從兩個小案例分析銷售策略

    如何才能做好銷售工作？如何才能成為一名出色的營銷人？對于這樣的問題是眾說紛紜，各家都有各家的一套理論。但是，筆者要說的是：要做好營銷工作，尋找客戶的時候一定不能偏差；面對自己的目標消費者的時候，要將你產品的亮點通過合理有效的展示，讓目標消費者有所體驗。總之，合理高效的滿足消費者的需求才是根本！

    【場景一】

    繁華的馬路口，當紅燈亮起的時候，路上騎自行車的人紛紛停下，擁擠到斑馬線前，等待著綠燈亮的時候過去。這本是極為平常的一幕，在每一個城市的街頭都可以看到。可是，這次的場景里面卻多了兩個忙碌的身影，一個手拿著文件夾，一手拿著一份宣傳頁和一支筆，在不厭其煩的一個又一個向等候紅燈的路上介紹著什么。可是，幾乎沒有幾個人愿意停下腳步，當紅燈亮起的時候一窩蜂似的走了，留下的只有那兩個衣著整齊的年輕人獨自苦笑在原地，等待著下一波人群的到來！

    筆者作為一名營銷人，出于好奇停下來，和他倆聊了起來。經過聊天知道他倆是一家教育咨詢機構的員工，一位是進來將近一年的銷售主管，一位是剛入職的業務員。當問及他們為什么要選擇這樣一個地方進行推銷的時候，主管的話回到的很直接：公司就是這樣要求的，我們也是一直這樣培訓的。

    筆者聽完了他們的回答，感受的卻很復雜。在這樣一個吵雜的環境中，有幾個人會在意你在干什么？并且在一次紅綠燈的變換只有短短30幾秒的時間里，又有誰會耐心等你介紹清楚你是干什么的？當你客戶選擇定位都完全錯誤的時候，你又怎么樣做出來成績啊？怪公司的培訓，還是怪個人的盲從，此刻都不重要，重要的是該如何定位自己的工作和工作的方法。

    試想，如果你在家長等待學生放學的時候，有針對性的就你所提供的產品進行溝通交流，是不是會效果好一點呢？當然，也可以借助培訓班的影響力，聯合有影響力的老師一起進行聯合推廣？或者在小區附近，這些家長有足夠時間好精力聽你推介的時候再出擊，效果是不是會好很多啊？

    所以，做營銷不能這樣！不知道客戶在哪里而盲目的開展工作，只會落得個事倍功半，得不償失的后果！一定要將客戶出現的渠道了解清楚，并能較好的把握客戶群體喜歡什么樣環境，對于產品推銷大有裨益！

    【場景二】

    小學校門口，一家經營兒童玩具的商店邊，一大堆孩子正圍著一個成年人看熱鬧。里三層外三層的，還不是發出鼓掌聲和叫好聲。孩子們看的起勁，玩玩具的成年人則越發展示他自己高超的技術，一會個這花樣，一會又是那種方法，自然讓圍觀的孩子看的津津有味。

    最后，當他玩過幾個花樣后，也不說話就走進了他的小店，一群孩子尾隨而入，不一會功夫就有幾個稍微大一點的孩子手里拿了和他一樣的玩具。而旁邊緊挨著的那家店，相同的玩具卻無人問津。

    反差如此之大，就因為一點：他通過對其目標消費群體的產品展示，讓這些孩子們清楚了這個文具還可以這樣玩，并且能玩的這么酷！在充分吸引了孩子們的好奇心的同時，不失時機的讓孩子到其店里面現場體驗，同時又將自己的技術選出簡單的幾個交給這些孩子，讓孩子們充分感受到了玩具帶給自己的價值，從而在這樣的現實體驗中贏得了目標消費者的青睞達成了銷售的目的！

    在銷售中，我們營銷人員往往都將自己的產品夸得天衣無縫，可是面對沒有使用過并不知道產品價值的目標消費者而言，我們的銷售人員越說的好，他們越是迷惑不知所以！其實關鍵一點就在于，讓這些目標消費者親身可以體驗到產品的價值，然后再根據他們的興趣情況有針對性的跟進，成交的幾率自然提升許多！目前，在電子產品中這樣的手法使用的較多，效果也好很多！

    所以，產品價值的屬性在滿足目標群體的某種需求的過程中，關鍵一點就是如何讓目標消費者能切實感受到，而且能將其中正面和積極的價值較為充分的體現出來，這才是我們營銷人員要做的核心工作！

    看了上面的兩個案例，筆者還是要奉勸剛入行的營銷新人：做營銷需要想法，弄清楚客戶的需求才是核心。