從兩個(gè)小案例分析銷售策略

    如何才能做好銷售工作？如何才能成為一名出色的營(yíng)銷人？對(duì)于這樣的問(wèn)題是眾說(shuō)紛紜，各家都有各家的一套理論。但是，筆者要說(shuō)的是：要做好營(yíng)銷工作，尋找客戶的時(shí)候一定不能偏差；面對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)者的時(shí)候，要將你產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過(guò)合理有效的展示，讓目標(biāo)消費(fèi)者有所體驗(yàn)。總之，合理高效的滿足消費(fèi)者的需求才是根本！

    【場(chǎng)景一】

    繁華的馬路口，當(dāng)紅燈亮起的時(shí)候，路上騎自行車的人紛紛停下，擁擠到斑馬線前，等待著綠燈亮的時(shí)候過(guò)去。這本是極為平常的一幕，在每一個(gè)城市的街頭都可以看到。可是，這次的場(chǎng)景里面卻多了兩個(gè)忙碌的身影，一個(gè)手拿著文件夾，一手拿著一份宣傳頁(yè)和一支筆，在不厭其煩的一個(gè)又一個(gè)向等候紅燈的路上介紹著什么。可是，幾乎沒有幾個(gè)人愿意停下腳步，當(dāng)紅燈亮起的時(shí)候一窩蜂似的走了，留下的只有那兩個(gè)衣著整齊的年輕人獨(dú)自苦笑在原地，等待著下一波人群的到來(lái)！

    筆者作為一名營(yíng)銷人，出于好奇停下來(lái)，和他倆聊了起來(lái)。經(jīng)過(guò)聊天知道他倆是一家教育咨詢機(jī)構(gòu)的員工，一位是進(jìn)來(lái)將近一年的銷售主管，一位是剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員。當(dāng)問(wèn)及他們?yōu)槭裁匆x擇這樣一個(gè)地方進(jìn)行推銷的時(shí)候，主管的話回到的很直接：公司就是這樣要求的，我們也是一直這樣培訓(xùn)的。

    筆者聽完了他們的回答，感受的卻很復(fù)雜。在這樣一個(gè)吵雜的環(huán)境中，有幾個(gè)人會(huì)在意你在干什么？并且在一次紅綠燈的變換只有短短30幾秒的時(shí)間里，又有誰(shuí)會(huì)耐心等你介紹清楚你是干什么的？當(dāng)你客戶選擇定位都完全錯(cuò)誤的時(shí)候，你又怎么樣做出來(lái)成績(jī)啊？怪公司的培訓(xùn)，還是怪個(gè)人的盲從，此刻都不重要，重要的是該如何定位自己的工作和工作的方法。

    試想，如果你在家長(zhǎng)等待學(xué)生放學(xué)的時(shí)候，有針對(duì)性的就你所提供的產(chǎn)品進(jìn)行溝通交流，是不是會(huì)效果好一點(diǎn)呢？當(dāng)然，也可以借助培訓(xùn)班的影響力，聯(lián)合有影響力的老師一起進(jìn)行聯(lián)合推廣？或者在小區(qū)附近，這些家長(zhǎng)有足夠時(shí)間好精力聽你推介的時(shí)候再出擊，效果是不是會(huì)好很多啊？

    所以，做營(yíng)銷不能這樣！不知道客戶在哪里而盲目的開展工作，只會(huì)落得個(gè)事倍功半，得不償失的后果！一定要將客戶出現(xiàn)的渠道了解清楚，并能較好的把握客戶群體喜歡什么樣環(huán)境，對(duì)于產(chǎn)品推銷大有裨益！

    【場(chǎng)景二】

    小學(xué)校門口，一家經(jīng)營(yíng)兒童玩具的商店邊，一大堆孩子正圍著一個(gè)成年人看熱鬧。里三層外三層的，還不是發(fā)出鼓掌聲和叫好聲。孩子們看的起勁，玩玩具的成年人則越發(fā)展示他自己高超的技術(shù)，一會(huì)個(gè)這花樣，一會(huì)又是那種方法，自然讓圍觀的孩子看的津津有味。

    最后，當(dāng)他玩過(guò)幾個(gè)花樣后，也不說(shuō)話就走進(jìn)了他的小店，一群孩子尾隨而入，不一會(huì)功夫就有幾個(gè)稍微大一點(diǎn)的孩子手里拿了和他一樣的玩具。而旁邊緊挨著的那家店，相同的玩具卻無(wú)人問(wèn)津。

    反差如此之大，就因?yàn)橐稽c(diǎn)：他通過(guò)對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)群體的產(chǎn)品展示，讓這些孩子們清楚了這個(gè)文具還可以這樣玩，并且能玩的這么酷！在充分吸引了孩子們的好奇心的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)的讓孩子到其店里面現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，同時(shí)又將自己的技術(shù)選出簡(jiǎn)單的幾個(gè)交給這些孩子，讓孩子們充分感受到了玩具帶給自己的價(jià)值，從而在這樣的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)中贏得了目標(biāo)消費(fèi)者的青睞達(dá)成了銷售的目的！

    在銷售中，我們營(yíng)銷人員往往都將自己的產(chǎn)品夸得天衣無(wú)縫，可是面對(duì)沒有使用過(guò)并不知道產(chǎn)品價(jià)值的目標(biāo)消費(fèi)者而言，我們的銷售人員越說(shuō)的好，他們?cè)绞敲曰蟛恢裕∑鋵?shí)關(guān)鍵一點(diǎn)就在于，讓這些目標(biāo)消費(fèi)者親身可以體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值，然后再根據(jù)他們的興趣情況有針對(duì)性的跟進(jìn)，成交的幾率自然提升許多！目前，在電子產(chǎn)品中這樣的手法使用的較多，效果也好很多！

    所以，產(chǎn)品價(jià)值的屬性在滿足目標(biāo)群體的某種需求的過(guò)程中，關(guān)鍵一點(diǎn)就是如何讓目標(biāo)消費(fèi)者能切實(shí)感受到，而且能將其中正面和積極的價(jià)值較為充分的體現(xiàn)出來(lái)，這才是我們營(yíng)銷人員要做的核心工作！

    看了上面的兩個(gè)案例，筆者還是要奉勸剛?cè)胄械臓I(yíng)銷新人：做營(yíng)銷需要想法，弄清楚客戶的需求才是核心。