選準客戶群，提供貼心服務

　　時尚的吳小姐是一位“海歸派”，幾年前，在加拿大畢業的她擁有一份當地一家大型紡織品公司的會計工作，然而，因為對工作沒有太大興趣，吳小姐辭掉了工作。憑著對于歐式家居用品的愛好，她回到家鄉廣州開了一家特色家居飾品店。

　　由于生意紅火，吳小姐原來那間15平方米的小店已經不能滿足要求，她正打算再擴展鋪面，并準備利用網絡平臺將小店的觸角延伸到更遠的地方。

　　特色家飾市場大

　　在加拿大留學時，吳小姐就一直對于歐式風格的家居飾品情有獨鐘，經常收集一些新奇獨特的玩意，東西越積越多，于是有朋友建議說：“你的東西這么多，又很有趣，好多在一般市場上都找不到，不如開個小店吧!”這個建議讓吳小姐動了心，反正是自己的愛好，自己收集的物品數量也夠開店了，就開始考察市場、選址、開店。

　　在歐洲，居家物品講究溫情和特色，在廣州，雖然賣家具用品的商店不少，但是賣有特色的家居飾品的店并不多。吳小姐覺得這是廣州市場的一個空白點。吳小姐認為，家居飾品不同其它生活用品，它講究的是情調而非實用，這需要有一定的文化底蘊，例如北京、上海就發展地很好。多數廣州人現在還是注重用品的實用性，但廣州外來人口多、接受能力強，隨著教育程度和生活水準的不斷提高，廣州的特色家居飾品市場還是很有前景的。

　　經過近一年的考察，吳小姐看中了市場比較成熟、離家方便的淘金路。“其實天河城、建設六馬路也都是不錯的地段，人流量大、白領多、店面集中，容易吸引顧客。”

　　選址不光要看客流

　　家居裝飾品講究的是一種居家的文化，所以一般對于居家有自己的想法，有一定文化品位的人，才會是小店的買家。“許多人會因為更看實用性而要求我們的商品打折扣出售，這些人不是我們的目標客戶。所以我要找那些有文化的白領、‘海歸派’比較多的地方開店。”

　　吳小姐本來在中華廣場也有一家小店，但因種種原因把那家店子關門了。“不能只看客流量大不大，要看是哪些人在客流里。我們的商品是要慢慢看的，慢慢欣賞的。通常要是幾個女孩子一起來都不會買下什么東西，因為她們沒法靜下來欣賞。”看來，選擇店址不僅要看客流，也要看客人的經濟水平和文化水平。

　　吳小姐認為，在大型家具市場里做一個特色家居店也是很有發展空間的，“但這些地方一是租金較貴，通常沒有小店面可以租，二是如果沒有形成一個市場，也很難做到供需平衡。”

　　有特色還要有服務

　　淘金路的小店很多，為了能在眾多小店中更引人注目，吳小姐非常注意飾品本身的特色，“這里的每一樣飾品都是我自己到供應商那里淘回來的，在選擇的過程中我會想自己是個買家會喜歡哪樣產品。有的客人想要定制一些物品，我會到廠家把相關物品拍下照片，讓顧客挑選。”

　　營銷手段也很重要。“原來我是不打折的，后來發現人們總是習慣性地問打幾折，現在我也開始有選擇地進行一些促銷活動，比如送一些小禮物。不過有時遇到志同道合的人我會優惠很多的。”

　　古典的歐式風格的飾品，不同于一般的家居用品，它講究的是一種情調。許多商品顧客不了解它的價值，甚至不知道如何使用，因此對顧客進行講解很重要。吳小姐除了向顧客耐心地解釋物品的文化內涵以外，還會進行實地的模擬示范。“我會問他們家里的陳設，按照他們的意愿進行一些建議。”

　　有些顧客擔心物品買回去了擺著不好看，吳小姐也會送貨上門親自幫他們擺放，如果仍覺得不合適，也不會強求顧客，會把貨再拿回來的。正是因為這樣耐心周到的服務，吳小姐的店才有了越來越多的熟客。