推銷員業績不佳的原因 幾大通病的存在

　　幾乎每個企業都有20%——30%的推銷員屬業績不佳者，造成這些推銷員業績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業績不佳的推銷員都有以下通病：

　　1、手中擁有的潛在客戶數量不多。

　　客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明，業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

　　(1)不知道到哪里去開以潛在客戶;

　　(2)沒有識別出誰是潛在客戶;

　　(3)懶得開發潛在客戶。

　　由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發潛在顧客，只滿足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那么4——7年后，推銷員手中的客戶數量就會變成零。

　　潛在客戶少的推銷員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員：“××公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長非常頑固。”

　　但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

　　2、抱怨、借口又特別多。

　　業績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：

　　“這是我們公司的政策不對。”

　　“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”

　　“××廠家的價格比我們的低。”

　　推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：

　　“這樣做可能打動顧客。”

　　“還有什么更好的方法?”

　　這些推銷員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

　　3、依賴心十分強烈。

　　業績不佳的推銷員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀推銷員的。真正優秀的推銷員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。