經營策略：面對消費者一定不能太熱情

　　服裝導購要細心留意顧客每一細微動作,察言觀色,積極把握時機,快步迎上前去,敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松,真誠微笑,語調明朗愉悅。不能過分的熱情,但也不能不理不睬。

　　案例一：

　　一鳴是一位優秀的市場督導。多年來，不管她走到哪個城市，都會抽出一些時間到當地有名的商場和步行街逛一逛，了解這個城市的零售市場。

　　這次到長沙也不例外。在長沙友誼總店二樓的男裝專柜，一鳴溜達了一圈，就隨意進了一家著名的男裝品牌店，該品牌的業績在商場男裝樓層也是赫赫有名的。

　　一進專柜，導購小姐職業化的笑臉就送上來了，緊跟著一鳴，熱情地忙上忙下。她禮貌地對導購員點頭微笑了一下，就隨意瀏覽。剛走到T恤的貨架前，這個導購就說：“這是我們新款T恤，是桑蠶絲面料的，含18種氨基酸和蛋白質。” 一鳴“嗯”了一聲，繼續往前走。“這款襯衣的紐扣是貝殼紐，采用來自深海的黑碟貝，非常尊貴。”“謝謝。”一鳴再次禮貌回絕，繼續漫不經心地瀏覽。“我們現在這款夾克正在搞促銷活動，可以買一送一，買一件夾克送一條褲子。”導購依舊鍥而不舍，一鳴猶疑了一下，還是回了句“謝謝”，繼續往前走。這位導購堅持不懈，繼續問道：“這雙鞋子是小牛皮的，是我們店鋪最尊貴的一款鞋子，穿著非常舒適，材料稀有難得。” 一鳴實在忍無可忍，被這個導購嚇得扭頭走了出去。天知道如果再呆下去，這位美麗的女孩不知道還要喋喋不休多長時間。

　　案例二：

　　與之形成鮮明對比的是，有一次，一鳴來到一個著名的國際一線奢侈品品牌專賣店里。

　　店鋪的導購是男性導購員，高大威猛，英俊瀟灑，西裝革履，文質彬彬，讓人過目不忘。一鳴一進去，這位英俊的男導購就說：“Hello!”一鳴友好地點頭微笑了一下，信步走了進去。

　　這家奢侈品品牌的店鋪比較大，大概有將近兩百多平方米，里面的商品品類也比較豐富，除了服裝外，還有皮具、鞋子、飾品、眼鏡等。一鳴慢慢地瀏覽著，偶爾在某個貨架前稍稍停留，又繼續往前走。在這個過程中，那位高大威猛、一身西裝、雙手背后、猶如保鏢的帥哥導購始終一言不發地跟隨在一鳴身旁，大概相距不到1米。除了他沒有戴墨鏡，其嚴肅的表情和保鏢箭在弦上的緊張感別無二致。

　　店鋪里鋪的是木地板，一鳴穿的是高跟鞋，那位高大英俊的男性導購穿的也是皮鞋。為了顯示奢侈品品牌的尊貴和優雅，店鋪的背景音樂聲音非常低，若有若無，店鋪里也沒有其他的顧客，一時間，只能聽到他們兩個單調而刺耳的皮鞋“嗒嗒”的聲音此起彼伏。不管她走到哪里，那位導購都跟到哪里，始終是相距不到一米，緊跟不舍，默默無語，唯有他們“嗒嗒”的皮鞋聲在那里回響。一時間，本來有好心情來逛街的一鳴，完全被這沉悶而壓抑的氣氛給破壞了。還沒等找到心儀的商品，一鳴就忍不住扭頭快步走了出去。

　　分析：

　　案例一的這個導購的服務，明明是在趕顧客走。

　　太過分的熱情只會讓人反感，而且，當一位女士走進男裝店鋪，她并不知道一鳴是給先生買的，給父親買的，還是給弟弟買的，抑或是送領導呢?這幾種需求有非常大的差異。即使是確定了顧客的購物對象，還需要知道是買上衣，還是買褲子呢?或者是買配飾呢?導購什么也沒問，顧客什么也沒說，但她就直接開始盲目地、喋喋不休地、想當然地進行推薦，結果當然碰壁了。

　　這種情況在銷售過程中屢見不鮮。

　　我們的很多導購人員，尤其是處于銷售初期的新手，求勝心切，喋喋不休，殊不知其實是你自己在趕顧客走，讓顧客沒有感受到購物的輕松氛圍，當然更不存在什么深度接觸的問題了，早就被嚇跑了。

　　案例二的情形，其實也是導購經常犯的錯誤之一。

　　顧客一進來，像探照燈一樣，跟隨顧客照來照去，猶如防賊一樣。試想一下，在這種氣氛中，顧客能輕松愉悅地購物嗎?

　　說到這里，我不禁想起了釣魚。只要一竿在手，性情暴躁的小伙子也會“靜如處子”，此中樂趣無法用語言來描述。因此許多人認為，釣魚是一個修身養性的活兒。

　　有喜歡釣魚的朋友就會明白，在釣魚的時候，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住最佳時機的，因為如果在魚兒還沒有完全上鉤時就早早地收起，只會把魚兒嚇跑;而如果等到魚兒把餌都吃完了再收魚鉤，魚兒早就跑掉了。我們的賣場、琳瑯滿目的商品、精心陳列的道具，這些對客人而言都是美味誘人的魚餌。到我們店鋪的客人就像是游來游去的魚兒，他們聞到了我們店鋪這些香噴噴的誘餌，看到了美麗整潔的商品，都會湊過來，有隨手翻看的，有駐步凝視的，有準備詢問的，有興起比劃的。這個時候，我們的導購就要恰到好處地收起釣竿，讓魚兒上鉤。所以，能否抓住顧客需要幫助的時機非常重要。太早了，會把人嚇跑，就像案例一長沙友誼商店的男裝專柜;太晚了，也會讓魚兒跑掉，就想案例二的國際著名奢侈品品牌的帥氣男導購。