促銷成企業“攻城略地”的有力武器

　　準——促銷定位準確到位

　　首先，我們要明白到底什么是促銷?本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者的購買行為。

　　這里提到的幾個合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個重點：準。所謂準是指促銷之前的策略定位要準確。包括對促銷對象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時間定位等。促銷活動的定位準確就能讓資源免遭浪費，使促銷活動最大限度的撬動市場。

　　以促銷時間定位為例，促銷的時間選擇是有學問的。

　　促銷活動的延續時間：一般延續時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造產品的差異優勢，增強顧客對品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時間內通過特定的主題活動來提高銷售量(額)，以達成預期的營業目標。長期性促銷活動應持之以恒，從開始到結束應始終如一以樹立穩定的良好形象;而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。

　　淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產品的淡旺季也有所不同。比如減肥產品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發消費者的需求動機，最便宜的東西也不一定賣出去。

　　購買力因素：一般而言，由于發薪、購買習慣等因素，月初的購買力比月底強;而周末、周日的購買力又比平日強，所以促銷活動的實施也應與日期配合。

　　其他因素：其他因素指一些天氣或時間等因素。天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，因此天氣不好時，如何向顧客提供價格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環境(如傘套、傘架、外送服務、防滑墊、干爽的賣場等)，也是促銷計劃中應考慮的因素。各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學校旅行、放假、考試、運動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。

　　對目標人群定位準確就能使促銷進行的有的放矢。因為市場發展的階段不同，各個時期市場營銷的目標也就不盡相同。如果產品處于剛上市階段，這時候的市場主要任務是提高產品認知度，普及產品知識。那么這時候就不適合采取降價賣贈進行促銷。而利用發放試用裝，舊瓶換禮(用同類競品的包裝換取產品試用裝)，老產品搭贈聯合促銷等促銷形式可能會取得一定的效果。

　　正：促銷流程正規有序

　　“凡戰者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢篇》

　　正合奇勝的意思是作戰要由正規戰術、陣法作為基礎，而用奇兵來取勝。促銷也是一樣的道理。

　　促銷要做到標準化、流程化、模塊化，這樣促銷活動就可以有章可循。執行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應該包括：促銷前策劃階段，促銷前的準備階段，促銷中的執行監督階段，促銷后的評估延續階段。較科學的方式是把促銷的整個流程環節按照上述的四大階段在進行細分。并把各部門的職責和相關的工作對接，建立部門負責制。每個部門針對在促銷中所負的職責，對工作再進行流程化規范。

　　促銷流程規范化要注意做到以下幾點：

　　⑴大流程的規范化

　　也就是上文提到的促銷的四個階段的流程要規范。具體表現在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內部工作流程一定要細，最好是確定好各項工作的完成時間，保證促銷活動按部就班。

　　⑵促銷模塊，即插即用

　　現代的電子設備都追求的是即插即用的功能，促銷流程的規范化也應該向這方面學習。將各種促銷方式按照各自的特點制作成流程化的模塊，再根據市場情況有選擇性的執行。