二つのケースから販売戦略を分析する。

どうやって販売の仕事ができますか？

どうすれば素晴らしいマーケティングマンになれるのですか？

このような問題については諸説ありますが、各家庭にはそれぞれの理論があります。

しかし、筆者が言いたいのは、営業(yè)活動(dòng)をしっかりと行い、お客様を探す時(shí)には必ず逸脫してはいけません。自分の目標(biāo)に直面する消費(fèi)者に対して、あなたの製品のハイライトを合理的かつ効果的に展示して、目標(biāo)消費(fèi)者に體験させます。

要するに、合理的で効率的な消費(fèi)者の需要を満たすのが根本です！

【場(chǎng)面一】

にぎやかな通りの入り口で、赤信號(hào)が點(diǎn)燈すると、自転車に乗る人が次から次へと止まって、橫斷歩道の前に込んで、青信號(hào)が點(diǎn)燈するのを待っています。

これはごく普通のシーンで、どの都市の街頭でも見られます。

しかし、今回のシーンは2つの忙しい姿が多くなりました。片手にファイルを持って、片手に宣伝ページとペンを持っています。煩わしさをいとわないように、一つ一つ信號(hào)待ちの道に何かを紹介しています。

しかし、足を止めたいという人はほとんどいません。赤信號(hào)が點(diǎn)燈すると、一斉にハチのように歩きました。二人の服裝が整っている若者だけが一人で苦笑しています。次の波が來るのを待っています。

私は営業(yè)マンとして、好奇心から立ち止り、二人と話をしました。

話をしてみたら、二人は教育相談機(jī)構(gòu)の社員で、一人は入社して一年近くのセールス擔(dān)當(dāng)者で、もう一人は入社したばかりの営業(yè)マンであることが分かりました。

なぜ彼らがこのようなところを選んで売り込みをするのかというと、擔(dān)當(dāng)者の話が直接に返ってきます。會(huì)社はこのように要求しています。私たちもずっとこのように訓(xùn)練しています。

彼らの答えを聞いて、感じたのは複雑でした。

このようなうるさい環(huán)境の中で、何人があなたが何をしているのか気になりますか？

そして、信號(hào)の変化は30秒しかないです。誰が我慢して待っていますか？あなたは何をしていますか？

お客様の選択位置が完全に間違っている時(shí)、あなたはどうやって成績(jī)を上げますか？

會(huì)社の教育を責(zé)めるか、それとも個(gè)人の盲従を責(zé)めるかは、今は重要ではありません。重要なのは自分の仕事と仕事の方法をどう位置づけるべきかです。

考えてみてください。もし保護(hù)者が學(xué)生の下校を待っている時(shí)、あなたが提供した製品について意思疎通をしたら、効果がいいですか？

もちろん、訓(xùn)練班の影響力を借りて、影響力のある先生と協(xié)力して共同で普及してもいいですか？

あるいは団地の近くで、これらの保護(hù)者は十分な時(shí)間があって、あなたの紹介を聞く時(shí)更に出撃して、効果はとても多いことができますか？

だから、マーケティングはこのようにすることができません！

お客さんがどこにいるか分かりませんが、盲目的に仕事を進(jìn)めたら、大変な結(jié)果になります。

必ずお客様の出現(xiàn)するルートをよく理解して、お客様の群體がどのような環(huán)境が好きかをより良く把握して、製品の販売に大いに役立ちます。

【場(chǎng)面二】

小學(xué)校の入り口に子供用のおもちゃを扱う店があり、子供たちが大勢(shì)集まって大人の見物をしています。

裏三階から三階までは、まだ拍手と喝采を送っていません。

子供たちの見る意欲、おもちゃを遊ぶ大人はますます彼の自分のずば抜けている技術(shù)を展示して、1會(huì)のこの模様、1會(huì)はまたあのような方法で、自然は周りの子供の見る興味津々なことを譲ります。

最後に、彼がいくつかの種類を遊んだ後に、話をしないで彼の小さい店に入って、1群の子供はついてきて、間もなくいくつかの少し大きい子供の手が彼と同じおもちゃを持ってきました。

隣の隣の店では、同じおもちゃは誰も聞いていません。

そのギャップが大きいのは、彼がターゲットとする消費(fèi)者団體の製品展示を通じて、この文具がまたこのように遊ぶことができるということを子供たちに分かりました。

子供たちの好奇心を十分に惹きつけながら、チャンスを逃さずに子供たちをその店で現(xiàn)場(chǎng)體験させ、また自分の技術(shù)を簡(jiǎn)単ないくつか選んでこれらの子供たちに渡して、子供たちにおもちゃが自分に與える価値を十分に感じさせて、このような現(xiàn)実體験の中で目標(biāo)消費(fèi)者の愛顧を勝ち取り、販売の目的を達(dá)成しました。

販売の中で、私達(dá)の営業(yè)マンはよく自分の製品を自慢していますが、使ったことがないので、製品の価値を知らないターゲット消費(fèi)者にとって、私達(dá)の販売員が話せば話すほど、彼らは迷います。

実は肝心な點(diǎn)はこれらの目標(biāo)の消費(fèi)者に自ら製品の価値を體験させて、その後彼らの興味の情況によって性のフォローアップがあって、成約の確率は自然と多くを昇格させます。

現(xiàn)在、電子製品の中でこのような手法が多く使われています。効果も多いです。

だから、製品価値の屬性は目標(biāo)集団のある需要を満たす過程で、肝心な點(diǎn)はどのように目標(biāo)消費(fèi)者に確実に感じられますか？しかも、その中の正面と積極的な価値をより十分に體現(xiàn)できます。

上の二つのケースを見て、私はやはり新規(guī)のマーケティング新人を勧めます。マーケティングにはアイデアが必要で、顧客のニーズをはっきりさせることが核心です。