開店技巧：眼見為實，體驗至上

　　一種方法是，現場的體驗可以用演示道具來完成。許多成功的廠家運用了這個方法。最經典的案例是海爾吸塵器吸保齡球的演示道具：現場擺放了一個透明的大約一人高的塑料管子，管子的下端擺放一個重達十幾磅的保齡球，管子的上端接在吸塵器的吸入口上。當一開動吸塵器，強大的吸力，就把保齡球吸到了管子的上端。海爾吸塵器對顧客的核心利益點表現的一目了然，顧客馬上就能對產品產生信賴，并促成購買。

　　另一個成功的案例是松下個人護理用品在推銷防水系列時，在現場制作了一個漂亮的魚缸，魚缸里漂著防水系列的剃須刀、剃毛器等。產品的防水的核心利益點也非常直觀有效地傳遞給了顧客，讓顧客，眼見為實，產生信賴。筆者在服務皇明太陽能時，針對皇明太陽能“冬天好用 ” 的最大賣點，策劃出了冬天用太陽能冒出的熱蒸汽燙衣服、做蒸汽美容器的創新，在現場也取得了很好的效果。其實，沒有廠家提供的這些專業的演示道具，導購也可以自力更生，因陋就簡，發明一些簡單有效的終端演示方法，如兩個外形相同，表面看起了沒有任何差別，但材質通過觸摸、掂量或鼻子聞等簡單方法，能在現場馬上讓顧客看出差別來的方法。

　　第二種眼見為實的方法是充分利用老客戶的資源，導購通過提供老客戶的檔案、老客戶的使用感言、老客戶的使用產品的照片和發票等見證性資料，都可以讓新顧客打消購買疑慮，促成成交。筆者親自見過一位優秀的終端導購，向顧客推介時，把歷年的老客戶檔案和老客戶的十幾年前的發票復印件給新顧客看，并要求新顧客可以給居住在同一小區的老顧客打電話咨詢產品使用情況，對促進新顧客成交非常迅速。

　　第三種方法就是利用第三方媒體、商譽的力量。通過顧客展示企業在國家重要媒體上的新聞事件和傳播(當然，越是高端的媒體公信力越強)，來證明企業的品牌和實力。通過國家認可的一些頂級商譽：如中國馳名商標、中國名牌、國家免檢、綠色十環標志等都可以向消費者證明企業的品牌和實力，因為這些商譽都是用國家信用做背書的，是可以值得信賴的。

　　四是要樹立權威，建立信賴。 幾乎每個人都有到醫院看專家門診的生活經歷。中國老百姓對權威和專家的崇拜和迷信是無以復加的，從各大醫院專家門診的火爆就可管中窺豹。中國人三大心理特點之一就是迷信權威和專家。 如果一個導購具有所銷售的產品中的行業權威、專家的稱號，那么，這個導購在影響顧客購買決策方面相比沒有這個稱號的導購就容易的多，有榮譽稱號的導購更容易獲得潛在顧客的信任。除了導購自身的專業、專家形象外，銷售現場如能營造出專業、權威的環境和氛圍，也利于顧客盡快建立對導購的信任。

　　信賴賣出去了，一切產品的導購和銷售都變得非常容易了，終端導購如果能有信賴的“水到”，自然就會有終端零售成交的“渠成”了。如果按賣“信賴”的標準對終端的導購進行分類，評出個“三六九等”的話，那么，四流的導購賣的是價格;三流的導購賣的是產品;二流的導購賣的是品牌;一流的導購賣的是信賴。終端導購，學會賣“信賴”了嗎?