談判中的錦囊妙計

第一計—施威計：巧妙地給對手施加壓力 1、借法律之劍壓壓人 15歲的寧共從同學處回到家時，發現房門洞開，里面傳出搬動東西的聲音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似尋錢財。那男子也抬頭發現了寧某，他當即操起事先備好的菜刀，瞪眼逼視著寧某。寧某面對高過自己一頭的竊賊，怒目對視了一陣，突然大喝一聲：“把刀放下！”這一聲竟鎮住了竊賊。 “告訴你，如果你真動了刀，那性質就變了，那就是搶劫，少說也得判個三年五年的！要是你放下刀，我給你個投案自首的機會。告訴你，我的三個同學正在門口鎖車子，我可以馬上招呼他們把你抓起來。你把刀貼地扔過來！” 寧某氣勢奪人的喝斥，降服了竊賊，使竊賊乖乖地把刀扔了過來，并且在鄰居們的幫助下，把竊賊送到了派出所。 2、用心理高壓讓他露真相 元朝時，寧海主丞胡汲仲，偶然出去巡視，見到一群老婦聚在庵子里誦經。見到主丞，有一個婦人投訴說自己丟失了一件衣服，不知誦經的婦女中哪一個所偷。胡級仲叫人拿來一些麥子，讓所有在場誦經的婦女每人手心放上幾粒麥子，然后合掌繞著佛像走圈，口里還是要照舊念經。汲件閉上眼睛端坐在一邊說：“我命令神明作法，如果是偷衣人，繞佛走了幾圈以后，手心的麥子應當會發芽。”眾婦女合掌繞佛而行，口中依舊念經，其中有一個婦人，幾次打開手掌看手心的小麥粒。汲仲立即命人把她捆起來，通過審問，果然是偷衣婦。 另有一個類似的故事也極為典型而有趣：劉宰在泰興當縣令的時候，有一個大富翁的妻子丟了一根金鐵，當時只有兩個女仆在場。把兩個女仆送到縣衙，她們都大喊冤枉。劉宰命令她倆各拿一根蘆葦桿，說：“不是盜金錠的人，蘆葦不會長，偷了金錠的，手中的蘆葦會比現在長兩寸。”第二天去看那兩個女仆手中的蘆葦桿，一根與原來的一樣長，另一根已被折掉兩寸。立即把那個折掉蘆葦桿的女仆抓起來審訊，她供認不諱。 平心而論，能有信心偷東西并加以抵賴的人一般并非愚不可及。他們之所以一下子被詐得原形畢露，是因為在高度的精神壓力下亂了方寸，不由自主地喪失了理智和冷靜，干出了傻事。于是他們被測了出來。給予強大壓力，沖破心理防線而得知真相的測黑術，在現代社會中也得到了應用。 在以了解應征者的人品、對事物的看法等為目的的面試中，為了在有限的時間內正確掌握對方的情況，會使用各種深層的心理技巧，其中之一“壓迫性面試法。”就是想盡辦法提出令對方覺得不愉快的問題，使對方處于孤立狀態，或逼他作二者擇一的決斷，總之就是“欺負”對方，使他感覺到陷進危機之中了，這時觀察他的反應。 當人處于危機狀態中時，會呈現出赤裸裸的自我，掩飾外表的理智也會喪失，不知不覺地會吐露出真心話。一個外國電視節目中曾經邀請一百個國會議員上電視，試圖探查他們的心理活動。他們坐進在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔離間中，戴著耳機，陷入既看不見其他人的面孔，又聽不到發問者以外的聲音的“危機狀態”中。當時，這些議員們的表情真值得一看，有些人甚至露出平常絕對呈現不出來的兇惡模樣，氣憤地拂袖而去。 如果你想了解初次見面的對方說的是不是真心話，他對當時的話題具有何種程度的關心，不妨利用壓迫性面試的方法，故意反駁對方的意見。不過，探查對方的真心話固然重要，但如果缺乏技巧，觸怒對方，反而得不償失。倘若你認為和對方斷絕來往也無所謂，或者自信能平息對方的怒氣，恢復和諧的人際關系，那自然另當別論，否則還是應該慎重為妙。 