導(dǎo)購員價(jià)格談判的技巧方法

　　尋求第三方幫助

　　在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，主任出場了。主任親自過來，并給出了4800的底價(jià)，說明國美內(nèi)部主任和導(dǎo)購的配合還算比較默契，同時(shí)說明對(duì)該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價(jià)4650，主任同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有主任才有。

　　主任和導(dǎo)購之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，主任可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。

　　讓步的策略

　　價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。

　　從開始的報(bào)價(jià)，到導(dǎo)購說的“活動(dòng)價(jià)”，到主任的“底價(jià)”，到最后的成交價(jià)，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。

　　反觀顧客的報(bào)價(jià)，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價(jià)50元，從4600到4650。其實(shí)顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。

　　應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

　　顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個(gè)談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰碳也粫?huì)給你優(yōu)惠。

　　禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動(dòng)要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng)，竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當(dāng)然，導(dǎo)購?fù)€有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對(duì)禮品的訴求。

　　該導(dǎo)購不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會(huì)。本來是去點(diǎn)歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會(huì)有這種嗅覺和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購具有的特質(zhì)。原一平坐的士都能發(fā)現(xiàn)大客戶，喬吉拉德去餐館吃飯都要發(fā)幾張名片，海底撈的楊曉麗在公交車上都要找來兩個(gè)顧客。這樣的成功不難復(fù)制，只要有心，明天就會(huì)燦爛。