不要浪費公司的錢

    尹總看著經銷商的資料，覺得有些事情太不可思議了，驚訝的表情隨之現出莫名的憂傷。這是怎么啦？情況是這樣的：尹總是一家太陽能公司的老板，正在翻看經銷商的資料，并且對其中的專賣數量很感興趣，于是做了一個簡單的計算：6個月前公司擁有312間專賣店，期間又增加了86間，但目前公司擁有的專賣店總數卻只有243間。也就是說，6個月內公司先后倒閉了155間專賣店——僅僅幾個月，專賣店就倒閉了一半，存活率僅為50%。這樣，能不叫尹總覺得不可思議，又莫名的傷心嗎？

    為什么會這樣呢？尹總馬上展開了市場調查工作，發現很多專賣店只能“玩”幾個月就走了——運營不下去，不得不關閉。其主要原因有幾下幾個方面：

    一、專賣店形象不佳，缺乏銷售吸引力。由于公司沒有建立終端形象視覺識別系統，所以全國的專賣店形象設計和裝修，都是由經銷商自行“搞掂”的。正因如此，尹總調查后發現，公司絕大多數的專賣店形象不佳，如門頭視覺沖擊力不夠，店面整體形象顯得小氣甚至不倫不類，等等。如此“不修邊幅”和“丑陋”的專賣店，自然不被消費者重視。

    二、銷售人員能力差，銷售技巧較陳舊。尹總發現，有不少的專賣店其銷售人員，要么是經銷商的親戚朋友，多數沒有念過幾年書，要么是一些剛畢業的中專生，工作經驗為零，——這樣的銷售人員，要經驗沒經驗，要能力缺能力，銷售技巧更是單一、陳舊，缺乏足夠的殺傷力。如此，銷售效果可想而知了。

    三、廣告傳播不到位，品牌形象不鮮明。有不少的經銷商都多多少少的在區域市場上做了一些廣告，如戶外廣告、報紙廣告、城市廣場中的超大屏幕廣告等。但是，尹總發現很多經銷商的廣告內容、廣告設計和媒介選擇都出現了比較大的偏差，使得廣告傳播效果不佳。同時，也因為廣告質量出現問題，使得品牌形象沒有鮮明的凸現出來，令人難以記住。

    四、促銷效果欠理想，銷售服務不完美。促銷本來是促進產品銷售很具殺傷力的一種武器，但因為經銷商的實戰能力差，使得促銷策劃和執行工作都只做了“半桶水”，最終效果欠理想。此外，尹總發現很多經銷商的售后服務欠理想，沒有完全按照公司的要求去做，出現不少消費者發牢騷的現象，影響了經銷商的后續銷售。

    顯然，為數不少的專賣店運營處于虧損狀態。如此繼續幾個月，經銷商就沒有能力再支撐下去，只能含淚關門了。這就是為什么尹總的公司，有一百多家專賣店只運營了幾個月，就全部玩完了的“真相”。不幸的是，這樣的狀況在很多公司里都絡繹不絕的發生著，嚴重阻礙了公司的健康發展。

    這是公司不能容忍的。那么，面對這種情況，公司如何才能將其“毒瘤”消滅掉，讓終端運營得既長久又業績優良呢？

    第一、制定最佳的區域市場運營策略。終端運營單純依靠經銷商的力量希冀取得全面的豐收是不大現實的。因此，公司應該對經銷商的終端運營進行全面的支持，尤其是營銷技巧和運營智慧的支持。其中，最為關鍵的是公司必須對區域市場進行深度地市場調查，幫助經銷商制定出最佳的區域市場運營策略，方能克敵制勝。

    第二、扎扎實實做好最為基礎的工作。細節決定成敗，基礎牢固才能托起千斤重擔。因此，公司應該指導、協助和督促經銷商把終端運營的基礎工作做優質，例如專賣店的優質設計與裝修、完善的售后服務、實戰的銷售團隊建立、優良的廣告傳播、高效的促銷執行，等等。

  事實證明，只要扎扎實實地做好這些最為基礎的工作，終端銷售就會達到“兵來將擋，水來土掩”般輕松自如的運營境界。

    第三、實效執行，在競爭中走向輝煌。做好以上工作后，公司就要協助和督促經銷商將其終端運營的工作長期而實效的執行，并且要主動地參與區域市場的競爭，在競爭中磨練自己，打敗競爭對手，奪下“銷售冠軍”的寶座，讓痛哭流涕的人絕對不會是自己！