變局之下靠什么征戰日本市場？

　　——從第15屆中國紡織成衣展(東京)看企業變革之道

　　不久前，日本財務省計劃下調針對發展中國家的“普惠制”關稅額度，經濟學者再次將視線聚焦日本市場，作為我國紡織品服裝出口三大市場之一，如何能守住這塊美味的蛋糕，穩固長期以來積累的市場份額，也成為紡織業界最為關注的事。

　　從奢侈品牌云集的銀座，到日本街頭文化的溯源地澀谷，不論外界環境怎么改變，日本東京始終扮演著亞洲時尚發源地的角色。9月，由中國中紡集團公司主辦、日中經濟貿易中心協辦的第15屆中國紡織成衣展(東京)完美謝幕。二百余家來自中國的紡織成衣制造商聚集于這座潮流之城，在中國紡織成衣展的平臺上，以不斷提升的制造力來捍衛“中國制造”的稱號。

　　展會傳遞外部市場回暖信號

　　盡管全球經濟復蘇根基尚不穩固，制造業已顯露東擴之勢，但本屆中國紡織成衣展傳遞出的外部市場回暖的信號，依然令人欣喜。接受采訪的參展企業普遍對展會的高客流量表示滿意。據了解，本屆展會累計展出面積約6000平方米，展會規模創下自東京展創辦以來的新高;展會的到會客商數量達到3680人次，處于日本同規模專業展會的較高水平。

　　展會籌辦方中紡廣告展覽公司總經理孫曉明介紹道，一方面，展會舉辦8年來所塑造的專業展形象已經在日本客商中深入人心，加之經濟復蘇帶動日本市場需求回暖，日本客商也希望借此機遇尋求新的增長點。另一方面，中國紡織企業的參展熱情日益高漲，在242家參展企業中，有四成企業是首次參展。他們不僅希望以此進軍日本市場，并且渴望接觸到一手的市場訊息。

　　長期以來，日本市場的一些獨特性，形成了意欲進軍日本市場的企業面前的一道溝壑。“做外貿的都知道，日本客戶對產品要求十分苛刻。產品在日本市場走一遭，如果能夠贏得日本客商青睞，并且建立長期客戶關系，企業再做歐美市場的訂單也就基本上沒什么問題了。”孫曉明的一席話道出了日本市場的典型性。

　　日本客商向來以苛求著稱，對于產品質量要求從不松懈，小批量、多款式、交貨期短，更是成為其訂單的顯著特點，能夠將日本市場做得有聲有色的紡織企業，不僅要能夠禁得住市場的錘煉，更要具備極強的快速反應能力。尤其是金融危機爆發后，日本客商的這一特點愈發突出。孫曉明說：“以幾百件為主的訂單早就司空見慣，本屆展會上更是出現了100件左右的訂單。與此同時，日本企業對設計提案、產品企劃能力提出了更高要求。”而如何在內外因素疊加的變局中煉成真金，也著實考驗著我國紡織企業的應變能力。

　　靠新品研發贏得議價權

　　在采訪中，多數參展企業表示，盡管今年的貿易量提高了很多，但要向客商提價卻非常難，尤其是常規產品。由于日本市場景氣程度還沒有完全回升，導致終端產品價格偏低，銷售商利潤下降，對于生產商來說，提價絕非易事。另一方面，國內生產成本的提升，使得企業的利潤空間兩面受堵。“相對于可能趨向‘嚴格’的‘普惠制’，原材料和勞動力成本的不斷高漲恐怕對紡企而言更難應對。” 孫曉明坦言。

　　從控制成本的角度來看，目前，國內一些企業采用引進高檔的機織設備代替人工，減少勞工開支，并降低工人流動性大的風險。具體到產品上，針織、印花面料成為高生產成本時期的主流產品導向，同時，企業還更加注重提高整體的設計感，不僅使產品在視覺外觀上有所提升，還能有效控制成本投入。

　　成本要控制，而要想加大自身的議價籌碼，獲得實實在在的利潤，還是要用產品說話。本屆展會上，就不乏通過增強產品研發能力，以新品贏得市場話語權的企業。

　　江蘇利錫拉鏈股份有限公司已經是第6次參展了，作為一家服裝輔料生產商，公司并未強烈感受到國內原料價格上漲的壓力，但不可避免地受到了勞動力成本上升的困擾。據公司營銷總監蔡海忠介紹，為了拓寬利潤空間，增強議價能力，公司加強了新品研發，此次參展的“尼龍拉鏈注塑前后碼”、“玉米牙金屬拉鏈”等行業前端產品，受到了日本客商的一致歡迎，另外，企業產品價格的優勢、相對較短的交貨期，這些因素牢牢的吸引了日本客商。

　　針對日本市場，日元一直以來的堅挺，是其市場穩定的重要因素。不過，由于部分企業仍采用以美元結算為主，所以在前期洽談時，鎖定匯率尤為重要。不少企業認為，盡管鎖定匯率的訂單，利潤要有所讓步，但從現在的形勢的看，這種預期的防范是十分必要的。

　　走出去做品牌還是買品牌回來做?{page_break}

　　隨著貿易量的穩步提升，雙方紡織企業越來越渴望加深交流合作，無論是中國的參展商，還是觀展的日本客商，都希望借助展會的平臺，尋求更大的發展空間。

　　孫曉明介紹說：“中國紡織成衣展自2003年舉辦以來，每年在大阪和東京兩地各舉辦一次。由于東京特殊的地域性，每一屆的東京展都能看到更富時尚性、個性化的設計，同時也會涌現出一些擁有自主品牌的參展企業。”

　　廣東省絲麗國際集團股份有限公司此次是第一次參展，公司帶來的 “SILIQUE(絲麗)”品牌高級絲綢成衣產品得到了日本客商的廣泛認可。公司展位負責人蘇培敏對記者說：“相比歐美客戶，日本客戶對質量的要求非常高，產品質量的保證，對維系品牌形象十分重要。”為了提高產品整體水平，公司聘請日本專業高級技師對員工進行培訓，以提高其專業技能。當然，蘇培敏也意識到，僅通過一屆展覽會的方法是遠遠不夠的，把本屆展會作為市場的切入點、收集市場信息，有針對性的制定品牌發展戰略才是長遠之計。

　　山東如意集團成功收購日本成衣巨頭聲望株式會社的個案，開創了中國品牌產品直接進入日本市場的先河。而在南通開發區煒賦對外貿易有限公司的發展構想中，購買日本的二線品牌，用日本品牌在日本銷售或在國內銷售，已成為企業當下的發展目標。該公司辦公室主任馮鳴透露，煒賦收購日本品牌的構想正在進行中，本屆展會上已與不少日本品牌進行深度洽談。但馮鳴也坦言，內銷之路可能并不像想象的那樣平坦。一向以外單為主營業務的企業轉而運作品牌，市場機制和客戶體系許多方面運作的都不夠成熟。在品牌經營的發展上，煒賦還是會保持謹慎、穩健的步伐。

　　日本的設計、企劃概念領先，并擁有大量的專業人才，加大在這方面的交流合作將是未來兩國企業間的發展趨勢。同時，中國企業利用與日本企業合作的優勢，引進設計新穎、時尚性強，適合中國市場的日本品牌在華銷售，延長貿易鏈，也將為企業開拓出新的業務領域。“不論是我們的品牌走出去，還是日本的品牌走進來，雙方只有開展多方位的合作，才能開拓更為廣闊的市場空間，而這也是中國紡織成衣展下一步的發展方向。”孫曉明說。