美感銷售是趨勢 生理需求大家要

　　美感是生活必須，風格是銷售必要。

　　風格，是最大的賣點 美感，是一種生理需求

　　在科技發(fā)達的21世紀.美感并非一種奢侈品.而是生活之必需。商品不僅須具有功能.還要設計得聰明又漂亮。

　　實用誠可貴，美感價更高。

　　感官愉悅之所以能在商業(yè)上獲得好處，是因為美感本身有其價值。人們會獎勵那些能提供優(yōu)質感官愉悅，以及認同他們品味的人。

　　風格美感經濟時代不僅影響著眾多品牌企業(yè)的產品研發(fā)，也席卷了品牌終端的產品展示空間，不惜大筆銀子聘請專家設計師設計店鋪形象。這涵蓋了家居、飾品、服裝、家具、家紡、最新電子產品等行業(yè)領域。這些行業(yè)因為消費者美感的提升造就了龐大的商機，也由于消費者美感的提升不得不讓企業(yè)用更快的速度修煉美感銷售力!

　　很多客戶跟我講，眼光、審美問題是我們用管理和平時的培訓很難解決的問題，現(xiàn)在顧客要求高了，員工的審美素質很關鍵，銷售時尚類商品、有品味的商品，銷售人員的伶牙俐齒反而讓顧客反感，怎樣才可以提升銷售人員的審美素質呢?

　　其實就以上客戶的觀點他只看到了美感銷售所帶來的管理價值的冰山一角，美感銷售不僅指的是終端導購人員的審美素質，更是對目標消費群美感的理解與有效引導。美感銷售對銷售業(yè)績的帶動是驚人的。它就像一個產品設計師親自銷售產品一樣吸引著消費者、影響著消費者。而這種美感銷售能力的培養(yǎng)與訓練也不是所謂天生審美眼光那樣不可以達到的。

　　我們將從以下四個角度為大家解析一下美感銷售：

　　美感銷售之風格分析吻合市場需要：

　　我們身邊通常會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，一個人對服裝產品美感比較好，喜歡經營服裝，于是開了一家服裝店(采購散貨、加盟品牌都算吧)。結果你會看到整個店鋪的產品款式基本上都是經營者自己都非常適合的款式，整個店鋪的款式就是經營者自己放大版的衣櫥。這種美感好其實只是局限于自身著裝打扮品位上，也就是此類型人應該是一個很會給自己買衣服的人，但不一定是一個好的經營者、或者銷售者。經營者往往在產品風格的市場接受度方面會容易樂觀高估。經營者是否能夠很好的抓住經營銷售機會，對產品風格美感的分析是必須的，也是本文強調的美感是生活必須，風格是銷售必要的理念。

　　顧客購買喜好的分析離不開對美感商品的風格分析。通過產品風格的分析，能夠發(fā)現(xiàn)所經營的產品風格是否吻合市場需要。舉個例子：

　　某一個銷售高端成衣的品牌經銷商，經營的品牌是定位35歲—50歲成熟女性年齡層。產品風格比較時尚大氣，產品的美感檔次還是比較不錯的。開業(yè)幾個月后，有心的老板發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，來店購買服裝的人看得多、試得多、真正買的很少，開始以為是否是價格問題讓很多顧客只看不買，后來發(fā)現(xiàn)原來大部分顧客對服裝產品的款式風格很喜歡，但很多人穿著效果不佳。這個老板是我多年的一個好友，于是我被邀請做風格銷售分析。當我對產品一一了解后發(fā)現(xiàn)了產品的風格規(guī)律，產品設計感很好，但產品大多款式系列線條量感偏大、色彩對比感強、款式的花色圖案多為抽象飽滿的圖案，針對于職業(yè)女性的崇尚含蓄低調的審美來講過于夸張。另外目標客群由于年齡關系帶來的肢體語言比較穩(wěn)，過于大的線條與肢體語言不太協(xié)調，還有大部分北方人的五官比較平，對比感較強的風格也駕馭不了。能夠賣得出的款式大多屬于顧客買回去做晚宴隆重場合穿，也就是這些款式對于普通人而言顯得有些舞臺化了，穿著實用價值不高。

　　找到問題后，我建議她補充選擇一些款式風格量感中等、小一些的款式，以增加適銷性。結果一個月不到，門店的營業(yè)額在逐漸提升。。。。。

　　消費者是有需求的，關鍵看你如何透過風格分析銷售機會。

　　除了服裝之外，其他家居類商品如布藝商品、裝飾類商品等也是一樣的道理。考慮一種商品風格的銷售空間不僅商品本身功能的實用范圍，更重要的是某種產品風格的地域接受度和目標人群的適銷性!

