策略：職場怎樣讓他人說“是”

　　如何讓別人說“是”？《影響力：你為什么會說“是”》一書是美國亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系著名教授羅伯特·西奧迪尼花費15年心血寫成的一本應(yīng)用社會心理學(xué)著作。

      影響力是一個大家都很熟悉的概念。政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力來誘使你乖乖地把金錢奉上。

      即使是你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力運用到你的身上。但是，到底是為什么，當(dāng)一個要求用不同的方式提出來時，人們的反應(yīng)就會從負面抵抗變成積極合作呢？

　　在整整15年的時間里，西奧迪尼教授花了大量心血來進行說服過程的科學(xué)研究。他精心設(shè)計了大量的實驗，對許多動物的行為進行了細微的觀察，并且親身投入到推銷員、籌款人和騙子的世界當(dāng)中，從與他們打交道的經(jīng)歷中獲取了豐富的極有價值的資料。

      通過這些研究，他發(fā)現(xiàn)，盡管用來使人們服從的策略五花八門，數(shù)不勝數(shù)，最終它們都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會認(rèn)可、喜好、權(quán)威和短缺。

　　在《影響力》中，西奧迪尼博士以清晰細致而又機智幽默的筆調(diào)來闡述這六種施展影響力的強有力的武器。比如他講“互惠原理”用的一個小例子：

　　幾年前，一位大學(xué)教授做了一個小小的實驗：他給隨機抽樣挑選出來的一群素不相識的人送去了圣誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但隨后所發(fā)生的一切還是大大出乎他的意料———因為從那些素未謀面的人處寄來的節(jié)日賀卡雪片似地飛了回來。大部分給他回贈卡片的人根本就沒有想到過打聽一下這個陌生的教授到底是誰。他們收到卡片，自動就回贈了一張。

　　這個實驗規(guī)模雖小，卻很巧妙地證明了我們身邊最有效的影響武器之一———互惠原理在人們的行為中所起的作用。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。

      如果一個女人幫了我們一次忙，我們也應(yīng)該幫她一次；如果一個男人送了我們一件生日禮物，我們也應(yīng)該記住他的生日，屆時也給他買一件禮品……

　　再比如說“短缺原理”對人們的影響，他談到佛羅里達州立大學(xué)發(fā)生的一件趣事。在一次就校園餐廳食品的質(zhì)量進行的調(diào)查中，該校學(xué)生就像一般大學(xué)生一樣，把自己的餐廳貶得一無是處。但9天后進行第二次調(diào)查時，他們的態(tài)度卻突然有了很大的轉(zhuǎn)變。

      其實，食品的質(zhì)量還和以前一樣，惟一不同的是，要得到這些食品已經(jīng)不是那么容易了。原來在第二次調(diào)查的當(dāng)天，學(xué)生們被告知，由于一場火災(zāi)，在以后的兩周內(nèi)他們都不能在餐廳吃飯了。

　　我們想沒想過，對珍稀郵票的收藏等等行為，受的也是這個原理的作用？

　　《影響力》中采用了許多研究過程中搜集得來的實例，既能夠非常有效地幫助論證他的觀點，又使得整本書妙趣橫生，賞心悅目。這本書雖然面向的讀者主要是從事消費者心理學(xué)、組織行為理論、市場營銷的研究和實踐的專業(yè)人士，但由于該書具有極強的可讀性，也受到一般大眾的喜愛。

      自初版以來已售出300000冊，并被翻譯成十多種文字在世界各地出版。該書還被提名角逐美國心理學(xué)會、美國心理學(xué)基金會的年度大獎，并被斯坦福大學(xué)等院校用來作為組織行為理論方面的教材。美國人稱，這是一本有史以來銷售量最多的學(xué)術(shù)書。

　　從幾個層面來講，我們都應(yīng)該翻翻這本書。大，人類的和平，世界的美好；小，鄰里、同事、夫妻相處；中，一個團體的和平發(fā)展。

      如果從目前的滾滾商潮來看，那就更該讀讀這本書，對生意人，它幫你更好地引導(dǎo)人們給你掏錢；對非生意人，它告訴你，商人是怎么誘你掏錢的，你如何保住自己來之不易的那點錢。知己知彼，實在沒什么壞處。

                                                                                   責(zé)任編輯：vivi