經(jīng)營：把顧客當(dāng)朋友，讓他信任你

　　把顧客當(dāng)朋友，讓他信任你，推銷自己比推銷產(chǎn)品重要;比如，顧客來過一次，第二次來店即可準確叫出他的名字或姓氏，回憶會讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某品牌剛從瑞典學(xué)到的：“你好，我是***小陳”來替代“歡迎光臨***”，顯然，當(dāng)顧客叫：“小陳，你過來一下”比“小姐，這件讓我看下”來的親近多了。

　　有感染力的招呼、發(fā)自內(nèi)心的微笑、跪地幫顧客試穿等細節(jié)，會給顧客溫馨、親切及尊貴的感受;無疑讓商品升值，對銷售促進也有幫助;

　　許多門店連來店水都沒有，成熟的品牌不但提供來店水，提供商品免費維護等，更有夏季提供冰水，顧客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營業(yè)員登記一次，當(dāng)顧客再次光臨時，他就可以享受這個特別待遇了，一、二塊錢一杯飲料，不知道收買了多少人心。

　　服務(wù)意識比銷售專業(yè)更重要，服務(wù)意識和微笑可以彌補專業(yè)的不足，因為許多顧客比我們還了解，但專業(yè)的商品知識彌補不了服務(wù)的不足。

　　給顧客留點時間和空間，察言觀色，記住距離產(chǎn)生美，不應(yīng)過近或過遠，太近了顧客享受不到自己欣賞挑選的快感，太遠了又享受不到你的熱情服務(wù)，這個“度”要通過經(jīng)驗進行總結(jié)，并要切每個店員都要做到。

　　位置不佳的品牌要增加引導(dǎo)系統(tǒng)，可除了爭取商場廣告資源支持外，還可考慮其他途徑，如“開三聲”即可以引起顧客注意、提高品牌知名度，還可以提升全體士氣。

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　　爭取向商場爭取一些資源，如商場VIP資料DM郵寄、商場廣播、外圍POP、歷次促銷廣告版位、代招人、代培訓(xùn)等等。這些資源不用白不用，而能用到多少就是店長的本事了，所以對品牌而已，除了地區(qū)經(jīng)理要重點和商場做好關(guān)系外，店長也必須承擔(dān)起品牌與商場之間溝通橋梁的作用。

　　增加顧客來店頻率可通過商品定期維護、知識培訓(xùn)、VIP卡升級、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來實現(xiàn)。延長顧客滯店時間，可盡量鼓勵顧客多試穿、多看，這可能令許多顧客一次性購買多件商品，給顧客提供茶水、雜志、陪同消費者及其同伴聊天等同樣有此效果。

　　銷售增長策略：平日的顧客關(guān)系維護，會讓門店銷售在關(guān)鍵的臨門一腳大有助益。如當(dāng)月銷售任務(wù)無法完成時，忠實顧客的一聲令下，可能會帶來許多平時從未來店購物的潛在顧客共同捧場，名品的DM單也是顧客特別是外地顧客增加購買機會的一大平臺。

　　要保證不傷害品牌形象的前提下進行促銷，必須和正價店分開，設(shè)立促銷專場，貨品最好以過季、斷碼、往年的貨品為主，價格一次降到低，不要在貨品、價格方面和正價店糾纏不清，那很容易形成“自相殘殺”的局面。

　　不要輕易或高頻率地進行促銷，他會使你的品牌價值短期內(nèi)暴跌，讓你在很長一段時間內(nèi)無法恢復(fù)元氣。即使是你真的已經(jīng)庫滿為患，也只能針對性或區(qū)域性、階段性的進行促銷，而且要言出必行，限7天特賣就是7天，絕對不要發(fā)生“應(yīng)顧客需求再延3天”的事件。