　　美感銷售之導購銷售形容詞描述買點：

　　作為消費者，我們經常走入某些品牌店鋪，頻繁的聽到銷售人員推薦產品的一些話術，

　　什么我們的產品風格比較休閑、這是今年最時尚的款式、這個款式很大方等等。導購其實是想通過描述產品的不同賣點來引起顧客的興趣，殊不知顧客走入任何一家店鋪聽到的都是一樣類似的語言，都是一樣的聲音，導購的話術就像”和尚念經”一樣乏味!聰明的導購就干脆不說了，反正說了也沒用，于是“導購”這個職業(yè)角色基本上變成了貨品看管員，這種現(xiàn)象比比皆是!

　　作為消費者，隨意瀏覽也好、有心購買也好，在觀看商品的短瞬間，腦海里可以想得出的產品選購標準是模糊的，(經常聽到有朋友說，逛了半天，沒有看到很打眼的款式)可以不用理性分析就能馬上看中想購買的產品實在是不多。所以當逛得多了能夠買下產品，不是因為發(fā)現(xiàn)了理想中的產品，而是看得多了，顧客心中慢慢有了評判標準，明確了哪些是需要的而最終購買到商品。這一點相信每一個人都有親身體會!

　　而當一個顧客看到商品還沒有明確選擇標準，或者說沒有明確購買意向的時候，對于美感類商品而言，導購的話術都是一些常規(guī)化的語言就暗示產品的大眾化，會更加模糊顧客的評判標準，不但不起作用，反而攆走客人!

　　美感銷售之形容詞描述銷售推薦法在此時最好用!

　　形容詞讀取法，即是導購對美感類產品在色彩、形狀、質感、風格方面的買點形容提煉，幫助顧客快速分析這種感覺是不是想要的，還可以采用適當?shù)男稳菰~來啟發(fā)顧客購買以及通過形容詞描述發(fā)現(xiàn)顧客的產品風格喜好，快速作出反應推薦適合的商品給目標顧客!

　　舉一個某窗簾品牌銷售的例子：

　　產品銷售背景說明：窗簾產品銷售屬于半成品銷售，需要定制加工，客戶前期先選購面料。窗簾的陳列形式主要以面料排列展示結合小范圍的實景演繹展示為主。

　　銷售情景：顧客在瀏覽商品，導購員在旁伺機展開銷售，采用形容詞描述的方式進行產品推薦!{page_break}

　　“您好，你看的這款花色，風格功能特點比較突出，從色彩來講綠色系是最能緩解緊張壓力的顏色，同時柔和的綠色系還能夠環(huán)節(jié)眼睛的疲勞，配以這種抽象的曲線圖案可以幫助室內空間裝飾的靈動性，讓房間更顯流暢有線條感，輕松心情!另外它的材質搭配范圍較寬，配以淡雅的窗紗會呈現(xiàn)清爽宜人的效果，如果搭配凹凸紋理材質的無彩色鏤空圖案窗紗，會更顯典雅現(xiàn)代的風格”

　　如此以上的形容詞結合功能賣點的產品描述法，一方面通過形容詞描述聯(lián)想快速的幫助顧客分析產品裝飾功能性、搭配范圍、風格特點，一方面呈現(xiàn)兩種搭配制作方案，幫助顧客分析是否需要此種產品。這樣的銷售不但會促進顧客購買，更能夠增添顧客對導購人員的依賴感，對于顧客來講，比起乏味的“這款比較舒服、很大方”聽起來更有選擇分析價值。在終端訓練中，這種方式會采用一種很特別的方式來訓練銷售人員。每次課程結束，每一個導購都會變得妙語連珠，銷售成交量的提升自然也是順理成章的!

　　風格美感經濟時代，對美感類產品銷售的模糊是很可怕的一件事情。在供大于求的商品經濟年代，學習了解產品風格美感銷售是每一個經營者和從業(yè)者必修的功課!