎮經銷商。

　　第一年開店就賺到了20多萬元

　　做生意之前的張建順，應該不算“好學生”，頗有晃來晃去的年輕“游俠”模樣。1998年在瑞安老家初中畢業，上了兩三個月高中，他就不讀了;后來跑到河南嵩山少林寺旁邊的一個文武學校，上了一個學期，又不讀了。說到這段往事時，干練、黝黑的張建順現在還覺得有些難為情。

　　1999年下半年，一心想闖蕩江湖的張建順跑到河南駐馬店，在榮光集團的膠鞋廠當成品倉庫保管員，開始與鞋子打交道。2001年，張建順的哥哥張再敏到昆明發展，成為溫州一個中小皮鞋品牌的云南省總代理。張建順就跟著哥哥到了昆明。

　　2004年元旦，張再敏“改旗易幟”，成為日泰集團云南省總代理。當年年底，看到日泰皮鞋在云南市場銷售形勢很好，兩兄弟一合計，決定讓張建順自立門戶，到云南鞋業市場的“戰略高地”大理開日泰皮鞋專賣店。

　　2005年元旦，張建順的第一個日泰皮鞋專賣店，在大理市下關鎮振興街開業。這個130平方米的專賣店，當時年租金要18萬元，裝修要花四五萬元，手頭只有寥寥數萬元的張建順，得到了父母20萬元的現金資助和哥哥整個店近40萬元貨品的全額鋪貨支持。他回憶說，開業當天，就賣了13000多元。年底一算賬，這個店銷售額超過200萬元，讓他賺了20多萬元。

　　用“聚焦定律”在一個商圈密集開店

　　賺到人生的第一桶金之后，張建順開始猶豫了。他想在下關再開個日泰皮鞋專賣店，但又擔心第二個店會把第一個店的生意搶了。

　　到了2007年七八月份，手頭已經有不少積蓄的張建順，在距離第一個日泰皮鞋專賣店(1店)約200米的下關鎮文化巷，開出了日泰皮鞋下關2店。2店開業后，他發現不但沒有搶走1店的生意，反而隨著日泰品牌知名度在當地的提升，促進了1店的銷售。

　　美國營銷大師艾·里斯和杰克·特勞特合著的《22條商規》中的“聚焦定律”說：“市場營銷的要點就是要聚焦。收縮經營范圍將使你強大，追逐所有目標將使你一事無成。”在1店和2店中間逐漸琢磨出這層意思的張建順，于2010年11月份，在下關文化巷又開了一個日泰皮鞋專賣店。這個被稱為3店的專賣店，在1店和2店中間，距離兩個店各約100米。用“聚焦定律”在下關鎮振興街、文化巷一帶商圈密集開店，讓日泰皮鞋品牌知名度和美譽度在大理提升迅速，銷量大增。

　　“日泰”成大理市場溫州鞋第一品牌

　　去年7月，張建順的日泰皮鞋下關4店在鴛浦街開業。當年日泰皮鞋在下關的銷售額超過1000萬元，“日泰”品牌在大理市場后來居上，成為當地的溫州鞋第一品牌。

　　因舊城改造，位于下關鎮文化巷的日泰皮鞋2店和3店，分別于今年4月份和8月份被拆掉。6月份，張建順以每年85萬元的租金，在附近的建設路黃金地段租下一個150多平方米的店面，目前正在籌備開設日泰皮鞋下關旗艦店。

　　當年懷揣“武俠夢”的張建順，如今已在大理打下一片江湖，笑談“風、花、雪、月”。他信心滿滿地告訴記者，雖然今年2店和3店被拆掉影響生意，市場也相對比較疲軟，但他很有信心把日泰皮鞋在大理市場做好。

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　　大理皮鞋銷售趣事

　　在大理開了八九年皮鞋專賣店，張建順總結說，大理的消費習慣跟別的地方差別很大。

　　首先，節假日促銷基本沒什么作用。

　　其次，一年中生意最做好的時間是農歷十二月二十到過年的十來天時間，“從農歷十二月二十起，生意一天比一天好。一般一個專賣店每天可賣200來雙鞋子，日均銷售額5萬元左右。”

　　第三，正月初一也是不放假的。張建順說，雖然正月初一到初五專賣店是上午10點開門、下午5點打烊，但這樣幾個小時賣出的鞋子，堪比平時一天的銷量。

　　張建順的開店經驗

　　一是用“聚焦定律”在一個商圈密集開店，這樣品牌知名度提升快，進而促進銷售。

　　二是產品組合很重要，幾個店要有所區分。以日泰在大理下關鎮的4家店為例，1店因為開出時間最久，以體現“日泰”品牌形象為主;2店以特價鞋為主;3店以精品皮鞋為主;4店所在街區為郊區、農村進城消費者的“必逛之地”，所以以大眾鞋跑量為主。

　　三是規范化運作。原來只開一家店時，張建順每天都要在店里盯著，感覺很累;現在店開多了，每個店都有店長，他每天去轉一圈就行，反而輕松了。