傳統服裝品牌經營，渠道方面存在的的五大痛點

　　服裝企業的渠道本身并不復雜，這是因為服裝這種產品面對普通消費者，且需要得到的支持較少，所采用的渠道模式也無外乎特許連鎖加盟、批發市場批發、總代理、自營專柜或專賣店、直銷等幾種。但就是在這些看似簡單的渠道當中，卻也存在著諸多不規范的現象，一些服裝企業因為渠道的緣故受盡折磨，甚至死去。

　　概而言之，渠道的問題出在以下幾個方面：

　　一、批發之痛

　　批發市場是中國服裝產業發展的樞紐環節，以廣州白馬、東莞虎門富民、武漢漢正街、沈陽五愛、江蘇常熟招商城等為代表的服裝批發市場，在中國的服裝業里有著舉足輕重的地位，它們依靠其龐大的網絡覆蓋能力，直接推動了服裝企業的快速發展。

　　但隨著服裝消費市場的逐漸成熟，品牌服飾必將成為市場的主導，而相應的銷售渠道和方式也在發生根本的變化。批發屬于商業初級階段的一種產物，終究會遭到淘汰。因為商品在批發的過程，只帶來了銷量，依靠批發銷售的商品只能走量，而絲毫無助于建立品牌形象。

　　批發商竄貨也是一個比較棘手的問題，因為批發市場輻射面太廣，甚至于面對全國，不可避免經常會產生一些交錯竄貨的情況，引發各類市場的利益沖突。

　　二、從批發到品牌的轉型之痛

　　隨著企業品牌意識的覺醒，一些走批發路線的服裝企業為尋求長遠發展，都在試圖淡出批發市場，以謀求由批發向品牌經營轉型。

　　轉型就意味著要對原有渠道進行大范圍調整。調整主要是兩種方式：一種是引導原有批發客戶、經銷商轉變觀念和經營方式來做品牌經營。另外一種就是撤換原有合作伙伴，重新組建營銷渠道。

　　然而，在撤換經銷商的時候往往很容易引來眾多矛盾沖突;而讓一些經銷商轉變固有經營觀念的難度又非常的大，很多經銷商安于省心不費力的批發，即便勉強做品牌也往往找不到感覺。

　　很多品牌都還有這種現象，一方面經銷商已經進駐商場開設了專賣店，另一方面又能在批發市場上處處找到其產品，與批發市場仍然存在著剪不斷、理還亂的聯系，這嚴重影響了品牌的整體形象。

　　三、經銷商群體素質偏低之痛

　　眾所周知，服裝銷售從業門檻非常低，只要手上有一定資金，找個店面就可以開業，所以很多缺乏文化、技術背景的人創業都會首先選擇經營服裝。在此情況下，服裝經銷商隊伍良莠不齊，很多代理商、經銷商一年做到頭，都不清楚自己的庫存有多少。有的經銷商不服從管理，隨意降價銷售或者竄貨，服裝企業的品牌戰略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。

　　有的服裝品牌企業發現，花大價錢聘請當紅明星做形象代言人做廣告后，發現對銷售拉動不大，后來去檢查代理商庫存時候，卻發現代理商的倉庫里還堆放著大量宣傳畫冊、明星海報等。原來代理商根本沒有意識到廣告的重要性，沒有配合廠家的宣傳活動，效果自然可想而知。

　　四、終端之痛

　　進商場開設專柜是許多品牌服裝企業的首選渠道，商場(特別是大城市的商場)輻射面廣，購物環境優雅，容易樹立品牌的良好形象，而且商場主體消費者消費能力比較強，能接受品牌產品的較高價位。

　　但問題是，商場的各項管理費用和促銷活動卻讓眾多服裝企業叫苦不迭。商場的促銷活動很多，經常會開展諸如折扣和買贈等活動，直接導致服裝經營的利潤率下降。而名目繁多的公關費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著微薄的銷售利潤。

　　專賣店是品牌服裝企業的主要營銷終端，但單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優勢。商業的過度競爭令如今的服裝專賣店遍地都是，稍不滿意，顧客就會流失。

　　直營與加盟并存也會導致各種矛盾的產生。相比之下，自營店在經營上有優勢，比如店面裝修更精美，貨品配送更及時，而這些都是加盟店所不能比擬的。因為加盟店在與公司自營店的競爭中常常處于劣勢，心態失衡，往往容易導致其采取一些非正常競爭手段來增加銷量，久而久之，導致其對經營品牌失去信心。

　　五、渠道商造假之痛

　　這類事情通常發生在一些比較著名的品牌上，因為服裝產品很容易模仿，一些大的服裝代理商為了謀求更高的利益，就不惜自行生產假冒的名牌產品，貼上名牌商標然后高價出售。輕則傷及廠家利益，重則影響品牌聲譽。

　　華中第一小商品批發市場武漢漢正街就活躍著一批服裝造假大戶，同時他們也是大的批發商，本身代理著很多國內外服裝品牌，他們也有自己的工廠或OEM伙伴。因為服裝產品容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會盯準一些暢銷款式，然后將自己仿造的產品改換商標和包裝，假冒品牌產品，然后通過依靠代理該品牌所建立起來的渠道網絡，將仿品魚目混珠，源源不斷地輸送給正規渠道。

　　痛定思痛，究竟該如何止痛?如何規范服裝產品的銷售渠道，增強渠道的銷售力?我認為，應當通過以下幾條途徑來進行規范：

　　1 進行科學的渠道規劃設計

　　服裝品牌是如何定位的，就需要依據同樣的思路對渠道進行定位，確定銷售渠道將以批發為主導，還是以專賣店為主導，還是以商場專柜為主導。在渠道網點建設上不要盲目追求數量，健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力。有的企業盲目地追求終端數量，而又缺乏對終端的有效管理，不好的店會去擾亂市場秩序，這是得不償失。

　　2 加強渠道診斷

　　企業要經常為自己的營銷渠道進行把脈和診斷，以利及時發現各類問題并進行處理。很多企業缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話可以引入外腦，請咨詢策劃公司幫助進行定期診斷和輔導。即便做不到這一點，也可以展開內部培訓學習，分析和發現和解決問題。

　　3 加強渠道治理和處罰力度

　　治理渠道必須有嚴厲的手段，對違反制度的經銷商不能有任何姑息縱容，害群之馬不清除，不但會讓他們變本加厲，還會影響到正常的經營秩序。

　　通過對產品進行條碼管理或者特殊技術處理，可以有助于防止竄貨。對產品規定全國統一零售價，約定最低折扣銷售范圍，對違反公司價格政策的經銷商堅決給予懲罰，雖然短期會造成一些陣痛，長期卻可以使渠道價格體系變得規范。

　　4?品牌突圍

　　無論對渠道如何定位和管理，如果沒有過硬的產品和響亮的品牌塑造，經銷商掙不到錢，最終也會落得一場空。說到底，服裝市場的競爭還是要靠建設品牌來取勝。

　　服裝產品同質化現象嚴重，要么模仿別人，要么被人模仿，這是沒有生命力的。只有通過品牌將其區分開來，才不致于使品牌在浩瀚的市場中被湮沒，為此，企業需要有品牌突圍的勇氣和魄力，需要把渠道當做品牌一樣經營。相信如果有一天中國服裝企業能做出自己的阿瑪尼，能做成中國的杰尼亞，那時就再也不用為自己的渠道而擔憂作痛了。