五分鐘如何讓準(zhǔn)客戶變成你的朋友

　　銷售人員陳臣說(shuō)：“我的銷售業(yè)績(jī)一直就不好，不是我不勤快，主要原因是我不會(huì)講笑話。一次，我和我們經(jīng)理去談生意，不到幾分鐘，經(jīng)理就和客戶像朋友一樣開(kāi)玩笑了，笑哈哈的。可我呢，像個(gè)木頭樁子似的戳在那里，太失敗了!”

　　經(jīng)理看到他這個(gè)樣子，就對(duì)他說(shuō)：“熟讀唐詩(shī)300首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟嘛。如果那個(gè)客戶說(shuō)他很忙，你可以說(shuō)，你不要賺那么多錢就好了嘛。這樣，一邊說(shuō)一邊笑，氣氛很快就能緩和下來(lái)?！?/p>

　　其實(shí)，銷售人員最關(guān)鍵的是要有靈活的頭腦，思維敏捷更有利于溝通。在談判的時(shí)候不要把客戶當(dāng)上帝，要把客戶當(dāng)成你的朋友，保持一種對(duì)待朋友的心態(tài)，客戶就不會(huì)有拘束感!

　　很多銷售人員覺(jué)得與客戶談生意是一件很嚴(yán)肅的事情，自己要注意禮節(jié)，說(shuō)話要嚴(yán)謹(jǐn)，談話內(nèi)容最好是圍繞著生意來(lái)進(jìn)行。殊不知，很多經(jīng)理級(jí)別的銷售人員和客戶談判時(shí)，都會(huì)特別注意一些生意以外的東西，這些看似和生意無(wú)關(guān)的東西反而能影響到一樁生意的成敗。

　　要贏得生意，首先要贏得客戶的心。尤其是遠(yuǎn)道而來(lái)的客戶，在短暫的寶貴的時(shí)間里，銷售人員不可能馬上就和客人談什么新的采購(gòu)計(jì)劃，一般都是非常隨意地與客人閑聊，比如什么生活情況、家庭、教育、有趣的事情等，完了再邀請(qǐng)客戶吃晚飯。這種感覺(jué)就好像“他鄉(xiāng)遇故知”一樣，把客戶當(dāng)成了自己的好朋友。

　　實(shí)際上，能否與客戶從普通的合作關(guān)系發(fā)展到能相互分享各自經(jīng)歷的朋友難度是相當(dāng)大的，所花的功夫也比做成一樁生意要多得多。當(dāng)然，意義也許比做成一樁生意還要深刻!

　　從營(yíng)銷學(xué)的角度上講，最大程度地獲取客戶的終身價(jià)值是成功營(yíng)銷的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。什么是客戶的終身價(jià)值呢?簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是指一個(gè)客戶為一種產(chǎn)品一生的花費(fèi)能給公司帶來(lái)的價(jià)值。這個(gè)終身價(jià)值反映的是客戶對(duì)這件產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度又來(lái)自于客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的感情!

　　客戶對(duì)產(chǎn)品的感情，包括對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及使用滿意度等客觀因素，還會(huì)受到主觀因素，也就是和銷售人員之間的關(guān)系的影響，甚至還可能會(huì)高于客觀因素。和客戶交朋友，不也是“把顧客當(dāng)上帝”嗎?

　　像朋友一樣和客戶談生意，不僅能讓客戶感覺(jué)到自己受重視，也會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生信賴感。長(zhǎng)時(shí)間地保持這種信賴關(guān)系，會(huì)最大程度地發(fā)掘客戶的終身價(jià)值。即使做不成生意，多個(gè)朋友也不是什么壞事!

　　當(dāng)然，你也不可能和每一個(gè)客戶談生意的時(shí)候都像朋友一樣，從客戶關(guān)系管理上看，也不可能有那樣的精力和資源。

　　銷售人員在和客戶談生意的時(shí)候還要注意，必須保持一種認(rèn)真、務(wù)實(shí)、誠(chéng)信的態(tài)度，最好能形成一種習(xí)慣。想把生意做得長(zhǎng)久一些，就一定要坦誠(chéng)相待，努力去爭(zhēng)取一個(gè)雙贏，而不是花心思去算計(jì)對(duì)方!