內衣行業培養導購成為專業化的分析

　　1、行業的趨勢

　　有句名言：“人無我有，人有我新，人新我廉，人廉我轉”，說的是競爭差異化和不斷的轉換。市場競爭將不斷發展，也是產品競爭的發展，影響產品銷售的原因很多，在不同階段不同屬性占有影響的比例不一樣，比如十年前品牌的影響力不大，產品好不好更重要，而十年后品牌名氣響不響更重要。供不應求時導購不重要，而現在品牌多了，供大于求，導購就顯得越來越重要。但競爭往往是由不能活動的向能活動的轉變，因為不能活動的容易模仿(比如產品)，能活動的不易模仿(比如導購)，行業發展到今天導購專業化已成為培養的重點。

　　2、店鋪的趨勢

　　我們經?？吹揭粋€區域的競爭演變，從以前幾家內衣組合店的競爭開始，到紛紛做品牌、更新店面形象、搞促銷活動，到比開大店、瘋狂開分店等。一個區域競爭從力求差異化到逐漸同質化，產品你有我亦有，面積你大我更大，品牌差異小，產品同質化嚴重，形象上也相差無幾，促銷也經常做。有時候還可以看到，一條街某品牌開了3家分店，貨品一樣，面積也差不多，有的店銷量卻相差很遠。店鋪管理水平是一大因素，導購的銷售能力也成為關注的重點。當產品差異化越來越小時，導購的作用開始得到重視，大家開始培養專業的導購，企業和代理商大量的培訓工作展開，為了競爭店鋪老板要求導購不斷學習，不斷提高專業水平，專業的導購人員也成為了內衣市場的“香餑餑”。

　　3、顧客的趨勢

　　社會的發展是為滿足人們日漸增長的物質文化需要，有需求才能促進發展。許多國外品牌到中國會遭遇水土不服，產品很好卻不好賣。北京的愛慕和深圳的曼妮芬在市場上的表現要比許多國外品牌都更好，其中重要原因是了解國內消費者的消費特點和消費需求，設計的產品更適合中國消費者。滿足顧客的需求也是市場營銷研究的方向，目前有差異化競爭模式，也有便利化競爭模式，皆在滿足消費者的需求。顧客買一件內衣從最初的十幾元，到現在的一百多，甚至幾百上千元，轉變是很大的，所以對店鋪形象、環境、品牌、導購都提出了更高的要求。顧客花了更多的錢自然希望能買到更合適的產品，享受到更專業的服務。產品性能如何體現?服務怎樣貼心、全面?這些主要由導購表現出來。導購員會不會介紹產品特點?會不會推薦合適的產品?有沒有良好的禮儀?專業知識如何?是促進購買的重要因素，也是顧客對導購的基本要求，一個專業水平低的導購自然很難滿足消費者的服務需求，顧客也要求有更專業的導購來提供優質服務。

　　4、導購自身的趨勢

　　導購是個體，個體同樣存在競爭，特別是在一家店鋪里，導購肯定不止一個，專業和不專業的在銷售業績上會有很大的差距，能力強的收入會更高，得到提拔的機會也會更多，銷售業績差的收入也低，還可能會被淘汰。如果新開一家分店，內部競爭上崗店長職位，誰更優秀，誰的銷售能力更強，獲得店長職位的可能性就越大，所以不管從銷售收入還是晉升上來講，與導購自身的專業程度密切相關，老板肯定愿意給忠誠而有能力的導購更多的機會，這就促使導購自己提高專業程度來滿足競爭的要求。