靈活接待不同性格顧客的方法

　　一、親昵型顧客及其接待方法 

　　親昵型顧客多為與店方關系較為緊密的顧客，也就是我們所說的熟顧客，很多開在居民區(qū)附近的社區(qū)商店的這群人比較多。 

　　一些商店開業(yè)一段時間，建立起一定信譽后，會有很多熟客。與熟客建立良好關系非常必要，但亦應注意對熟容和新客的應對辦法，不能顧此失彼。

　　例一： 

　　某商店內(nèi)，店員隔著柜臺正招呼一名挑選某商品的婦女。這時，門前一輛高級轎車戛然而止，一位衣著華麗的婦女緩緩跨出。店員見狀立刻滿臉堆笑，迎上前去：“啊，陳太太，歡迎，歡迎，里面請。”其他店員亦應聲附和：“歡迎光臨”、“陳太太幾天未來，依舊神采奕奕”。恭維之聲不絕于耳，面對剛才那位婦女則態(tài)度冷淡：“總之，這種某的質(zhì)量已經(jīng)夠好的了!”婦女再問：“是嗎？我再考慮考慮。”店員冷冷答道：“好，慢走，下次再來”。 

　　可見，陳太太是熟客，挑選某商品的婦女是新客。然而店員對二者的態(tài)度卻這般懸殊，既影響顧客的自尊心，亦影響本店的聲譽。

　
　　例二： 

　　某商店專營小禮品的專柜前，一位女店員正與一名看似熟客的女青年聊得起勁。仔細一聽，其內(nèi)容不外乎電影明星及各種小道消息。顧客與店員如此之“熟”，也往往令人有過分的感覺。 

　　顧客與店員之司適當?shù)慕涣鞣浅Ｖ匾茉鲞M感情，樹立本店熱情服務的美名，而以上兩例卻有過而猶不及，只能適得其反。親密之中，也要保持禮儀。過分親近會招致顧客反感，店員與顧客閑話家常時，態(tài)度及措詞都要有分寸，不可忘記自己正在執(zhí)行銷售工作而入“忘我之境”。 

　　顧客自動聊起個人問題，應委婉避開，劃清彼此間關系，才不會讓其他顧客感到不舒服，熟客得罪不起，但也不能為了照顧熟客而使新顧客感到心理不平衡，忽視了新客成為熟客的巨大潛力。 

　　熟客與新客都是客人，都是上帝，他們有權利獲得平等的待遇。二者一起上門時，何不先一同招呼，等顧客散開后，再個別照顧也不遲。 

　　從以上兩例，可總結出一些應對熟客的辦法。 

　　例一中，店方工于心計，認為坐轎車來的太太消費額一定遠比買某小商品的新顧客高，或許有些道理，但錯在態(tài)度過于明顯，讓其他顧客一眼看出其間的差異，自然心中不快。 

　　因此遇到店內(nèi)有兩個以上顧客時，店員要始終堅持平等應對的原則，即使其他顧客先出聲招呼，也應先跟眼前顧客致歉，事情辦定后立刻回到原顧客的地方，絕對遵守公平對待原則。 

　　例二中，則應注意與顧客保持適當距離，避免閑扯不相干的話題，“距離能產(chǎn)生美”絕對是一條永恒的真理。

　
　　二、猶豫不決型顧客及其接待方法 

　　日常生活中，很多人面臨各種選擇時優(yōu)柔寡斷，百般躊躇。

　　由于商品的多樣性，所以他們在挑選物品時也常常顯得猶豫不定，面對諸多物品，難以取舍，這樣的顧客就是猶豫不決的顧客。 

　　例一： 

　　顧客站在柜臺前，招呼道：“對不起，麻煩您把那個拿給我看一下……”，剛說完，突然眼睛一亮，“咦，那邊那個也不錯，也看一下。”沒多久，一轉(zhuǎn)頭，“啊！那個也不錯……”顧客三心二意，很難抉擇。 

　　店員一一照辦：“是啊，這種目前正打廣告，銷得很好。” 

　　顧客面對柜臺上已擺出的七八種物品東摸摸，西挑挑，哪種都覺得滿意，哪種又都有不足之處：“到底選哪一個好？哎呀呀，我眼都花了，還是不知該買哪個。這樣吧，我明天再來看，麻煩您了。”于是，顧客空手而歸。

　　任何一家商店里，這種情景司空見慣，顧客東看西看，不知如何選擇，這就是猶豫不決型顧客的典型特征。一般來說，女性由于其細心的天性，在這種類型顧客中占大多數(shù)，在選購物品時更是如此。 

　　例二： 

　　一位女顧客站在首飾專柜前流連已久，千挑萬選，初步篩選出耳環(huán)三種：“這三種看來都不錯，依你看，哪一種更合適？” 

　　店員機靈地答道：“我看，這種似乎最適合您。” 

　　女士將信將疑：“哦？我看這種經(jīng)常打廣告，你看呢？” 

　　店員反應很快：“是啊，那種也很好!” 

　　顧客又指向另一種耳環(huán)：“這種目前也很流行，是不是？”店員連連稱是：“的確，這種看起來更美觀。” 

　　面對店員八面玲瓏的回答，顧客完全失去選擇能力了，最后無奈地說：“我還是回去先考慮考慮吧，麻煩您費心介紹。”然后轉(zhuǎn)身而去。 

　　店員心中不平，一面暗暗抱怨著，一面把亂七八糟的首飾放回原處。

　　遇到這種情形應該如何應對呢？大體上說：猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 

　　第一種和例一所示一樣，顧客本身完完全全不懂得抉擇； 

　　第二種和例二一樣，店員模棱兩可的答對使其猶豫不決。面對這種類型的顧客，要記住對方第一次拿的是什么飾品，看了幾次的是什么飾品，根據(jù)其態(tài)度，留下幾種適合她款式的東西，其余的則不動聲色地拿開。若她再次拿起那種，可用自信地口吻說：“太太，我認為這種最適合您。”這通常會使顧客當場決定下來。若旁邊還有其他顧客時，也可通過征求第三方意見，這也是促使猶豫不決型顧客下定決心的方法之一。一般情況下，被問及的顧客會予以合作，且贊同率往往高達82％。 

　　針對例二的情形，最糟糕的回答就是：“適合您款式的有很多種”，這只能使顧客更加迷惑，如墜迷谷。“這個很好”，“那個也不錯”收不到什么積極效果，倒不如要問對方：“太太，您現(xiàn)在最喜歡的是哪一款？”根據(jù)其回答內(nèi)容，再拿出自己的建議，這樣會使對方下定決心。