孫虎瞄準“他經濟” 創立不變形內衣品牌

　　如何尋找更有升值潛力的新藍海?對于掙扎在“紅海市場”的傳統制造或者流通行業來說，既充滿機遇，又面臨挑戰。可是有時候，所謂的創新或許就在一念之間，這一念便意味著一種全新的產品或者商業模式出現。

　　4年前，電動車電池經銷商孫虎發現用洗衣機直接可以洗的文胸雖已經出現，但還沒有獨立的品牌。于是，他在傳統的內衣行業中，挖掘出一片新天地，打造出“SOERU素芮內衣”這一機洗內衣品牌。

　　電動車電池到內衣的跨界再創業

　　2000年初，海軍航空兵孫虎脫下軍裝，離開他戍守了兩年多的西沙群島。那一年他還未滿20歲，從茫茫大海回到陸地后，他開始思索未來何去何從，一年后，在朋友介紹下，他來到完全陌生的臺州，從代理一個電動車電池品牌開始，開啟他的事業人生。

　　多年后，孫虎代理的電動車電池品牌銷售額已達數億元，他的公司已成為綠駒、綠佳等知名電動車品牌的電池類別最大供應商。但孫虎對一切并不滿足。

　　“傳統流通行業有欠款問題，而電動車電池在售后和環保方面又比較麻煩，所以當時我就在想轉型做個新的東西。”孫虎說，內衣零售行業不存在欠款問題，售后也容易，更不用擔心環保問題，所以他選擇了內衣作為轉型方向。

　　在代理了一款內衣品牌兩年后，他決定打造自己的品牌。“我要做啞鈴式的產業鏈，自己控制研發和營銷渠道，中間的生產環節OEM，外包給更專業的生產工廠來做。”2010年，孫虎在上海設立了研發中心，邁開了走向Bra王國的第一步。

　　奧秘在于機洗不易變形的文胸鋼圈

　　2012年的“三八”婦女節，“SOERU素芮內衣”在路橋開出了第一家門店，全新的產品很快受到市場歡迎。如今，這個品牌店已經在浙江、上海等地擁有了80多家。臺州城區大街小巷的公交車身上，都可以看到SOERU素芮內衣的廣告。

　　是什么產品讓他可以在內衣這片“紅海市場”中找到“藍海”?

　　孫虎給記者展示了兩款不同的文胸鋼圈，一款用普通不銹鋼制成，很容易被折彎。“這就是一般文胸里使用的鋼圈，即便是大品牌的產品多數也是用這種鋼圈，所以人們的傳統印象就是，文胸只能手洗，即便機洗也要套了袋子小心翼翼地洗。”

　　而另一款則是由含鎳鈦等元素的合金制成。在孫虎手中，這款鋼圈被隨意扭折成各種形狀，基本都會迅速還原。在刻意的暴力扭折后，鋼圈出現了微小的折痕無法復原，孫虎將之浸泡到熱水中不久，微小折痕就幾乎消失不見。“這就是我產品的奧秘。”孫虎說。

　　“在一次去廣東的考察中，我發現很多廠家在為一個大品牌做OEM時使用了這種鋼圈，但這只是該品牌的其中一款。當時我想，我做的文胸為什么不單做這種不易彎折的呢?”孫虎說，目前他生產的“素芮”文胸都是用這種鋼圈。

　　孫虎認為，好商品比賦予商品其他概念更有說服力，口碑會成為最佳的營銷手段。“但成本也是顯而易見的，普通鋼圈一對三四毛，我們的鋼圈價格是普通鋼圈的十幾倍甚至更高，國內還沒有生產，都從韓國進口，但由此帶來的附加值也高，我們的內衣價格都在200元到400元之間。”

　　一站式購物，完善產業鏈

　　好產品還需要好營銷。在營銷方面，孫虎摒棄了傳統的渠道銷售，采取單店加盟模式。他把內衣專賣店做成4S店，讓消費者享受一站式服務。

　　“我們內衣主打健康調整型的細分市場。女性朋友穿上我們的內衣后，胸部會顯得更加有型。除此之外，我們還有普通款、新娘專用乳貼、運動型等不同品類，女性消費者在我們這可以買到不同場合用的文胸。”孫虎說。

　　此外，孫虎還生產睡衣、家居服等。“因為人們買東西的時候，會有在同一個品牌里，買齊全套的想法，這也是消費心理學給我的啟發。”

　　“另外，售后配套服務也很重要，在我們這里購買的內衣可以享受終身消毒服務，消費者可以享受胸部護理等體驗。”孫虎說。

　　新的產品、新的營銷思路，讓“素芮”這個年輕的品牌在浙江漸漸站穩腳跟。“不少客戶用了我們的產品后，覺得非常有市場前景，就聯系我們加盟，很多加盟店就是這樣開起來的。”孫虎說。

　　“我們的加盟客戶門店平均月銷售額達25萬元左右，零售價是200元到400元之間，而臺州目前做得好的精品女裝店，單店月銷售額一般也就20萬元左右。”孫虎說。

　　“這說明我們的顧客量及回頭率都很高。”孫虎說，他的研發和營銷團隊正在培訓中，明年將走出臺州,立足上海和浙江，向重慶、西安兩個區域擴張。