李維座談散戶經營與品牌經營的利弊

　　一、散貨經營的利潤低，品牌經營的利潤高。

　　為什么兩件款式相同，質量同等、一模一樣的商品，只要貼上不同的品牌，價格會相差幾倍幾十倍甚至上百倍?

　　因為在這個世界上只有兩種商品可以賣，一種叫產品，一種叫品牌，賣產品只有一種競爭手段，就是我比對手的賣的更便宜，所以產品的利潤也只會越來越少，而銷售品牌已經脫離了產品本身的價值，更重要的是在推銷它對顧客產生的影響力，因此，品牌的名氣越大、價值也就也高，帶來的利潤也就會越豐厚。

　　二、散貨經營的產品比較單一

　　品牌經營的產品豐富，具有系列化、個性化的特點。

　　散貨經營主要會以某一種品類為主，比如賣夾克的沒有毛衫，賣褲子的不賣襯衣等等，難以滿足顧客一年四季購買需要，這樣的產品結構，會導致客戶流失嚴重、忠誠度不高。即使有的經銷商自己進行了采購組合，往往也會因為產品來自于不同的區域，不同的廠家，而導致質量參差不起、款式色彩搭配嚴重失調，給客戶一種東拼西湊的感覺。而品牌對鎖定的目標客戶的消費習慣會進行深入的研究，有針對性開展由上到下、由里到外、一年四季的研發、設計和生產，可以滿足目標客戶不同季節、不同場合的穿著需求，從而大大提高了客戶的忠誠度，增加了客戶的購買頻率。

　　三、散貨經營產品知名度較小，終端形象混亂。

　　品牌經營的產品知名度較高，終端形象統一。 凡是以散貨模式來作為銷售渠道的牌子基本上都不具備較高的知名度，對渠道中銷售店鋪的位置、面積、裝修、門頭等等終端形象也沒有嚴格的統一管理，往往是同樣的產品會在不同檔次、不同形象、不同規模的店鋪中進行銷售，銷售手法不是渾水摸魚就是濫竽充數，而選擇在這種環境中進行購物的客戶群體，更關注的是產品的價格而不是附加值，所以，產品價格的高低是決定他們是否購買的主要因素。而品牌經營對終端形象都有著比較嚴格的管理，它們要用良好的終端視覺形象來影響客戶對產品的認知，并通過“千店一面”的形象沖擊，提升品牌在客戶眼中的地位，提高品牌在客戶心中知名度，加大產品的價值感。

　　四、散貨經營的銷售渠道比較混亂，品牌經營的渠道非常規范。

　　一個以散貨為主的省級經銷商，手中往往都會有幾百個客戶，銷售渠道的建立方式也幾乎是只要有人來要，都會給貨。這么多的客戶密密麻麻的遍布在全省各地，銷售區域根本就得不到保護，銷售渠道也會嚴重重疊，一個區域有幾個商家同時在賣同一款產品是一種常態，導致商家之間彼此只能用殺價策略來爭奪客戶，搞的兩敗俱傷。而品牌經銷商往往都有著非常規范的渠道管理制度，一個省的客戶頂多也就是100家左右，各自的銷售區域都會得到嚴格的保護，在保證了產品獨家供應銷售的同時，也大大的保障了經銷商的利益。

　　五、散貨經營產品價格隨心所欲，品牌經營產品價格要求統一。

　　散貨經營對產品的零售價格沒有統一的要求，經銷商想怎么定價就怎么定價，想賣多錢就賣多錢;同樣的牌子、同樣的產品，消費者會在不同的商家發現有幾十元甚至幾百元的差額，對于那些已經購買了產品的顧客來說，無論他是多錢購買的，一旦發現了這種現象，都會產生一種“上當受騙”的感覺。而品牌經營對產品的零售價一般都有著比較嚴格的規定，尤其是在相鄰較近的幾個區域，同樣的產品在所有的店鋪幾乎都用一樣的價格和折扣在銷售，這樣的價格管理方式，會讓客戶產生“貨真價實”“物有所值”的感覺，更愿意掏錢購買，利潤也能得到保障 散貨經營的產品銷售期短 品牌經營的產品周期長

