鞋材企業割舍代理嘗試直營

    不少企業著手撤國內代理改直營，出口型企業國外設銷售分公司———將觸角伸到市場一線去。

    記者日前了解發現，以往只注重研發產品、而把銷售交給代理商的鞋材供應商，開始了撤國內代理改直營的嘗試。同時，面臨海外市場萎縮甚至真空的情況下，一些企業干脆自己到國外設立銷售分公司或辦事處，欲以此保住并拓展國外市場。

    如此一來，其目的就是通過砍掉中間環節，讓自己在危機下掌握更多主動話語權。

    然而，危機下晉企的直營策略是否能真正做到自營有道呢？自營所需的大量資金，會不會影響企業的其他運作呢？業內人士建議，自營不能盲目，也不是所有企業都適用的。企業必須有足夠的資金，要有選擇、有計劃性、有策略地進行。

    鞋材供應首創直營模式

    事實上，近年來不少成品鞋品牌已經著手變革自己的渠道建設，并有意識地逐漸向直營模式傾斜。相比之下，作為制鞋產業鏈中間的鞋材供應商，摒棄傳統的代理制，采取點對點的直營模式，業內還屬罕見。

    一般情況下，中間鞋材商僅負責制造生產，把銷售方面的實際操作交由代理商、貿易商處理，這樣一來，中間環節往往吞食了企業一大部分利潤，尤其在時下經濟低迷時期。因此，鞋材企業不得不下定決心，撤代理為直營。

    晉江本地一家規模相當的制革企業負責人直言，如果直營模式成功，減少中間環節所獲得的那部分利潤空間，足以支撐他們在研發、設備更新方面的持續投入，只有確保不斷地推出新品，在這場金融危機下，才有辦法掌握主動的話語權。

    與此同時，一些頗有遠見的鞋材供應商開始意識到，直營模式的建設，或許日后會成為一個市場信息收集的窗口，對新材料的開發、推介、預測都將起到功不可沒的聯動作用。

    近來，信泰（南方信億）一口氣吞下晉江鞋都市場的22間店面，要建8000多平方米的營銷中心，為的就是能夠和品牌企業站在一起，體驗消費者的感受，根據市場最新反饋，及時研發新材料。

    信泰新材料科技有限公司董事長蔡清來認為，點對點的直銷模式更適合鞋材行業，建立直接的產銷鏈條，減少了中間貿易商環節，能避免信息反饋盲點。這樣一來，才能和品牌企業一起站在消費者的角度上，知道消費者在想什么，根據消費者體驗和市場最新反饋，才能開發出貼近市場需求的新材料。

    此外，“在新產品推介中，比起中間商，我們更了解網布的專業功能性，可以幫助他們根據新材料的一些功能，提煉一個嶄新的概念。很多時候，我們的品牌已經是在賣一種理念，一種生活方式，一種好奇心，不管是什么，最終支撐這個概念的就是新材料的功能性。”蔡清來談道。

    據了解，信泰正在積極開展直銷模式拓展，目前已經在和NIKE、ADIDAS等公司開始磨合，“畢竟磨合需要一個過程，但如果能夠搭建點對點的直銷模式，對于我們材料商、品牌企業、消費者三方都是一件好事。”蔡清來談道。