掌握商品推薦的實用原則

　　通過展示商品，顧客對商品已經有了初步的了解，接下來導購要做的就是向顧客推薦商品，以刺激其購買的欲望。具體來說，推薦商品時要遵守5個原則。

　　一，推薦時要有信心。在向顧客推薦商品時，銷售人員本身要具有信心，才能讓顧客對商品有信賴感。

　　二，適合顧客的才予以推薦。在對顧客提示商品及進行說明之際，應推測顧客的需要，以便推薦其所適合的商品。

　　三，具體的表現。銷售重點的說明，固然需要簡短，但一定要有具體性，避免抽象，最好能以事實說明，以加強促銷的效果。

　　四，符合時代的趨勢。由于消費者意識與形態的變遷，在表現商品銷售重點時，要符合時代的趨勢，符合消費習性，如將最流行或時尚的服裝元素介紹給顧客，讓顧客了解。

　　五，依銷售對象不同而改變。即使是同樣的商品，由于購買對象的不同，在銷售重點上必須隨之變化，以強化訴求效果。

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　　適時地接近顧客，可謂銷售成功了一半。那么，如何要掌握好接近的時機呢?當顧客有了以下的舉動時，導購不防抓住機會。

　　仔細在看商品時。顧客若在賣場上對某一樣商品看很長時間，則表示其對商品產生了興趣，而此時就是接近的時機。

　　用手去觸摸商品時。當顧客若伸手去觸摸商品時，也表示其對商品已感到興趣，也就是銷售人員接近的時機。

　　將臉從商品處抬起時。此時有兩種可能，一種為顧客等導購詳細介紹，一種為準備離開。此時在接近顧客時，若為前者則依顧客需求準備提示商品，若是后者也希望能詢問原因，以便爭取銷售機會。

　　腳步停止時。顧客突然將腳步停止時，可能是被展示陳列或賣場商品所吸引，此時就是接近的時機，同時要注意顧客的目光所接觸的商品，以準備展開此商品話題。

　　像在尋找什么時。若發現顧客象在尋找什么時，應予立即接近，以便了解顧客的用意，而且可以省掉顧客尋找的時間，同時增加交易的機會。

　　與顧客目光相遇時。此時導購應面帶笑容，且向顧客打招呼，諸如歡迎光臨、早安、晚安之類的問候語，以增進彼此接近的機會。

　　導購在接近顧客之后，就要準備商品的展示了。由于這一動作是介于購買心理過程的聯想與欲望之間，因此在商品提示時并不僅僅是將商品拿給顧客看，更要促進顧客的聯想力，進而刺激其購買欲。

　　將使用時的狀態給顧客看，如毛衣或襯衫要展開在顧客胸前，領帶要打個結提示給顧客看，以便顧客能聯想到使用時的狀態。

　　使顧客接觸商品。在展示商品時要讓顧客實際去接觸商品，以讓顧客有真實感。

　　讓店顧客看出商品的價值，且一定要注意附加價值效果的表現，如高檔羊絨衫的展示。

　　若一樣商品不適合，再提示第二樣、第三樣。由于每一位顧客對商品的喜好程度不同，往往會因色彩、尺寸、花樣、價格等其中一個因素而覺得適合，此時銷售人員需要展示第二樣、第三樣商品，以供顧客選擇。

　　由低價到高價的順序展示給顧客。透過與顧客的接洽，洞悉其所需的設計、規格、材料等因素，以推測顧客預算的金額，由低價格至高價格的順序逐次展示給顧客看，同時在展示過程中應特別注意顧客的反應，以掌握顧客所愿意接受的價格。