販売連心法はお客様を激勵(lì)します。

    為什么要激勵(lì)客戶？

お客様が企業(yè)の製品やサービスを選択するのはいつも一定の原因にあります。彼は技術(shù)的な買い手であり、あなたの製品やサービスは彼の実際の需要にぴったり合うかもしれません。あるいは彼は経済的な買い手ですから、あなたが提供した製品の価格性能比や製品の利益は一番大きいです。最終的な意思決定者との関係でマーケティングが非常に適切に行われるかもしれないので、彼らはあなたの製品やサービスを選びました。

しかし、上記の各要素がまだ極致に達(dá)していない場(chǎng)合、あなた自身の様々な長(zhǎng)所が色分けされている時(shí)、つまりあなたは絶対的な説得力がなくて、最後の決定者を説得する時(shí)、お客様の企業(yè)の購(gòu)買人員を持ってどうすればいいですか？

この時(shí)、どのように大きな取引先を激勵(lì)するかを知って、十分に感動(dòng)させる理由を探し出して、あなたの取引先にあなたを選択させます。

    三招教你學(xué)會(huì)激勵(lì)你的客戶：

    首先：應(yīng)該找出是什么促使他們選擇企業(yè)。也就使他們選擇的最終落足點(diǎn)。顧客猶豫不絕，總會(huì)有他的原因，可能考慮到技術(shù)問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題，或者顧慮領(lǐng)導(dǎo)的想法，或者是其他一些特殊的需求。這些問(wèn)題得不到滿意的解決，可是始終無(wú)法放心。因此想要說(shuō)服客戶做出選擇，就要先了解到他還搖擺不定的原因。

    其次：對(duì)這些原因進(jìn)一步增強(qiáng)。解決客戶心中的疑慮或者不滿，塑造自身企業(yè)一個(gè)完美的形象。找出是什么原因使他們猶豫之后，就可以對(duì)癥下藥。

    拿什么來(lái)促使它行動(dòng)？

    第三：讓大客戶的決策者確信做出了正確決定。讓客戶有成就感，會(huì)提升銷售達(dá)成的可能性。因此，對(duì)客戶加以適當(dāng)?shù)年P(guān)于成就方面的激勵(lì)，也是能達(dá)到客戶選擇你產(chǎn)品和服務(wù)的作用的.切忌：不能讓客戶有上當(dāng)受騙的感覺(jué)，與大客戶的合作是長(zhǎng)期的關(guān)系。因而，幫助客戶達(dá)成他們的需求才是長(zhǎng)久發(fā)展的根本，切不可為了短期利益，對(duì)客戶進(jìn)行欺騙或者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詆毀。在銷售過(guò)程中，樹(shù)立自己的專業(yè)形象和誠(chéng)信，是必不可少的。

事例：ゲイツが公開(kāi)狀を出して取引先と株主を激勵(lì)する（1999年のニュース）

アメリカのマイクロソフトグループの創(chuàng)立者で會(huì)長(zhǎng)のビル?ゲイツは日曜日に取引先と株主に公開(kāi)狀を出します。

マイクロソフトがアメリカ政府に獨(dú)占禁止法違反の告発を受けた事件で、マイクロソフトが最終的に勝利すると確信していたという。

しかし、業(yè)界関係者はマイクロソフトの將來(lái)について心配しています。

連邦裁判官ジャクソンは、最初の判斷は、\u 0026 quot;事実認(rèn)定\u 0026 quot;マイクロソフトは、その権力で市場(chǎng)を獨(dú)占し、競(jìng)爭(zhēng)相手に打撃を與える。

ビル?ゲイツ氏は日曜日、ワシントン?ポストに株主や顧客への公開(kāi)狀を掲載した。

彼は言った："これは継続的な法的手続きの中の一歩であり、將來(lái)的には多くのステップがあります。マイクロソフトはさらに、より高級(jí)な裁判所に控訴する権利があります。"

彼は「マイクロソフトは今回の事件を公平かつ責(zé)任ある態(tài)度で処理し、消費(fèi)者の権益と創(chuàng)作者の意思を保障したい」と指摘した。

ビル?ゲイツ氏は、「アメリカの司法制度は最終的にマイクロソフトの行動(dòng)とイノベーション業(yè)務(wù)を確定すると信じています。公平で合法的で、消費(fèi)者、私たちの業(yè)界とアメリカ経済に大きな利益をもたらします。」

業(yè)界関係者によると、マイクロソフトは設(shè)立以來(lái)、最も暗い時(shí)期に直面しているという。

マイクロソフトのチームの士気は大幅に滑り落ちて、多くの核心の従業(yè)員は次から次へと辭職して、マイクロソフトはずっと重金屬で競(jìng)爭(zhēng)相手を買収して、相手の技術(shù)の手法を吸収するのも昔ほど順調(diào)ではありません。

    案例解析：

企業(yè)の経営の中で、自身はどうしても多少困難あるいは危機(jī)があって、どのようにこれらの要素の企業(yè)発展に対する影響を解消して、企業(yè)が適切な手段を使って彼の取引先、株主と従業(yè)員を激勵(lì)する必要があります。

また、販売過(guò)程において、お客様が企業(yè)情報(bào)を完全に把握していない、または曲解していないため、必ずお客様の製品を購(gòu)入することに対して、一定の疑問(wèn)を持っています。どうやって販売を促進(jìn)するかは、お客様の大きなお客様を勵(lì)ます必要があります。

また、上記のケースからは、お客様に影響を與えるのはあなたの主観的な願(yuàn)望だけではなく、客観的な狀況に迫られることもあります。

そのため、お客様を勵(lì)ますと同時(shí)に、どのような外部要因がお客様に影響を與えていますか？