類似方法還有，在談判中向對方提出苛刻的條件，以探查對方的真實心理。 把這種施用高壓的方法反過來使用，也是一種很好的洞察人心的方法。具體說來，便是讓一個極度緊張。高度警惕的人卸去重壓，讓他在放松之中顯露真相。例如，懷著偷懶心理的人，本來就對工作既無興趣，也不關心，卻又害怕批評和處罰，一直處于惶恐狀態，緊張到頂點而不能忍受時，為了解除緊張就采取似乎能得到贊賞的行為，就是說，變成認真的職員，這種行為在心理學上稱作“反應形成”。 但是，因為違背了想偷懶的強烈欲望，一直采取相反的行動，這種狀態的緊張程度極強，一有機會，這種反應形成的途徑多少露出笑臉。這種人，看上去確實似乎對工作很熱心，而這種熱心甚至容易發展為病態地攻擊不干工作的人之類的一種扭曲的形成。 要看破真正的懶惰心理，有一種方法那就是，一有機會就反復贊賞他的工作，讓他不害怕批評和處罰，如果是反應形成而熱心于工作的話，緊張突然松弛，不久他就會暴露出遲到之類的懶惰。 3、此時無聲勝有聲 常看恐怖片的朋友，一定會有這樣的體驗：最令人毛骨悚然的場景，往往是那些落一根針都能聽見的寂靜無聲。這個道理在恐嚇中也頗為靈驗。 對某些氣勢洶洶來找差的人，如果你不動聲色，不理不睬，便會產生比以硬對硬更大的震懾力量，也就是說沉默成為最為強硬的武器。 一個工人的一位農村親戚給他帶來八只母雞，為了讓這八只母雞下蛋，就在圍墻的角落上壘了個雞圈。廠長讓人勸其處理雞子、拆除雞圈。因為他沒有執行決定，廠長就派人強行抓雞拆圈。于是這位工人大鬧廠長室，廠長則專注地看一份文件，頭一直就沒有抬起來。待這位工人一陣大火過后，廠長拉開寫字臺抽屜，甩出一份處理這件事的決定給這位工人，并告訴他以后再出類似事件就勒令其搬出廠區去住。說完就拂袖而去車間了。此時，那工人的氣焰全熄了，低著頭回去了。這位廠長就是憑借無言無聲的力量占據了心理優勢，使對方不戰自敗。 有些商人不惜重金購買豪華家具暗示自己的實力，老練者更會言談低調，就更令人莫測高深，敬畏有加。這正是低聲及無聲所產生的震懾合力的作用。 軍事上的空城計便是以寂靜制造恐懼而得以實現的。 三國魏將夏侯淵在定軍山兵敗后，曹操親自率軍去爭奪漢中的地方。劉備手下將領趙云隨黃忠去奪取曹操的軍糧，正好碰上曹操大軍開出軍營。趙云正和曹操前鋒交戰，曹操大軍隨后便迎了上來。趙云一看形勢危急，就抽鞭策馬，向前沖擊曹軍陣地，奮力廝殺起來，且邊戰邊退。趙云所向披靡戰無不勝，曹軍被打得人仰馬翻，落花流水，趙云打退了敵人，正要抽身回營，見部將張著不幸受傷，便又騎馬迎接張著回到自己的營地。 這時，被打得人馬四散的曹軍又漸漸合攏，追了上來，一直追到趙云的營地，這天，酒陽縣令張翼正好也在趙云章內，看到這種情況，膽戰心驚，想要關閉營門堅守。趙云卻下令部下大開營門，放倒旗幟，停止擂鼓，頓時如同空營，靜寂無聲。曹操在趙云營前觀望許久，懷疑趙云營中有伏兵，徘徊了一陣后，便下令撤退。 曹軍剛一轉身，趙云便命令士兵把鼓敲得震天價響，只用弓箭在后面射殺菌軍，頓時，鼓聲鳴鳴，利箭咬咬，曹軍以為真有伏兵從營中殺了出來，亂成一片，四散逃竄，自相踐踏而死傷不少，跌入漢水淹死也很多，這樣，曹軍不戰而敗。 第二天，劉備來到趙云的營地，對部下說：“趙子龍一身都是膽啊！”從此，劉備軍中就稱呼趙云為虎威將軍。 敢冒風險以恐嚇敵人，沒有渾身的膽子，沒有高超的操縱人心的技藝，沒有對敵手心理的洞察，是會弄巧成拙的。