陳列師：服裝店陳列決定服裝的生命

　　櫥窗經(jīng)濟、海報款，這些服裝術(shù)語常常出現(xiàn)在我們耳邊，不過，或許絕大多數(shù)的人并不清楚，這些固定模特身上或是海報上的服飾，由此衍生出一個職業(yè)——陳列師。當然櫥窗之外，展柜、色彩、店鋪整體空間規(guī)劃都是陳列師的職責范圍。

　　走走停停，停停看看，巡視賣場并審視賣場的服裝陳列是否符合品牌的風格和定位，這是25歲的張曉靜的例行工作之一。把逛街當成職業(yè)來做，相信不少女孩子很為之心動。

　　平時看似輕松的逛街其實是在暗中積累，而公司推新品的時節(jié)就是張曉靜“發(fā)力”的時候。那段時間，整個部門集體加班是再常見不過的場景了。從設(shè)計部把這一季的衣服全部搬到陳列部，一件件在塑料模特身上試穿、拍照，再是集體大討論。“前提是，我們已經(jīng)對這一季的產(chǎn)品有透徹的理解，把握每一款服裝的個性，然后才可以融入自己的思想進行陳列搭配。”

　　如此幾番下來，最終陳列部會制作出一本陳列手冊，供賣場營業(yè)員進行擺放。“我們公司所有從事陳列工作的員工主要工作就是給衣服注入生命的活力，讓服裝設(shè)計師設(shè)計出來的靜態(tài)衣服，在我們的工作下活起來。”

　　專業(yè)服裝設(shè)計與營銷的張曉靜現(xiàn)在是美特斯·邦威簽約陳列師。她的工作內(nèi)容具體來說，就是對成衣進行色彩和款式的搭配，并在專賣店中擺設(shè)出來，以吸引顧客并達到提高公司銷售業(yè)績的目的。用張曉靜的話說，陳列師就是把成衣套在塑料模特身上，玩色彩、玩搭配的人。

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　　事實上，眾多企業(yè)競相追逐的大客戶要么可以給企業(yè)帶來巨大利潤，要么幾乎無利可圖。那些無利可圖的客戶有些是企業(yè)早期技術(shù)的采用者，需要企業(yè)提供大量的客戶后續(xù)服務(wù)支持，這樣往往會減少企業(yè)利潤。但這類客戶對企業(yè)的市場開發(fā)而言至關(guān)重要，企業(yè)應(yīng)該在這類客戶身上大做文章，這里面還是有利潤潛力的。另外一類客戶是“抱怨者”，而“抱怨者”不過是企業(yè)利潤增長的“絆腳石”，企業(yè)可以考慮“改造”這類客戶，為“抱怨者”提供支持，令其有利可圖，如果“改造”不了就舍棄這類客戶。

　　首先我們需要研究企業(yè)的客戶，看看哪些客戶能夠給企業(yè)帶來盈利，對于那些不能夠帶來盈利的客戶，要區(qū)分具體情況妥善處理。其次要研究企業(yè)的進貨渠道，企業(yè)訂貨成本高肯定侵蝕利潤，許多企業(yè)因為這個原因而無法提高利潤水平。第三要研究企業(yè)的銷售渠道，有些銷售渠道利潤水平是很低的，甚至虧損，但有些銷售渠道的利潤水平卻很高，比如電話銷售的毛利率增幅較高，現(xiàn)在網(wǎng)上銷售渠道也有很高的利潤率。第四還要研究企業(yè)的產(chǎn)品，高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品的毛利率往往要高于低周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品的毛利率，并且這兩類產(chǎn)品的毛利率均高于無庫存特制訂單的毛利率，不知道這些差異，就不知道哪些產(chǎn)品會對企業(yè)的凈利潤產(chǎn)生巨大和深遠的影響。

　　最終會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)其實存在30%?40%以上的總體利潤提升空間。只需針對當前業(yè)務(wù)組合進行一些變革即可獲取這些潛在收益，而且這些變革可快速執(zhí)行，資本投入少，成本低。大部分企業(yè)都關(guān)注利潤，但鮮有企業(yè)建立起一套利潤管理流程，在日常運營中系統(tǒng)地管理利潤。企業(yè)需要一套利潤管理流程，執(zhí)行團隊需要制定一套利潤管理方案，各部門負責人作為方案的重要組成人員參與執(zhí)行，并密切跟進。

　　然而，即便每一位負責人都能完成利潤指標，企業(yè)實現(xiàn)的利潤仍然會低于預(yù)期。這是因為大多數(shù)企業(yè)沒有專人管理各個部門之間的相互關(guān)系，以提升企業(yè)的利潤水平，促進企業(yè)充分實現(xiàn)盈利潛能。某個部門的利潤指標雖然實現(xiàn)了，但可能給其他部門或者給企業(yè)造成不利影響，這就影響了企業(yè)利潤水平。比如銷售部門業(yè)績斐然，完成了本月利潤指標，但給生產(chǎn)部門帶來了許多額外成本，生產(chǎn)部門又用內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格將這部分不利差異轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)，最終企業(yè)的利潤下降。

　　企業(yè)如何進行利潤管理?這里有一個簡便方法，就是構(gòu)建一個“利潤平面管理模式”，這對于協(xié)調(diào)橫跨多個職能部門的業(yè)務(wù)流程而言，是一個十分有用的做法。其中有三個關(guān)鍵要素：

　　1、利潤地圖。可以快速分析客戶、產(chǎn)品和訂單的利潤率，不需要花太多時間去建立一個基于業(yè)務(wù)活動的成本系統(tǒng)，利潤分析不是基于分析工作需達到多高的精準度，而是及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)哪塊業(yè)務(wù)會深陷虧損海洋，哪塊業(yè)務(wù)是高聳于海面之上的利潤島。

　　2、利潤杠桿。重要的利潤杠桿就是能夠?qū)ⅰ安睢笨蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)椤昂谩笨蛻簦o企業(yè)帶來盈利。

　　3、利潤管理流程。要經(jīng)常對利潤增長機會進行優(yōu)先排序，哪些做法最有利于利潤增長?如果某個部門已經(jīng)完成利潤指標，如何讓他們配合其他部門完成利潤指標，共同提升利潤?誰應(yīng)發(fā)揮帶頭作用?這些問題搞清楚了，利潤管理水平也就上了一個臺階。