創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式成就利潤(rùn)增長(zhǎng)

    當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)下滑開(kāi)始沖擊中國(guó)出口行業(yè)時(shí)，阿里巴巴這家迅速增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易公司采取了一系列措施，使該公司在中國(guó)出口總體下滑的情況下得以繼續(xù)增長(zhǎng)，并保持盈利  
阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司對(duì)自己的定位是中國(guó)中小出口廠商與外國(guó)買家之間的虛擬中間商。因此，去年秋天，當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)下滑開(kāi)始沖擊中國(guó)出口行業(yè)時(shí)，這家迅速增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易公司似乎也將面對(duì)愁云慘霧。

    然而，身為中國(guó)最著名網(wǎng)絡(luò)公司的阿里巴巴采取了一系列措施，這些措施使該公司在中國(guó)出口總體下滑的情況下得以繼續(xù)增長(zhǎng)，并保持盈利。阿里巴巴對(duì)賣家在其網(wǎng)站上的產(chǎn)品目錄和其他服務(wù)收取費(fèi)用。它對(duì)作為其業(yè)務(wù)核心的客戶下調(diào)了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并設(shè)立了一項(xiàng)貸款業(yè)務(wù)，幫助客戶度過(guò)金融危機(jī)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)際上擴(kuò)大了阿里巴巴的目標(biāo)市場(chǎng)。

    在推出降價(jià)措施后的第一個(gè)月，阿里巴巴的付費(fèi)會(huì)員數(shù)猛增了12,000，是當(dāng)年頭9個(gè)月“金牌供應(yīng)商”會(huì)員（即購(gòu)買全部服務(wù)項(xiàng)目的會(huì)員）凈增數(shù)的10倍還多。盡管下調(diào)了價(jià)格，但該公司2008年4季度收入較上年同期增長(zhǎng)了27%，達(dá)到人民幣8,059萬(wàn)元（合1,180萬(wàn)美元）。目前，阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)公司首席執(zhí)行長(zhǎng)衛(wèi)哲David Wei預(yù)計(jì)，2008-2011年期間，“金牌供應(yīng)商”會(huì)員或許將增長(zhǎng)近一倍。他還說(shuō)，阿里巴巴計(jì)劃今年增加2,000-3,000名雇員，將其員工隊(duì)伍擴(kuò)大至少25%。

    阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)公司首席執(zhí)行長(zhǎng)衛(wèi)哲花旗集團(tuán)駐香港互聯(lián)網(wǎng)分析師布魯什科說(shuō)，這是一家客戶要依賴對(duì)外出口、主要是對(duì)歐美市場(chǎng)出口的公司。知道他們的客戶將在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)處于困境，而且情況會(huì)變得非常、非常糟糕，阿里巴巴決定轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式。

    布魯什科說(shuō)，由此，當(dāng)中國(guó)擺脫目前所處的這種經(jīng)濟(jì)下滑態(tài)勢(shì)之后，阿里巴巴自身將變得更大、更強(qiáng)、更有實(shí)力。

    這家網(wǎng)站現(xiàn)在在其面向出口商的網(wǎng)站上提供產(chǎn)品目錄服務(wù)，并對(duì)中國(guó)商品的買家提供翻譯服務(wù)。如果沒(méi)有這樣的服務(wù)，這些買家將不得不親自到中國(guó)來(lái)參加產(chǎn)品展銷會(huì)或通過(guò)真正的中間商撮合買賣。世界任何地方的賣家都可以付費(fèi)成為會(huì)員。付費(fèi)會(huì)員中的絕大部分來(lái)自中國(guó)國(guó)內(nèi)。在中國(guó)，賣家支付更高的金額并可以享受額外的服務(wù)，包括協(xié)助他們提供產(chǎn)品圖片展示或是他們的產(chǎn)品目錄頁(yè)上的工廠視頻。

    阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有線公司是阿里巴巴集團(tuán)下的香港上市公司。雅虎公司持有阿里巴巴集團(tuán)39%的股份。近年來(lái)，阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)公司發(fā)展迅猛。但在2008年一季度，公司管理人士注意到，他們的核心客戶──員工數(shù)在50-500人之間、面向歐美市場(chǎng)的中國(guó)出口商──開(kāi)始變得謹(jǐn)慎起來(lái)，而且在會(huì)員資格續(xù)簽方面開(kāi)始不那么積極了。新會(huì)員注冊(cè)增長(zhǎng)也在放慢。

    去年年中，一些中國(guó)廠家開(kāi)始出現(xiàn)訂單減少的情況。他們本希望8月份的北京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后業(yè)務(wù)能重新回升，但這種情況并未出現(xiàn)。11月份，中國(guó)月度出口自2001年以來(lái)首次出現(xiàn)同比下降的情況。

