促銷的方法和技巧

　　一、促銷贈品的選擇

　　二線品牌因產品價格有限，所以促銷贈品成本價格也不能太高，不能喧賓奪主;但一定要做的精致，才不會影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關聯的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽鏡之類的。

　　鹽步某企業曾經搞過一個送“踩小人襪子”的促銷活動，我覺得比較成功。它的贈品襪子其實很簡單，不過是在襪子底部繡上了一個小人，然后加上那么一個踩小人的故事，這雙襪子就變的不一樣了，變成了一雙吉祥襪。當時恰在春節期間推出，所以很受消費者歡迎。

　　我也曾見過某品牌搞過買內衣送微型收音機的活動，還在媒體上做了廣告，好象后來還有些品牌在跟進模仿，這我就覺得有點迷惑。在MP3等數碼產品大為流行的時代，現在除了窮一點的學生，還有幾個女人會愿意帶個收音機在身上聽?而小收音機明顯收音效果不如那些大的設備，愛聽廣播的老頭老太們估計也不會對這玩意有多感冒。所以，這贈品收音機要想達到促銷效果，肯怕有些勉為其難了。據說有的消費者拿到贈品，順手便給了小孩子當玩具。一臺小收音機成本怎也得6、7元，同等價位換成別的小促銷贈品也許很能吸引女人了。

　　同樣是透明肩帶做贈品，可以變出很多花樣，有的在肩帶的材質上下功夫，有的加入一些油彩，奢華點的在肩帶上綴一顆鉆石。還有的就在包裝上動心思，讓包裝看起來很別致，一副小小的透明肩帶，也可以做到讓消費者兩眼放光。

　　多一份創意，把內褲包成一朵玫瑰，加個花枝綠葉做點綴，作為贈品送給消費者，這種內褲玫瑰曾經是業界很流行的促銷贈品，很多企業用過，也很受消費者歡迎。在花枝玫瑰內褲大行其道的時候，奧麗儂就弄出了個盒裝玫瑰內褲，做了個精致的小禮品盒，當然又很受歡迎。把盒子一打開，就有一朵盛開的、鮮艷的玫瑰(內褲)躍入眼簾，很是驚喜。活動結束了，很多客戶還在追著索要贈品。

　　時下，洗衣袋、透明肩帶、內褲、毛巾、襪子等是內衣企業用得最多的促銷贈品，最大眾化東西其實往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經過一些點綴，或者在包裝上來點創意，卻又常常能達到意想不到的效果。

　　所以，我們選擇促銷贈品的時候，應以實用、適用、美觀、創意、及促銷贈品能起到一定廣告效果為原則。

　　二、促銷方案的制作

　　很多內衣企業根本還不會制作促銷方案，促銷活動往往是通過業務人員的口頭傳達，這樣客戶很難了解活動的詳情很難去配合執行也很容易出現偏差和矛盾。

　　一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項內容

　　前言：主要指簡單的市場背景分析，市場動態等。

　　促銷時間：一般都是安排在特定節假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據促銷費用的大小靈活安排活動的周期。

　　促銷地點：你的促銷活動主要是在哪里展開?是所有網點還是部分網點?是自營店還是加盟店?以前我制做促銷方案的時候，經常要針對專賣店和商場專柜制作不同的方案。

　　促銷目的：做事情總要有目標，促銷肯定是有預計的目的，你的促銷活動想達到什么樣的結果，是為了提升銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調的。

　　促銷主題：主題是你在促銷活動中要表達的重點和核心，能讓你的活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。

　　促銷內容：這是你的促銷的核心部分，你本次促銷活動的具體內容是什么，是采用什么樣的方式，你必須在方案里明確描述出來，讓你的客戶一目了然。

　　執行步驟：如贈品的陳列方法，促銷POP的陳列方法等，詳細的還可制作一份日程表，安排好贈品制作周期和發貨時期等，注明各權責人，以便及時開展促銷活動。不要太高估計終端商的執行能力，所以你的執行步驟要盡可能的具體詳細，以便參照執行。

　　注意細則：在促銷過程中要注意哪些細則問題，如何才能更有效的保證促銷的效果，及安全因素、市場變化因素以及關于活動的一些補充說明等等。

　　三、促銷執行

　　促銷的執行非常關鍵，同一個店，不同的執行確實就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好，但內衣行業的促銷力度一般不大，單純的廣告宣傳也許對消費者根本沒什么吸引力，普通媒體的廣告輻射也非常有限，相比之下，終端店堂的廣告可能會顯得更重要。在賣場拉個橫幅，也許比什么媒體廣告都便宜實用。如果不做廣告，起碼，各終端得把海報或者促銷吊旗以最醒目的形式張貼好掛出來。

　　作為廠家，一定得監控好整個促銷活動的執行。筆者見過很多這樣的現象：代理商把廠家配發的促銷贈品以高價賣給經銷商或者消費者;有的代理商則把促銷品長期扔在倉庫;有的終端商從來沒按廠家要求懸掛過促銷吊旗。這都會對促銷造成很大的不良影響，造成資源的極大浪費，對于這類行為，要堅決采取相應措施。有條件的公司，應有市場督導之類的工作人員進行巡視檢查。在促銷觀念的引導方面，廠家也應該不遺余力。

　　四、促銷活動的效果反饋

　　一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高整個企業的促銷操作水平。這一步往往是最容易被很多企業忽略的。