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    高級營銷 只需七堂課搞定

    2014/9/6 0:39:00 來源: 評論(0)19

    高級營銷搞定商業

      第一課:百分百從客戶出發

      德魯克曾經寫到,企業的宗旨就是創造客戶,企業有且只有兩個基本職能,即營銷和創新。營銷和創新創造產出,其它一切環節只能算作投入。

      營銷不同于銷售,銷售是說服潛在的用戶去購買已經存在的、推銷者擁有的產品;營銷則是先去發現潛在客戶需求,然后著手制造或開發相應的產品。二者之間不具有互補性而具有互斥性。

      營銷則是全局性的事情,必須從最終結果的角度看,也就是必須從客戶角度來看。因此,企業的所有部門都必須想著營銷,承擔起營銷責任。

      所以,德魯克說,企業只有兩個基本職能,即營銷和創新!后來他又進一步指出:“營銷與創新是任何一個組織在設定目標時必須考慮的基本方面,只有這兩個方面才能使企業獲得產出。顧客付款購買的也是企業在這兩個方面的業績與貢獻。”

      第二課:營銷是一個組織的承諾或價值觀

      在多次培訓課上,都會提到一個觀點:營銷的最高境界是價值觀營銷。

      多數企業只會把營銷當做一個職能,但德魯克卻把營銷上升到整個組織層面。他在《管理實踐》一書中,德魯克這樣評價營銷:“它囊括了一切業務。從最終結果來看,也就是從客戶的角度來看,一個企業要做的事情只有營銷。因此,企業的各個部門都應該關注營銷,負責營銷。

      ”而且在《你必須向你的組織提出的5個問題》這本書中,德魯克提出了5個問題:

      我們的使命是什么?

      我們的客戶是誰?

      我們的客戶注重什么樣的價值?

      我們當前做得怎么樣?

      我們的計劃是什么?

      這5個問題的任何一個都直接或間接地跟營銷有關。

      第三課:在整個組織內部內化營銷理念

      結合第二課我們提到,營銷是一個組織的承諾,那這個組織承諾不內化給自己員工的話,那么,你憑什么讓顧客相信你的企業、你的員工以及你的產品。

      所以,首先要搞定自己的員工,怎么搞定呢?你必須知道員工對公司的期望排序,然后讓員工爽,員工爽了才更容易認同組織。

      員工對公司的期望如果由高到低排序的話,應該是這樣的:

      1. 與尊重自己的人一起工作;

      2. 工作要有趣;

      3. 做得好的地方能得到認可;

      4. 有機會提高技能;

      5. 如果你對如何把工作做得更好有想法,要有人聽;

      6. 有機會讓自己思考問題,而不是被動地執行命令;

      7. 能看到自己的工作帶來的最后結果;

      8. 經理要效率高;

      9. 工作內容不能太簡單;

      10. 要消息靈通,知道目前發生了什么事;

      11. 工作要能給人安全感;

      12. 薪酬高;

      13. 福利好。

      看到沒,薪酬和福利排在最后,這就說明,只玩錢或者只靠錢是難以捕獲員工心靈的。不能夠心有所屬,不能夠心之所向,整個組織就難以眾志成城、無往不利。

      第四課:創新要有結構

      沒事就能蹦出一個點子,這種創新的效能是有限的。最牛逼的創新是結構性創新。這句話反說也行。就是偉大的創新要有結構,尤其對一個組織。那么組織創新只要記住這幾句話就OK了。

      1、源頭創新:提到了7個創新之源頭:

      (1) 意料之外的事情:不要忽略或者厭惡發生在身邊超出預期的事情;

      (2) 不一致的事情:背離初衷的結果不是壞事;

      (3) 進程需要:需要什么,就努力去做,直至實現目標;

      (4) 產業結構與市場結構:隨時保持關注、不斷嘗試改變或利用;

      (5) 人口學特征變化;

      (6) 觀念的變化:我們看事情的視角是至關重要的;

      (7) 新知識:一種新知識從出現到創新,總是需要很多年,有時候需要十幾年甚至更久。

      2、創新規則:

      系統性創新規則,總結為5為3不為:五為是:

      (1)先著眼于自己享有哪些機遇,而不是面臨哪些障礙;

      (2) 多看多問多聽;

      (3) 堅持簡潔;

      (4)從小處著手而非大處;

      (5) 瞄準領軍地位;

      三不為是:

      (1)不要自作聰明(簡單問題復雜化);

      (2)不要一次就想出太多創新(每一次針對具體問題進行創新);

      (3)不要試圖為了解決未來的問題而創新,要為解決當下的問題而創新。

      3、創業式營銷4類:

      (1) 主導一個市場或新產業;

      (2) 開發當前未得到充分服務的市場;

      (3) 發現并占領專門化的“小生境”(蘊含豐富市場機會但規模不大,別人不做的產品或服務);

      (4) 改變一個產品、市場或產業的經濟特征。

      與不善于創新的人相比,創新者能從系統性的角度去審視在別人看來是互不相關的、孤立的元素。這里的系統性其實就是一個結構。

      第五課:超越贏利的組織意識

      只為贏利的營銷,最后很快就會玩完。一個企業必須有超越贏利的組織意識。

      企業的目標是取得適度的贏利,既能實現自身的成功,又對社會有益。利潤就像是血液和氧氣,對企業無比重要,但一味地追求,只會產生很多問題。

      德魯克說:一個企業的贏利(而非贏利最大化)對社會的重要性,要超出對企業的重要性。

      贏利只是達到目的的一種方式,而任何企業的最終宗旨就是創造客戶。為了創造顧客,有一句話,我們需要記?。豪斫饪蛻舯攘炕治龈匾?。

      很多企業總想通過量化分析評判孰對孰錯,其實在客戶層面,感覺有時更為重要。

      我們必須要站在長期創造客戶這個角度出發,形成創造客戶的組織意識。

      當缺乏組織意識,最后就會喪失客戶。很多情況下,一些業務之所以失敗,并不是因為產品差,而是因為從客戶的角度看,提供這些產品的人沒有提供足夠的服務。

      第六課:維系組織營銷力的力量

      維系組織營銷力,看兩個對象。一個是領導,一個團隊。

      領導講究領導力8原則:

      1. 保持絕對的正直;

      2. 了解你的下屬;

      3. 公開表達你的預期;

      4. 表現出非凡的獻身精神;

      5. 期待積極的結果;

      6. 照顧好你接觸到的人;

      7. 先盡義務,后謀私利;

      8. 到工作一線去。

      組織講究三力:1. 實力:所占資源的多寡; 2. 心力:知識和智商; 3. 德力:態度和精神價值。

      第七課:面向外部,把握時機

      創造未來,就是要向窗外看看,分析所見到的事情,并采取相應的行動。研究外部環境并獲得外部信息比獲取內部信息更重要,原因就是潛在客戶比現有客戶多得多,如果注重研究外部環境,才有可能贏取更多的客戶。

      這個時候,必須懂得當機立斷。舍棄與創新必須同時進行,但不能倉促,必須系統推進。舍棄必須從反思開始。不斷定期問自己:如果我過去沒有這么做,現在會這么做嗎?

      很多情況下,時機不是一切,他就是唯一。

      當時機喪失了,組織的營銷也就毫無價值了,柯達、諾基亞營銷不可謂不好,但是時機沒了,一切都煙消云散了。

    責任編輯:李平
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