鞋材企業(yè)割舍代理嘗試直營(yíng)

    不少企業(yè)著手撤國(guó)內(nèi)代理改直營(yíng)，出口型企業(yè)國(guó)外設(shè)銷售分公司———將觸角伸到市場(chǎng)一線去。

    記者日前了解發(fā)現(xiàn)，以往只注重研發(fā)產(chǎn)品、而把銷售交給代理商的鞋材供應(yīng)商，開(kāi)始了撤國(guó)內(nèi)代理改直營(yíng)的嘗試。同時(shí)，面臨海外市場(chǎng)萎縮甚至真空的情況下，一些企業(yè)干脆自己到國(guó)外設(shè)立銷售分公司或辦事處，欲以此保住并拓展國(guó)外市場(chǎng)。

    如此一來(lái)，其目的就是通過(guò)砍掉中間環(huán)節(jié)，讓自己在危機(jī)下掌握更多主動(dòng)話語(yǔ)權(quán)。

    然而，危機(jī)下晉企的直營(yíng)策略是否能真正做到自營(yíng)有道呢？自營(yíng)所需的大量資金，會(huì)不會(huì)影響企業(yè)的其他運(yùn)作呢？業(yè)內(nèi)人士建議，自營(yíng)不能盲目，也不是所有企業(yè)都適用的。企業(yè)必須有足夠的資金，要有選擇、有計(jì)劃性、有策略地進(jìn)行。

    鞋材供應(yīng)首創(chuàng)直營(yíng)模式

    事實(shí)上，近年來(lái)不少成品鞋品牌已經(jīng)著手變革自己的渠道建設(shè)，并有意識(shí)地逐漸向直營(yíng)模式傾斜。相比之下，作為制鞋產(chǎn)業(yè)鏈中間的鞋材供應(yīng)商，摒棄傳統(tǒng)的代理制，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直營(yíng)模式，業(yè)內(nèi)還屬罕見(jiàn)。

    一般情況下，中間鞋材商僅負(fù)責(zé)制造生產(chǎn)，把銷售方面的實(shí)際操作交由代理商、貿(mào)易商處理，這樣一來(lái)，中間環(huán)節(jié)往往吞食了企業(yè)一大部分利潤(rùn)，尤其在時(shí)下經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期。因此，鞋材企業(yè)不得不下定決心，撤代理為直營(yíng)。

    晉江本地一家規(guī)模相當(dāng)?shù)闹聘锲髽I(yè)負(fù)責(zé)人直言，如果直營(yíng)模式成功，減少中間環(huán)節(jié)所獲得的那部分利潤(rùn)空間，足以支撐他們?cè)谘邪l(fā)、設(shè)備更新方面的持續(xù)投入，只有確保不斷地推出新品，在這場(chǎng)金融危機(jī)下，才有辦法掌握主動(dòng)的話語(yǔ)權(quán)。

    與此同時(shí)，一些頗有遠(yuǎn)見(jiàn)的鞋材供應(yīng)商開(kāi)始意識(shí)到，直營(yíng)模式的建設(shè)，或許日后會(huì)成為一個(gè)市場(chǎng)信息收集的窗口，對(duì)新材料的開(kāi)發(fā)、推介、預(yù)測(cè)都將起到功不可沒(méi)的聯(lián)動(dòng)作用。

    近來(lái)，信泰（南方信億）一口氣吞下晉江鞋都市場(chǎng)的22間店面，要建8000多平方米的營(yíng)銷中心，為的就是能夠和品牌企業(yè)站在一起，體驗(yàn)消費(fèi)者的感受，根據(jù)市場(chǎng)最新反饋，及時(shí)研發(fā)新材料。

    信泰新材料科技有限公司董事長(zhǎng)蔡清來(lái)認(rèn)為，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷模式更適合鞋材行業(yè)，建立直接的產(chǎn)銷鏈條，減少了中間貿(mào)易商環(huán)節(jié)，能避免信息反饋盲點(diǎn)。這樣一來(lái)，才能和品牌企業(yè)一起站在消費(fèi)者的角度上，知道消費(fèi)者在想什么，根據(jù)消費(fèi)者體驗(yàn)和市場(chǎng)最新反饋，才能開(kāi)發(fā)出貼近市場(chǎng)需求的新材料。

    此外，“在新產(chǎn)品推介中，比起中間商，我們更了解網(wǎng)布的專業(yè)功能性，可以幫助他們根據(jù)新材料的一些功能，提煉一個(gè)嶄新的概念。很多時(shí)候，我們的品牌已經(jīng)是在賣一種理念，一種生活方式，一種好奇心，不管是什么，最終支撐這個(gè)概念的就是新材料的功能性。”蔡清來(lái)談道。

    據(jù)了解，信泰正在積極開(kāi)展直銷模式拓展，目前已經(jīng)在和NIKE、ADIDAS等公司開(kāi)始磨合，“畢竟磨合需要一個(gè)過(guò)程，但如果能夠搭建點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷模式，對(duì)于我們材料商、品牌企業(yè)、消費(fèi)者三方都是一件好事。”蔡清來(lái)談道。