代理商利益最大化價格戰略

　　嘉賓：北京杉谷視界品牌形象設計有限公司零售顧問 李愛

　　商品定價是市場營銷策略中最敏感的利益砝碼，在品牌的營銷策略中占據著舉足輕重的地位。價格的高低不但會改變商品的銷售和流通渠道，同時也會左右代理商在競爭中的成敗。

　　CFW：作為經銷商，從廠家拿完貨后，給商品定價一般遵循什么準則才能保證利潤最大化?

　　李愛：商品定價是市場營銷策略中最敏感的利益砝碼，在品牌的營銷策略中占據著舉足輕重的地位。價格的高低不但會改變商品的銷售和流通渠道，同時也會左右代理商在競爭中的成敗，因此設定商品價格不能單純考慮成本、稅收和利潤。同時必須顧及到市場、消費者和終端渠道等多方面因素。

　　目標價格設定法

　　成本是定價的前提，也是經銷商普遍考慮的定價方法。

　　計算方法是“進貨原價+一定百分比”，即在成本基礎上設定目標價格，預測銷售利潤。

　　成本定價法之所以備受推崇是因為其計算簡單方便、價格相對穩定，代理商可以事先確定自己期望的目標利潤率，并以此作為加成利益。

　　但是單純考慮銷售方的成本和利益因素，往往容易陷入業績僵滯不前的困境。置身于對手如林的市場競爭中，優秀的代理商在制定價格策略時只有高瞻遠矚，才能創造輝煌的戰績。

　　實勢型價格設定法橫向比較，保持與競爭對手一致的平均商品價格,遵守行業統一的游戲規則，既可以最大限度地規避風險，又能得到消費者普遍認可。

　　然而有實力的代理商絕對不會隨波逐流，畏縮不前。要想做大做強，必須爭做行業的領頭羊。

　　投標型價格設定法

　　主動出擊，向競爭同行提出有力于自己的條件，通過投標決定價格標準。

　　迄今為止,店鋪一直是廠家和零售商賺取利潤的代名詞。然而，隨著社會的進步和經濟的發展，從“賣方市場轉變為買方市場”的全新理念也成為時尚零售行業的熱門話題。因此，消費者的需求無疑成為代理商的定價策略中的重中之重。

　　知覺價值定價法

　　重視顧客對價格的認識，分析商品的歷史價格迎合市場需求，找出消費者認可的“暢銷價格帶”，再逆向推算二級代理和自己的利潤。

　　需求價格設定法

　　隨顧客層、季節、地區等變化適時調整價格。

　　例如：日本某品牌把全國的店鋪分為6個價格區域，東京、神奈川、大阪等一線城市價格最高，宮城、山形、島根等地區價格最低。這種按地域定價的方法，避免單純計算商業利益的弊端，更多考慮了當地消費者的價值觀，顧客滿意度非常高。

　　商品定價是繁瑣而復雜的，它不是千篇一律的數學公式，每位代理商都要根據所代理商品的品牌定位，尋找適合自己的定價類型。

　　低價格不一定永遠暢銷。高檔商品如果定價過低不但不會帶來經濟效益，反而破壞商品本身的魅力，失信于消費者。

　　聲望價格

　　通過高價格向消費者顯示品牌的實力和產品質量。

　　名牌產品如果定價過低反而會讓消費者產生不信任感，懷疑產品的質量，甚至品牌的真偽。而保持適當的高價不但可以贏得消費者的信賴，更有利于滿足消費者顯示其顯赫的社會地位和崇尚名品的強烈愿望。

　　CFW：在遇到促銷活動時候，具體根據什么(規律或公式)來科學制定促銷價格?

　　李愛：對于商家來說促銷活動似乎是一個亙古不變的話題。降低價格大幅提升銷售數量易如反掌，但是降低價格顧客就一定感覺實惠嗎?不一定。促銷活動不能僅僅盯住低價格，更重要的是下功夫制定合理的價格才能吸引消費者。因此，促銷絕不是簡單的降價，也不是單純為了清理庫存，它同樣要制定一個明確的價格政策，否則很容易陷入銷售利益的失控狀態，產生虧損。最好的改善方法就是分析過往銷售數據，合理定價。

　　促銷活動中我們要找到既能讓顧客感覺價格合理，又能增加銷售額的最佳利益點，當價格降到這個利益點以下，銷售數量反而不會繼續增長了。

　　曾經有這樣的例子，一家店的襯衫標價400元，第二周變成340元，再下周280元......按這種降價方式，即使最后即使降到幾十元，顧客還是靜觀其變期待更低的價格。

　　另外，促銷活動之前一定要預測促銷的效果和利益，制定一個有效的價格策略。首先確定促銷活動的目標和利潤。其次，要準確選定促銷商品并且盡可能地確保銷售利潤的最大化。

　　降價促銷會損失部分銷售利益，但有失必有得，促銷活動一定要達到預期的效果，否側促銷就失去了它真正的價值。

　　選定促銷商品是促銷活動中重要的一環。在促銷活動之前先要參考歷史數據找出反響明顯的商品。

　　很多經銷商都認為促銷的目的是處理不良庫存，實際上選定目標商品的時候不一定全部選擇不良庫存商品做促銷，跟要考慮它能否吸引顧客進店，并且提升連帶購買率。

　　最后，我們還要依據銷售數據，找到最佳的促銷形式，確定是直接降價、按百分比打折還是采用買贈的形式。

　　“同期不同形式”是近年日本流行的促銷手段，例如某品牌在新宿、池袋等中心商圈的大規模店鋪，采取多買多送的形式，而其他小型店鋪則采用單品打折促銷取得了良好的效果。

　　產品價格直接影響企業的利益，只有得到市場和消費者認同的價格策略才能真正實現企業的利益最大化。