建立顧客信賴的九個步驟

　　永遠記住，推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。很多推銷員認為topsales（頂尖推銷員）就是很會說話，其實真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細地聽。

　　問很好的問題

　　要做到一個很好的傾聽者，第一，你必須發問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”打開話題，讓顧客開始講話。

      每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。因為在現代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。

　　贊美顧客

　　第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。

　　認同顧客

　　第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。

　　模仿顧客

　　第四是NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。

　　熟悉產品知識

　　第五是產品的專業知識。假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

　　為成功而穿著

　　第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業務員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。

　　了解顧客背景

　　第七是推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。

　　使用顧客見證

　　第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。

　　擁有大客戶名單

　　最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓練課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個訓練可以幫助我們公司嗎？”這時候我就會show（展示）出我們曾經幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產品介紹。可是如果你沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。