VIISHOW創始人陳志新談線上男裝

　　近期，VIISHOW創始人陳志新接受了記者的連線，一方面談了線上男裝市場的看法，另一方面也對VIISHOW未來的發展思路進行了不少披露。

　　第一批線上男裝只是賣貨

　　記者：第一批線上男裝衰落的原因是什么?

　　陳志新：第一批的線上男裝賣家只是“賣貨”，銷售的男裝沒有風格、也沒有調性，這批線上男裝品牌大多面向大眾的時尚休閑路線。隨著天貓開始扶持有調性的賣家，而且很多傳統的時尚休閑品牌進入電商領域時，第一批線上男裝品牌由于并沒有真正的競爭實力所以逐漸衰落了。

　　記者：新一批線上男裝品牌的最大風險是什么?

　　陳志新：新一批線上男裝品牌最大的風險還是來自于天貓的平臺政策。近期，天貓主推國際品牌，聚劃算的品牌團的很多資源也給了線下大牌。而線上男裝品牌則逐漸被邊緣化，很多商家靠老顧客支撐。但是新生代的原創品牌真正具有品牌調性的，雖然沒有扶持力度的也會吸引一定的用戶。現在這些真正有調性的品牌已經進入了誰能把產品品質做好誰就能在競爭獲勝的階段。

　　記者：追求調性品牌和賣貨的品牌相比發展道路有何不同?VIISHOW會一直堅持做有調性的品牌嗎?

　　陳志新：真正的品牌需要時間沉淀，追求調性的品牌每賣出一件商品都是一次品牌的傳播和沉淀，商品賣得越多，品牌影響力越大，這是個積累的過程。最終消費者會因為這個品牌而發生購買，而不是因為有需求而通過搜索等方式隨便購買一件衣服。

　　沒有品牌思維、單純賣貨的商家則沒有這個積累的過程，現階段大部分賣貨的商家獲得用戶最終還是天貓的用戶，而不能真正轉化為自己品牌的用戶。但在流量縮減的時候，因為賣貨的賣家轉化率比較高，短期具有一定的優勢。

　　而走調性路線的品牌，由于所選擇的客戶群并不大眾，所以轉化率沒有賣貨的商家的高。但是VIISHOW為了長期發展，一定堅持走品牌調性的路線。

　　最慘的往往是抄襲者

　　記者：但是真正有調性的品牌如何面對洶涌而來的抄襲者?

　　陳志新：現在其實真正做調性、風格的線上男裝品牌其實并不多，像花笙記、Lilbetter可以算是追求個性化的品牌。

　　當然現在抄襲者非常多，但是抄襲者往往模仿成四不像。最危險的并不是單純賣貨的商家，這些商家如果思路清晰也有自己的發展方式，而最危險、最慘的往往是抄襲的商家。

　　真正有調性的品牌賣的往往是有調性的服裝，是整盤貨，其中所有貨品都是符合品牌定位的。而抄襲的商家的模仿往往只是“攝影抄襲”，這些商家僅僅是把要銷售服裝拍成有調性、有風格的品牌的樣子，抄襲這些品牌的圖片和構圖創意。這只是視覺上的抄襲，在服裝的設計和加工上，他們很難抄襲。

　　這些抄襲者并沒能走調性的路線，而是假裝自己在走品牌調性的路線。但是因為假裝做特色的品牌，可能連之前作為單純賣貨的商家的轉化率高的優勢都喪失了。這些商家所面對的客戶群和走品牌路線的商家不同，希望購買個性化服裝的用戶一定對他們的產品不滿意，而他們真正的用戶也可能不會關注在視覺上走調性和風格路線的產品。而花笙記這樣的線上品牌一直在對自己的客戶群進行深化。

　　VIISHOW補缺線上男裝潮牌

　　記者：VIISHOW迅速發展、取得成績的原因是什么?

　　陳志新：首先，我的方向是對的，抓住了市場契機。2011年，隨著個性化市場的發展，男人也開始追求服裝的風格和調性。而且當時天貓上還幾乎沒有男裝的潮牌，天貓對這樣的品牌也比較認同，會提供一些資源上的支持。

　　其次是團隊，我們核心團隊的人都是潮人，對互聯網也比較精通。我本人對服裝行業也比較了解，之前做了四年的女裝，開了80多家店，對供應鏈方面比較熟悉。

　　而且我們的團隊對互聯網、流量方面也有一定的認識。電商的邏輯從某種程度講就是銷售量等于流量乘以轉化率。例如，天貓有幾十個流量入口，只要有針對性的進行分析和判斷，就能對整體流量有一個清晰的認識和把控。

　　記者：VIISHOW的核心競爭力是什么?

　　陳志新：VIISHOW的核心競爭力是團隊，我們的主管都是入股的。我在團隊管理方面也有自己的心得，我們的團隊都是平級管理、共享制交流。全公司員工的級別都一樣，主管也只是擁有股權，我讓主管成為企業的主人。

　　我們團隊的氣質是內斂的，團隊的性格是這樣的，這樣才能團結、踏實、迅速成長，我對員工也足夠信任，給他們足夠的發揮和成長的空間。

　　大多數的商家依靠有能力的運營人員，而VIISHOW靠團隊，絕不是不是靠個人。但是很多電商依賴很有能力的運營，一旦該人員離開工作崗位，經營將會受到巨大的影響。所以我們寧愿多培養人，花錢養多一些人才。而且我們還將招聘一些之前在線下企業有行業經驗的人員。

　　跟隨大盤發展拓展橫向品類

　　記者：VIISHOW未來如何保持長期健康發展?

　　陳志新： VIISHOW現在沒有預定的銷售目標，對業績沒有要求，現階段是跟隨整個電商平臺的大盤在發展。因為VIISHOW已經發展到一定程度，再大規模提高銷售并不容易。現在為了保持整個品牌的良性發展，所以要考慮品牌對庫存的消化等問題。VIISHOW再暢銷的款式，隔年都不再會作為主打商品銷售。跟著大盤發展對VIISHOW來說是健康、良性的，而追求額外的銷售量則需要承擔風險。

　　2012年曾有這樣一個教訓，2012年由于VIISHOW之前在沖銷量規模，所以遺留的庫存較大，很長一段時間一直銷售之前比較舊的款式和商品。這段時間，老顧客的認同感出現了下降，所以對庫存問題必須重視，品牌也要不斷推出新款。

　　VIISHOW在2011年、2012年的時候機動性很強，因為當時正處于迅速擴大銷售規模的階段，而且當時整盤貨的規模也比較小。但是現在VIISHOW更注重提前進行數據分析和市場分析。VIISHOW今年秋冬的貨品的準備都要通過數字計算的方式進行預估。當經營的盤子達到一定的規模，就一定要做整盤銷售的預估。希望VIISHOW團隊中每個人都要增強這方面的把控能力，只有提升預估和把控的能力才能更好的指導經營。

　　VIISHOW今年最大的目標是提升品質，進而拉高客單價，進而給顧客更高的認同感。品質提升到一定程度，VIISHOW還將在線下進行布局，預計將在明年開設線下店。整個公司未來要進行橫向拓展，在多個品類中創建品牌。公司預計將向內褲、女裝、童裝等品類進行拓展，這樣還可以互相補充流量資源。