服裝店導購：讓你離顧客“更近”

　　首先就是微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

　　學會贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

　　注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

　　注重形象。導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

　　懂得傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

　　能給出適合于顧客的推薦意見。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　能配合手勢向顧客推薦。能配合衣服的特征推薦。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　服裝導購員接近客戶的方法可以有下面四種：提問接近法、介紹接近法、贊美接近法、示范接近法。選擇一種適合自己的方法，讓你離顧客“更近”。

　　相關鏈接：

　　做實效的培訓首先就要找到適合本行業、適合本企業、適合本地區的培訓模式和培訓人員。

　　(一) 針對不同的導購人員制定可持續性的培訓計劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應該給予不同的培訓指導。培訓應該形成系統性，產品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進，在進行培訓的同時進行相關的考試考核，不斷地督促導購人員真正學到東西，學以致用。

　　(二) 公司自己人培訓導購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產品更熟悉、更了解，所以應該在企業內部建立一套導購培訓講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓自己人。比如說企業的市場經理培訓消費者行為、產品經理培訓產品知識、導購員自己培訓銷售技巧?！皩嵺`出真知”，在我給導購員做培訓的過程中，我發現課堂上表現活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發言的老大姐。但經過溝通你會發現，這些大姐才是真正的導購高手，他們最善于把握成交的機會，她們看似簡單的銷售實際上才是我們的的導購人員需要的“真經”。

　　(三) 在培訓內容的選擇上應該側重于產品知識和消費者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產品知識是導購人員銷售的武器，產品知識不精通的導購人員再優秀，也是無源之水，無本之木。而消費者行為分析，有助于讓導購員在跟顧客的深入溝通中，發現顧客的購買動機和長期的行為習慣，從而輕松地實現銷售。銷售技巧的培訓筆者認為，既然是由導購員來培訓導購員，我們就應該在店里現場進行培訓，讓有經驗的導購拿著產品現場示范，現場要求受訓者演練，這樣才能起到實效的培訓效果。“師傅領進門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發，他在一邊指導，很快徒弟就可以獨當一面了。

　　(四) 檢驗培訓效果，除了進行簡單的考試外，還可以通過開展銷售競賽來進一步鞏固。銷售競賽可以調動導購人員的參與熱情，讓他們自覺地把培訓中所學到的東西運用到實際的銷售現場，這樣就可以理論結合實際，通過不斷的積累和總結，取得更大的進步。

　　導購人員的培訓不是一朝一夕的事，更不要妄想通過一、兩場的培訓就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說增加企業的凝聚力向心力。導購培訓是一件需要規劃需要長期開展的大事，一個優秀的企業她們的導購人員感受著學習的快樂，在快樂中成長。