　　六、由于散貨經營具有知名度小、品種單一，附加值低，客戶忠誠度不高的特性，從而導致產品在季前、季中、季末等不同階段的銷售數量有著巨大的差異，產品的銷售的周期非常短，當季產品往往剛過季中就會出現銷售疲軟，必須要迅速的降價處理，而散貨產品一旦形成了庫存，也只能以非常低的價格進行處理，產品的保值率很低。 品牌經營由于具有產品系列化、品類之間可以互補、客戶也具有較高忠誠度的特性，所以即使是過了黃金銷售期，依然可以吸引大量的新老客戶上門購買，從而大大延長了產品的銷售周期，即使形成庫存，處理起來不但比非品牌產品容易的多，處理的價格也會相對較高。 散貨經營的利潤不平穩 品牌經營的利潤穩定

　　七、散貨經營由于產品的附加值低，完全是看款吃飯，款式好了多賣點錢，款式差了少賣一點錢，即使是暢銷款，一旦被競爭對手抄板模仿，價格也會馬上隨之跳水，價格波動較大，到底利潤有多少，也只能等到賣完了再去評估。

　　八、相對散貨經營而言，品牌經營由于建立了嚴格的價格管理系統，利潤會相對穩定。因為品牌同時也具備唯一性、排他性的品牌特征，所以，即使是有同樣的款式遭到模仿，也不會對價格帶來太大的沖擊。 散貨經營管理混亂 、品牌經營管理有序 、散貨經營想怎么干就怎么干，想怎么賣就怎么賣，各個“占山為王”，人人“各行其是”是散貨經營特性的真實寫照，在這種單靠產品維系的隊伍當中，沒有領導、沒有下級、沒有伙伴，是完全的處于一種無組織、無管理的無序狀態，這樣的隊伍，充其量只能稱之為“團伙”。

　　九、品牌經營因為大家都是聚攏在一面大旗之下，用同一種模式經營，品牌商會定期對經銷商進行指導、幫扶、培訓，督導隊伍也會對各銷售網點進行檢查監督，經銷商在這種有章可循、有人監督、有人領頭的環境中生存，時間長了，自然而然就組成了管理有序的“團隊”。

　　十、散貨經營無統一標準 品牌經營標準統一，個性明顯

　　從硬件中的門頭、裝修、風格、燈光、貨柜、面積、衣架到軟件中的價格、陳列、櫥窗、搭配、廣告再到管理中的規章、制度、考核、績效等，諸多這些對消費者購買行為可以產生巨大影響的各種因素，在散貨經營中都是以“自己說了算”或“自己看著辦”的方式出現的。 而品牌經營為了表現出自己獨有的個性，來贏得目標客戶的喜愛，實施的是“千店一面”的管理標準，在這種統一的管理要求下，會更容易讓客戶產生“正規”“有實力”“有面子”“值得信賴”這樣的感覺，增加了客戶購買的意愿。

　　十一、散貨經營中服務低劣美譽度低 品牌經營服務正規有較高美譽度，由于沒有人、沒有部門對散貨經營模式中各銷售網點導購人員的售前、售中、售后的服務技能、服務態度、服務禮儀進行培訓和考核，從而導致導購員素質參差不起，服務水平區別很大，在讓顧客產生“不正規”印象的同時，也降低了品牌在顧客心目中的美譽度。

　　品牌經營會有專門的部門、專職的人員用專項的預算來定期的對經銷商和導購員的技能、態度、禮儀進行訓練和考核，經過這樣培訓的銷售人員會給顧客提供更專業化、更人性化的服務，在顧客產生信賴感的同時，也會大幅度的提升品牌在客戶心中的美譽度。

　　通過以上的分析、對比，討論，到底是做散貨好還是做品牌好，你的心理都會有筆賬了，特別在目前，純兒牛仔免加盟費，管理費，送開業物料，免費培訓等等，只要在純兒牛仔的商圈保護范圍中有店，就可以經營，零風險庫存，貨品100%退換，這是現在任何散貨商也不能及的。