服裝銷售中無法打折 應如何應對?

　　導購可以首先認同對方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺。如果對方還是不依不饒，則最后以向老板申請或者附加贈品等讓步達成交易。一定要讓對方感覺到我們已經在盡力幫助他解決這個問題，并且要語氣真誠、態度誠懇，這樣即使最后沒有對顧客作出任何實質性讓步，但顧客也會明白你確實已經盡力了。

　　1 .那您自己考慮吧。 2 .這個價格確實已經很便宜了。 3 .不要這樣，您知道我們也很難做。 問題診斷 那您自己考慮吧，這種說法好像給了顧客很大的購買決定權，但事實上顧客此時對這幾件衣服都有興趣，處于購買成交的邊緣地帶，如果導購給他臺階或者再主動

　　1.那您自己考慮吧。

　　2.這個價格確實已經很便宜了。

　　3.不要這樣，您知道我們也很難做。

　　問題診斷

　　“那您自己考慮吧”，這種說法好像給了顧客很大的購買決定權，但事實上顧客此時對這幾件衣服都有興趣，處于購買成交的邊緣地帶，如果導購給他臺階或者再主動推他一把，顧客可能幾件都會買。如果導購完全不去推動顧客前進，反而說些風涼話，那其實就是在驅趕顧客離開，很可能本可到手的業績也會被我們主動推出去。

　　“這個價格確實已經很便宜了”和“不要這樣，您知道我們也很難做”，這么說缺乏足夠的說服力，并且有乞求顧客憐憫的感覺。

　　導購策略

　　“貨賣不好，話語未到，話語一到，貨賣三俏”，導購語言在店面銷售中有舉足輕重的作用。因導購的用語不當導致店面每天都在上演著主動驅逐顧客離開的一幕，只不過我們并不知道，還繼續用錯誤的方式去與顧客溝通，繼續主動驅逐顧客離開。

　　其實每家店每天至少都少賣了兩三件衣服，可我們的一些終端管理者卻并不知情，還讓這樣的情況在門店不斷重復發生。

　　導購說話造成的效果真的是“一句話笑、一句話跳”，話說對了可能衣服就變成了銷售額與利潤，而一句話說得不得體衣服可能就變成了庫存和積壓，所以導購的語言修煉非常重要。

　　就本案而言，導購可以首先認同對方的感受，贊美衣服穿在其身上的感覺。如果對方還是不依不饒，則最后以向老板申請或者附加贈品等讓步達成交易。一定要讓對方感覺到我們已經在盡力幫助他解決這個問題，并且要語氣真誠、態度誠懇，這樣即使最后沒有對顧客作出任何實質性讓步，但顧客也會明白你確實已經盡力了。

　　很多時候顧客其實并不一定就是沖著那點折扣，關鍵是他要一個購買的理由或臺階!

　　語言模板

　　導購：是的，王小姐， 我能理解您的心情，如果我是您，買三件我也會希望商家給我打折。不過話又說回來， 一件衣服要能做到面料這么好并且款式顧客又喜歡， 確實不容易， 您說是不是?王小姐， 其實這幾件衣服最重要的還是您穿起來……(加上賣點和贊美)

　　導購：如果這些衣服沒有穿在您身上多可惜呀! 這樣吧……(采用贈品或貴賓卡等方式處理)

　　導購：王小姐， 如果我是您的話， 我也會認為多買幾件應該給我打些折扣。不過這一點一定要請您多包涵， 您作為我們的老顧客一定也清楚， 我們店的衣服件件都是精挑細選， 并且價格上也一向堅持實實在在的明碼實價。但考慮到您的情況， 這樣吧， 我個人送您一個實用的贈品，您看這樣成嗎?

　　導購：哎呀，王小姐，真是太遺憾了， 因為這幾件都特別適合您，少了哪一件都可惜。這樣吧， 我盡力幫您申請看看， 您先稍候……(讓顧客知道你在為他努力)

　　導購：王小姐， 實在非常抱歉， 價格上我們確實沒有辦法啦， 不過我們老板決定送您個贈品， 算是感謝您對我們店的一貫支持， 一份心意還請您收下!