    阿里巴巴知道，對(duì)于面臨著成本上升和訂單減少壓力的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年50,000元（合7,300美元）的會(huì)員費(fèi)將顯得不那么有吸引力。于是，他們新推出了簡(jiǎn)化服務(wù)內(nèi)容的“出口通”，這種會(huì)員資格的費(fèi)用比原來(lái)的“金牌供應(yīng)商”便宜了60%。雖然降價(jià)意味著利潤(rùn)率下降，但公司人士相信，在被衛(wèi)哲稱為經(jīng)濟(jì)“嚴(yán)冬”的這段時(shí)期，這一做法將讓阿里巴巴得以擴(kuò)大在小型出口商中間的滲透率。

    衛(wèi)哲估計(jì)，中國(guó)有超過(guò)100萬(wàn)從事出口業(yè)務(wù)的中小企業(yè)；在阿里巴巴去年推出“出口通”之前，其會(huì)員數(shù)只占這個(gè)數(shù)字的3%。他預(yù)計(jì)，未來(lái)幾年公司的市場(chǎng)份額將大幅增加。他說(shuō)，出口通肯定會(huì)吸引來(lái)我們以前沒(méi)接觸到的新客戶群。

    衛(wèi)哲希望，假以時(shí)日，公司可以通過(guò)銷售附加服務(wù)賺取更多利潤(rùn)，比如讓會(huì)員選擇購(gòu)買搜索關(guān)鍵詞，這樣，尋找特定商品的買家將能最先看到他們的商品目錄。

    為吸引更多買家到網(wǎng)站上來(lái)，阿里巴巴還加大了營(yíng)銷開(kāi)支，包括用于在歐、美市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷的3,000萬(wàn)美元預(yù)算。衛(wèi)哲說(shuō)，公司還在測(cè)試一項(xiàng)功能，可以讓用戶將整個(gè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)換成6種語(yǔ)言，公司還計(jì)劃讓買家和賣家在網(wǎng)站上通過(guò)阿里巴巴的網(wǎng)上支付系統(tǒng)“支付寶”進(jìn)行交易。支付寶的操作與eBay Inc.的PayPal類似。買家和賣家現(xiàn)在只能在阿里巴巴的網(wǎng)站上找到對(duì)方并相互聯(lián)絡(luò)，但不能進(jìn)行實(shí)際交易。

    于敏華就是被“出口通”吸引來(lái)的一位新顧客。他是杭州名莊紡織品公司的總經(jīng)理。該公司銷售毛巾和其他家用紡織品。在去年11月份之前，阿里巴巴的會(huì)員費(fèi)讓于敏華望而卻步，因?yàn)樗久磕甑某隹谑杖胍膊贿^(guò)10,000美元。名莊在阿里巴巴網(wǎng)站上有一個(gè)免費(fèi)的目錄，但極少有買家來(lái)查詢，因?yàn)橛衅渌麕资畟€(gè)賣家排在它們前面。

    現(xiàn)在，名莊排在目錄最前面的幾頁(yè)。公司出口銷售經(jīng)理?xiàng)钇G萍說(shuō)，在花了19,800元購(gòu)買“出口通”之后，公司開(kāi)始每周都能接到幾個(gè)問(wèn)詢電話了。到今年3月，問(wèn)詢電話增加到每周10個(gè)左右。

    阿里巴巴還推出了幫助客戶度過(guò)金融危機(jī)的服務(wù)。截至2月份，該公司與4家銀行合作，幫助800名會(huì)員申請(qǐng)了總額14億元人民幣的貸款。衛(wèi)哲預(yù)計(jì)，隨著這項(xiàng)服務(wù)在更多省份推出，阿里巴巴今年協(xié)助會(huì)員申請(qǐng)的貸款規(guī)模將達(dá)到60億元。

    衛(wèi)哲說(shuō)，如果沒(méi)有這項(xiàng)服務(wù)，這些公司根本沒(méi)法得到銀行的貸款。這些資金用于幫助企業(yè)增加庫(kù)存，讓賣家在向顧客提供交易額度方面有更大的靈活性。

    降低初級(jí)會(huì)員收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的舉動(dòng)使阿里巴巴的利潤(rùn)率受到擠壓。去年四季度，阿里巴巴利潤(rùn)率從當(dāng)年高峰時(shí)的45%下降到27.7%。有部分老會(huì)員續(xù)簽時(shí)選擇了這種收費(fèi)較低的會(huì)員資格，原有高資格會(huì)員帶來(lái)的收入出現(xiàn)流失。但衛(wèi)哲說(shuō)，大多數(shù)老會(huì)員還是繼續(xù)保留了原來(lái)的會(huì)員資格。

    許多分析師看好阿里巴巴的這一策略轉(zhuǎn)變，認(rèn)為這是繼續(xù)增長(zhǎng)所必須的。摩根士丹利駐香港分析師季衛(wèi)東說(shuō)，隨著阿里巴巴市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，當(dāng)出口市場(chǎng)復(fù)蘇時(shí)，它將處于有利地位。他說(shuō)，在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，收費(fèi)較低的出口通吸引了那些對(duì)價(jià)格敏感的商家。